New User Special Price Expires in

Let's log you in.

Sign in with Facebook


Don't have a StudySoup account? Create one here!


Create a StudySoup account

Be part of our community, it's free to join!

Sign up with Facebook


Create your account
By creating an account you agree to StudySoup's terms and conditions and privacy policy

Already have a StudySoup account? Login here


by: Qiaoxin Wang


Marketplace > University of Texas at Austin > Business > MKT 320F > MKT 320F EXAM 1 4 COMPLETE SET OF NOTES
Qiaoxin Wang

Preview These Notes for FREE

Get a free preview of these Notes, just enter your email below.

Unlock Preview
Unlock Preview

Preview these materials now for free

Why put in your email? Get access to more of this material and other relevant free materials for your school

View Preview

About this Document

Foundations of Marketing
Herbert Miller
75 ?




Popular in Foundations of Marketing

Popular in Business

This 127 page Bundle was uploaded by Qiaoxin Wang on Sunday April 3, 2016. The Bundle belongs to MKT 320F at University of Texas at Austin taught by Herbert Miller in Summer 2015. Since its upload, it has received 37 views. For similar materials see Foundations of Marketing in Business at University of Texas at Austin.




Report this Material


What is Karma?


Karma is the currency of StudySoup.

You can buy or earn more Karma at anytime and redeem it for class notes, study guides, flashcards, and more!

Date Created: 04/03/16
Exam 1 Review     Lecture Notes: Chapter 1  ● Marketing​ is the activity, set of institutions, and processes for creating, communicating, delivering, and exchanging  offerings that have value for customers, clients, partners, and society at large.  ● Marketing entails processes that focus on delivering value and benefit to customers; not just selling goods and services.  ○ When an organization creates a high level of employee satisfaction, this leads to greater effort, which leads to  higher quality, and so on…  ■ For example, The Home Depot believes that its employees are its biggest competitive advantage. “Taking  care of our people” is listed as the first value on the company Website.   ● Conditions for Exchange:  ○ At least two parties.  ○ Something of value.  ○ Communication and delivery.  ○ Freedom to accept or reject.  ○ Desire to deal with other party.  ● Things a Firm Should Do:  ○ Analyze needs.  ○ Predict wants.  ○ Estimate demand.  ○ Determine where.  ○ Estimate price.  ○ Decide promotion.  ○ Estimate competition.  ○ Provide service.  ● Production vs. Marketing  ○ Production involves making goods or performing services.  ○ Marketing​ makes sure right goods and services are produced.  ■ Creates customer satisfaction: the extent to which an organization fulfills a customer’s needs, desires,  and expectations.  ● The Four Marketing Management Philosophies:  ○ 1. Production Orientation: the focus is on internal capabilities of the firm.  ■ Field of Dreams orientation  ● “If you build it, they will come.”  ● Doesn’t consider if what is produced meets market needs.  ○ 2. Sales Orientation: the focus is on aggressive sales techniques and belief that high sales result in high profits.  ■ Marketing = Selling Things & Collecting Money.  ● Disregards market needs and consumer demand.  ● Despite the quality of sales force, often cannot convince people to buy what is neither wanted nor  needed.  ○ 3. Market Orientation: the focus is on satisfying customer needs and wants while meeting objectives.  ■ Marketing Concept:  ● Focusing on customer wants and needs to distinguish products from competitors’ offerings.  ● Integrating all the organization’s activities to satisfy these wants.  ● Achieving the organization’s long­term goals by satisfying customer wants and needs legally and  responsibly.  ■ Achieving a Marketing Orientation:  ● 1. Obtain information about customers, competitors, and markets.  ● 2. Examine the information from a total business perspective.  ● 3. Determine how to deliver superior customer value.  ● 4. Implement actions to provide value to customers.  ○ 4. Societal Orientation: the focus is on satisfying customer needs and wants while enhancing individual and  societal well­being.  ■ An organization exists not only to satisfy customer wants but also to preserve or enhance individual’s and  society’s long­term best interests.  ■ For example:  ● Less toxic products.  ● More durable products.  ● Products with reusable or recyclable materials.  ● Marketing Is Important To You  ○ Marketing ismportant to every consumer.  ■ People bear the costs of marketing via price.  ■ Everyone buys or uses a product or service.  ■ People shop, are exposed to advertising, and provide information to businesses.  ○ Marketing i important to your jo .​ ■ Selling your ideas.  ■ Marketing offers career opportunities.  ■ Organizations exist to satisfy customers; marketing contributes to success.  ○ Marketing ismportant to your next jo .​ ■ People have to market themselves.  ○ Marketing ​ffects innovation and the standard of li ing.​ ■ Stimulates research and innovation.  ■ Creates new/improved products.  ■ Generates a higher standard of living.  ● Marketing Key Characteristics:  ○ Applies to both profit and nonprofit organiza. ons​ ○ More than persuasion.  ○ Begins with customer needs ­ not the production process.  ○ Doesn’t do it alon or take the place of other business activities.  ○ Involves exchanges​ ­ consumers exchange something of value to acquire something of value.  ○ Builds a relationship with the custo that will lead to repeat purchase.  ● Customer Value​ : the relationship between benefits and the sacrifice necessary to obtain those benefits.  ○ 1. It is not simply a matter of high quality or high price; instead, the customer’s perception of value is the  product/service quality they expect and a price they are willing to pay.  ○ 2. Value also includes customization and fast delivery.  ● Customer Value Requirements:  ○ Offer products that perform.  ○ Earn trust.  ○ Avoid unrealistic pricing.  ○ Give the buyer facts.  ○ Offer organization­wide commitment in service and after­sales support.  ○ Co­creation with customers.  ● Customer Satisfaction​: the customers’ evaluation of a good or service in terms of whether that good or service has met  their needs and expectations.  ● Universal Functions of Marketing: helps the macro­marketing system overcome separations and discrepancies between  those wishing to participate in an exchange.  ○ Buying: looking for and evaluating goods and services.  ○ Selling: promoting the product to prospective buyers.  ○ Transporting: moving the goods from place to place.  ○ Storing: holding an inventory of goods until needed by customers.  ○ Standardization and gradin: sorting products by size and quality.  ○ Financing: providing necessary cash and credit to produce, transport, store, promote, sell, and buy products.  ○ Risk taking: assuming responsibility for uncertainties.  ○ Market information: the collection, analysis, and distribution of all the information the marketer needs to plan,  implement, and control need­satisfying marketing activities.  ● Exhibit 1­4: Some Differences in Outlook Between Adopters of the Marketing Concept and the Typical Production­Oriented  Managers    ● Exhibit 1­6: Putting It All Together    ○ In a firm that has adopted the marketing concept, everyone focuses on customer satisfaction.  ■ → The organization offers superior customer value.  ■ → Value, in turn, helps attract customers and → keeps them satisfied after they buy.  ■ → This satisfaction then leads to repeat purchases and → most likely purchases of other products offered  by the firm.  ■ → In this way, the firm builds profitable relationships with its customers.    Lecture Notes: Chapter 2  ● Strategic Planning​: the managerial process of creating and maintaining a fit between the organization’s objectives and  resources and the evolving market opportunities.  ○ 1. It creates and maintains a fit between the organization’s resources and objectives and the evolving market  opportunities.  ■ The goal is to sustain and increase long­run profitability and growth.  ■ Strategic decisions require long­term commitments of resources.  ○ 2. Strategic errors can threaten a firm’s survival, but a good plan can help protect and grow the firm.  ● Ansoff’s Opportunity Matrix is one of the most commonly used tools to determine a company’s strategic direction; it  matches products with markets.    ○ The 4 options include:  ■ 1. Market Penetration: increase market share among existing customers.  ● EX: Manufacturer cents­off coupons.  ■ 2. Market Development: attract new customers to existing products.  ● EX: Expansion into global markets by companies such as McDonald’s, Coca­Cola, and Pepsi.  ■ 3. Product Development: create new products for present markets.  ● McDonald’s introduces yogurt parfaits, salads, and fruit to offer customers more healthy options.  ■ 4. Diversification: introduce new products into new markets.  ● EX: CVS, Avon, Coca­Cola    ● Exhibit 2­1: The Management Job In Marketing    ○ The marketing management process​  refers to the planning, implementation, and control of marketing activities.  ■ These activities are continuous, and decisions made in the past in one area can have implications on the  other areas as well.  ○ → Planning: required because marketing managers must seek new opportunities.   ○ → Implementation: the process of putting marketing plans into action.  ○ → Control: assessing and evaluating marketing performance.  ■ When performance falls short of expectations, the marketing manager must take corrective action.  ○ → Strategic (management) planning: developing and maintaining a match between an organization’s resources  and its market opportunities.  ■ It is a top management job.  ■ It includes planning for marketing, production, finance, human resources, and other areas.  ■ Though, marketing strategies are not whole­company plans, company plans should be market­oriented.  ■ The marketing plan sets the tone and direction for the whole company.  ● Exhibit 2­2: What Is a Marketing Strategy?    ○ Marketing strategy​: specifies a target market and a related marketing mix; provides a “big picture” of what the  firm will do.  ■ Marketing strategy planning means finding opportunities and developing profitable marketing strategies  that the company can use to capitalize on the opportunities.  ○ Target market​: a fairly homogenous (similar) group of customers to whom a company wishes to appeal.  ○ Marketing mix​ : the controllable variables the company puts together to satisfy the target market.  ■ The customer is surrounded by the controllable variables that we call the “marketing mix.”  ● Exhibit 2­3: Selecting A Marketing­Oriented Strategy Is Target Marketing    ○ The difference between target marketing and mass marketing is directly linked to the concept of a marketing  strategy, because a marketing strategy specifies some particular target customers.  ○ Target marketing​: tailoring the marketing mix to meet the needs of a specific group of target customers.  ■ It can be considered as the “rifle approach.”  ○ Mass marketing​ : offering a single marketing mix combination to everyone.  ■ It can be considered as the “shotgun approach.”  ■ It assumes that everyone is the same.  ■ It considers everyone to be a potential customer.  ● What Is a Marketing Plan?  ○ Planning​: the process of anticipating future events and determining strategies to achieve organizational objectives  in the future.  ○ Marketing Planning​: designing activities relating to marketing objectives and the changing marketing  environment.  ○ Marketing Plan​: a written document that acts as a guidebook of marketing activities for the marketing.  ■ Issues such as product lines, distribution channels, marketing communications, and pricing are all  delineated in the marketing plan.  ● Why Write a Marketing Plan:  ○ Provides a basis for comparison of actual and expected performance.  ○ Provides clearly stated activities to work toward common goals.  ○ Provides an examination of the marketing environment.  ○ Serves as a reference for the success of future activities.  ○ Allows entry into the marketplace with awareness.  ● Describing the Target Market  ○ Marketing Strategy​ involves the activities of selecting and describing one or more target markets and developing  and maintaining a marketing mix that will produce mutually satisfying exchanges with target markets.  ○ Marketing Opportunity Analysis (MOA)​  involves the description and estimation of the size and sales potential of  market segments that are of interest to the firm and the assessment of key competitors in these market segments.  ● Target Market Strategy  ○ Segment the market based on groups with similar characteristics.  ○ Analyze the market based on attractiveness of market segments.  ○ Select one or more target markets.  ● The Marketing Mix: a unique blend of product, place (distribution), promotion, and pricing strategies designed to produce  mutually satisfying exchanges with a target market.  ○ The elements of the marketing mix are often referred to as the “Four Ps.”  ● Exhibit 2­4: Developing Marketing Mixes For Target Markets    ○ The four Ps make up a marketing mix:  ■ 1.Product  ● Concerned with developing the right “product” for the target market.  ■ 2 Place  ● Concerned with all the decisions involved in getting the “right” product to the target market’s place.  ■ 3.Promotion  ● Concerned with telling the target market or others in the channel of distribution about the “right”  product.  ■ 4.Price  ● Concerned with the kind of competition in the target market and the cost of the whole marketing  mix.  ○ The C stands for some specific customers ­ the target market.  ● Marketing Mix: The “Four Ps”    ○ The starting point of the “4 Ps” includes:  ■ Physical unit  ■ Package  ■ Warranty  ■ Service  ■ Brand  ■ Image  ■ Value  ○ Products can be:   ■ Tangible goods  ■ Ideas  ■ Services    ○ The objective for the place, or distribution element is to get the right product, to the right consumer, in the right  place, at the right time, in the right quantity, and in the right condition, hopefully at a reasonable cost.  ■ Product availability where and when customers want them.  ■ All activities from raw materials to finished products.  ■ Ensure products arrive in usable condition at designated places when needed    ○ Role is to bring about exchanges with target markets by:  ■ Informing  ■ Educating  ■ Persuading  ■ Reminding  ○ Includes integration of:  ■ Advertising  ■ Public relations  ■ Sales promotion  ■ Personal selling    ○ Price is what a buyer must give up to obtain a product.  ○ The most flexible of the “4 Ps” ­ quickest to change.  ○ Competitive weapon.  ○ Price X Units Sold = Total Revenue  ● Customer Lifetime Value​ is the total stream of purchases that a customer could contribute to the company over the  length of the relationship.    ● Customer Equity​  is the expected earnings stream or the profitability of a firm’s current and prospective customers over  time.    ● Attractive Opportunity    ● Breakthrough opportunity​ : one that helps innovators develop hard­to­copy marketing strategies that will be profitable for  a longtime.  ● Competitive advantage​ : a firm has a marketing mix that the target market sees as being better than a competitor’s mix.  ○ Has to be viewed from the customer’s perspective, not the firm’s perspective.  ○ Can be achieved through excellence in any area of the “Four Ps” or because of the firm’s other resources.  ○ Marketers must avoid ​it­or­mis” marketing by:  ■ Following a logical marketing strategy planning process.  ■ Basing the process on sound marketing research.  ● Exhibit 2­9: Marketing Strategy Planning Process Highlights Opportunities    ○ Marketing strategy planning begins by gathering information about the market and company.  ○ Marketing strategy planning narrows down from broad opportunities to specific strategy.  ○ Screening criteria makes it clear why you select a strategy.  ○ Segmentation helps pinpoint the target.  ○ Narrow down to a superior marketing mix.  ○ S.W.O.T analysis highlights advantages and disadvantages.  ● International Opportunities Should Be Considered    ● → The world is getting small. ​ ○ Traditional barriers to international trade are improving in favor of more trade.  ○ Telecommunications infrastructure is rapidly improving and expanding.  ● → Competitive advantage​: successful expansion into international markets can help drive down per unit manufacturing  costs.  ● → Getting an early start in a new international m may be the key to long­term success for many firms.  ● → Marketers may alsofind better trendin international markets, because there may be more favorable combinations of  variables affecting how well a firm competes.  ● → Risks are high in foreign markets.    Lecture Notes: Chapter 3  ● Exhibit 3­1: Marketing Strategy Planning: Competitors, Company, & External Market Environment    ○ Each company has objectives it wants to accomplish, and specific resources at its disposal.  ■ → When looking at itscompetitors, firms must include not onlycurrent competitors, bupotential  (future) ones as well.  ■ → The ​external market environment is made up of: theconomic environment​, thetechnological  environment​, the​olitical and legal environme and thecultural and social environmen.  ■ → Opportunity evaluation is aided by severscreening criteri, or prospectiplanning grids, covered in  the chapter. Often, firms must plan multiple product simultaneously.  ■ → Once all of the above are considered, a firm should be able to identibest opportunitie to pursue.  ● The Marketing Environment     ○ The marketing strategy planning process requires:  ■ Narrowing down to the best opportunities;   ■ Developing a strategy that:  ● Gives the firm a competitive advantage.  ● Provides target customers with superior customer value.  ● The External Environment   ○ Unless marketing managers understand the external environment, the firm cannot intelligently plan for the future.  ○ Environmental Management​  is when a company implements strategies that attempt to shape the external  environment within which it operates.  ■ The factors within the external environment that are important to marketing managers can be classified as  social, demographic, economic, technological, political and legal, and competitive.  ● The Marketing Environment    ○ Direct market environment​ :customers​, the resources and objectives of company​, and the firms’  competitors.  ○ → ​External market environment​ : theeconomic environment​, thtechnological environment, thpolitical and  legal environment, and thecultural and social environme t.​ ● Objectives Set Firm’s Course  ○ Three Basic Objectives Provide Guidelines:  ■ 1. Socially and Economically Useful Function.  ● Engage in specific activities that will perform a socially and economically useful function.  ■ 2. Develop an Organization.  ● Develop an organization to carry on the business and implement its strategies.  ■ 3. Earn Profit.  ● Profit is necessary for continued operation.  ● Company Resources May Limit Search For Opportunities  ○ → Financial strength: some opportunities require significantly more capital than others.  ■ EX: developing a drug to cure cancer might require a very large investment in research development.  ○ → Producing capability and flexibility: a company must decide if it has the production capacity and skills needed to  pursue a particular opportunity.  ■ As production increases, the cost of producing each unit decreases.  ■ Making changes can be costly and take time.  ○ → Marketing strengths: competitive advantages, such as:  ■ Familiar brand  ■ Strong channel relations  ■ Creative brand advertising  ■ Industry­leading sales forces  ○ → Collaborators can help offset weaknesses  ■ The knowledge of people at the firm can also be a unique resource.  ● Analyzing Competitors and The Competitive Environment  ○ The competitive environment affects the number and types of competitors the marketing manager must face and  how they may behave.  ■ Prudent managers choose strategies thaavoid head­on competition and/or plan for competition when it is  inevitable.    ○ → M​onopoly​ : one company serves the entire customer base.  ■ Competitor­free environments are rar.  ○ → Monopolistic competition​: a number of different firms offer marketing mixes that at least some customers see  as different.  ■ Monopolistic competition is typical, and a chal enge.​ ○ → ​ligopoly​: a small number of firms control the market.  ■ Barriers to competitive entry are high.  ○ → Pure competition​: a large number of firms compete with essentially similar (Commodity) products.  ■ Price is typically the determining factor in making a purchase.  ● Analyzing Competitors To Find A Competitive Advantage    ○ → ​ompetitor analysis: an organized approach for evaluating the strengths and weaknesses of current or  potential competitors’ marketing strategies.  ■ Marketers do this by gathering information on the competitors from a variety of internal and external  sources.  ○ → Competitive rivals: the firms that will be the closest competitors.  ■ Marketing managers must anticipate future competition.  ■ Successful marketers naturally attract competition.  ○ → Competitor matrix​: a useful organized table that compares the strengths and weaknesses of a company with  those of its competitive rivals.  ○ → Search forsustainable competitive advantage​: a marketing mix that customers see as better than a  competitor’s mix and cannot be quickly or easily copied.  ● The Economic Environment    ○ The ​conomic environment can change very rapidl .​ ■ In periods of rapid business decline, even a well­planned marketing strategy may fail.  ○ Marketing strategies change in a reces. on​ ■ Due to recession, consumers tend to spend less in many categories that are not necessities.  ○ Interest rates and inflation affect consumer buying pro. sses​ ■ Interest rates can go up sharply in times of high inflation.  ■ Buying power declines during high inflation.  ○ The global economy is increasingly connected ​ ■ Competition can come from almost anywhere.  ■ Global trade is affected by exchange rates.  ● The Political Environment    ○ The political environment refers to the way societies order their governments and to the attitudes of the  government and people toward business.  ○ → ​Nationalism​ is an emphasis on a country’s interests before anything else.  ■ Nationalism can be limiting in international markets, by reducing sales and blocking marketing activity.  ○ → R​egional economic groupings are becoming more important.  ■ The European Union has unified European markets.  ■ The North American Free Trade Agreement (NAFTA) is building trade cooperation in North America.  ● The Technological Environment  ○ Technology​  is the application of science to convert an economy’s resources to output.  ■ Technology affects marketing in two basic ways:  ● 1. Opportunities for new products.  ● 2. Opportunities for new processes.  ■ In modern economies, the rate of technological change is very rapid.  ● The Cultural and Social Environment    ● The Legal Environment ­ Consumer Protection Agencies    ○ Consumer protection is not new ​ ■ Sellers are required to be truthful, meet contracts, and stand behind their products.  ○ Food and drugs are controlle by the Food and Drug Administration (FDA).  ■ One major initiative of the FDA is the development of standards for nutritional labeling.  ○ Product safety is also contro. ed​ ■ The Consumer Product Safety Act of 1972 empowers its commission to remove unsafe products from the  market.  ○ State and local laws may vary wide. ​ ■ For example, every state has different automotive franchise legislation governing the retailing of new  vehicles.  ○ Laws and enforcement differ across countrie .​ ■ Because legal environments are closely tied to national governments, laws and enforcement vary  significantly around the world.  ● Rewards of Global Marketing  ○ Having a global vision means…  ■ Recognizing and reacting to international marketing opportunities.  ■ Using effective global marketing strategies.  ■ Being aware of threats from foreign competitors.  ● Importance of Global Marketing to the U.S.  ○ Derives 12% of gross domestic product (GDP) from world trade.  ■ France, Britain, and Germany derive more than 19% of their GDP from world trade.  ○ 7% of U.S. employment is supported by exports.  ○ U.S. businesses export over $1.7 trillion in goods and services annually.  ■ About 85% of all U.S. exports of manufactured goods are shipped by 250 companies; less than 10% of all  manufacturing businesses (25,000 companies) export goods on a regular basis.  ○ More smaller companies are aggressively pursuing international markets.  ● The Fear of Trade and Globalization  ○ Millions of Americans have lost jobs.  ○ Millions fear losing jobs.  ○ Threat of outsourcing if workers do not accept pay cuts.  ○ Vulnerability to operations moving offshore.  ● Benefits of Globalization  ○ Expands economic freedom.  ○ Spurs competition.  ○ Raises productivity and living standards.  ○ Offers access to foreign capital, global export markets, and advanced technology.  ○ Promotes higher labor and environmental standards.  ○ Acts as a check on government power.  ● Are Multinationals Beneficial?  ○ Account for 19% of U.S. private jobs.  ○ Provide 25% of private wages.  ○ 74% of R&D spending.  ○ 48% of total exports.  ● External Environment Facing Global Marketers  ○ 1. Makeup  ○ 2. Political Structure  ○ 3. Economic Development  ○ 4. Natural Resources  ○ 5. Culture  ● Culture  ○ Factors to keep in mind when dealing with different cultures:  ■ 1. Language and cultural idioms.  ■ 2. Customs and traditions.  ■ 3. Values and expectations.  ● Economic Development    ● The second factor in the external environment is the level of economic development in countries where a global  marketer operates.  ○ In general, complex and sophisticated industries are found in developed countries, and more basic  industries are found in less developed nations.  ● Economic Development: China and India  ○ They have two of the highest growth rates in the world.  ○ They have the world’s two largest populations.  ○ Among highest levels of income disparity.  ○ Great linguistic and cultural diversity.  ■ Because of their cultural diversity, market success in China and India is rarely possible without  ● Political Structure and Actions    ○ 1. The third variable is political structure.  ■ Government policies run the gamut from no private ownership and minimal individual freedom to little  central government and maximum personal freedom.  ■ As rights of private property increase, government­owned industries tend to decrease.  ● Political and Legal Considerations    ○ 1. The trend toward globalization has resulted in the creation of additional agreements and organizations:  specifically the Central American Free Trade Agreement, the North American Free Trade Agreement, the  European Union, the World Bank, and the International Monetary Fund.  ○ 2. NAFTA, ratified in 1993, created the world’s largest free trade zone.  The agreement includes Canada, the  United States, and Mexico.  ■ The main impact of NAFTA has been the opening of Mexican markets to U.S. companies. The real  question is whether NAFTA can continue to deliver rising prosperity in its member countries.  ○ 3. The newest trade agreement—the Central American Free Trade Agreement—was instituted in 2005.  ■ It will reduce tariffs to CAFTA countries—the US, Costa Rica, Dominican Republic, El Salvador,  Guatemala, Honduras, and Nicaragua.   ○ 4. The European Union was ratified in 1993 by twelve member countries in Europe. The EU currently has 27  member states.  ■ The Greek financial crisis in early 2010 highlighted financial problems in other EU nations such as  Hungary, Italy, Portugal, and Spain.  ■ The EU Commission and the courts have not always been kind to U.S. multinationals.  ● Demographic Makeup  ○ Marketing Considerations:  ■ Population density.  ■ Urban or rural.  ■ Age.  ● Natural Resources  ○ Shortages in natural resources create:  ■ International dependencies.  ■ Shifts of wealth.  ■ Inflation and recession.  ■ Export opportunities if resources are abundant.  ■ Stimulus for military intervention.  ● Why “Go Global”?  ○ Earn additional profits.  ○ Leverage a unique product or technological advantage.  ○ Possess exclusive market.  ○ Saturated domestic markets .  ○ Excess capacity.  ○ Utilize “economies of scale.”    Lecture Notes: Chapter 4  ● A market is people or organizations with needs or wants, and with the ability and the willingness to buy.  ○ 1. Markets are composed of people or organizations with needs and wants that can be satisfied by particular  product categories.  ○ 2. They have the ability to buy the products they seek, and are willing to exchange their resources for the desired  products.  ● Searching For Opportunities Can Begin By Understanding Markets    ○ Strategy planning is a narrowing­down process.  ○ → What is a company’s market?  ■ Market is a group of potential customers with similar needs who are willing to exchange something of value  with sellers offering various goods or services ­ that is, ways of satisfying those needs  ○ → Do not just focus on the product.  ■ The product oriented approach ignores customers.  ■ Customers make a market!  ○ → Generic markets to product­markets.  ■ A generic market is a market wibroadly similar needs ­ and sell offering variooften diverse, ways  of satisfying those nee s.​ ■ A product­market is a market wvery similar needs and sellers offering various close substitut of ys​ satisfying those needs.  ○ → Broaden market definitions to find opportunities.  ■ Broader market definitions ­ including both generic market definitions and product­market definitions ­ can  help firms find opportunities.  ■ Too broad a definition makes the company’s efforts and resources seem insignificant.  ● Market Segmentation  ○ Market​: people or organizations with needs or wants and the ability and willingness to buy.  ○ Market Segment​ : a subgroup of people or organizations sharing one or more characteristics that cause them to  have similar product needs.  ○ Market Segmentation​ : the process of dividing a market into meaningful, relatively similar, identifiable segments or  groups.  ● The Importance of Market Segmentation  ○ Market segmentation plays a key role in the marketing strategy of organizations, leading to competitive advantage;   ■ The benefits include:  ● Markets have a variety of product needs and preferences.  ● Marketers can better define customer needs.  ● Decision makers can define objectives and allocate resources more accurately.  ● Criteria for Segmentation  ○ Marketers are segmented for 3 reasons:  ■ 1. Segmentation enables the identification of groups of customers with similar needs, and the analysis of  the buying behavior of these groups.  ■ 2. Segmentation provides information for the specific matching of the design of marketing mixes with the  characteristics of the segment.  ■ 3. Segmentation helps marketers satisfy customers wants and needs while meeting the organization’s  objectives.  ● A segmentation scheme must produce segments that meet the following 4 basic criteria:  ○ 1.Substantiality: segment must be large enough to warrant a special marketing mix.  ○ 2.Identifiability and Measurabili: segments must be identifiable and their size measurable.  ○ 3.Accessibility: members of targeted segments must be reachable with marketing mix.  ○ 4.Responsiveness​ : unless segment responds to a marketing mix differently, no separate treatment is needed.  ● Segmentation is a Two­Step Process    ○ The steps in market segmentation are:  ■ Naming broad­product­markets, or disaggregating.  ■ Segmenting is an aggregating process ­ clustering people with similar needs into a market segment.  ● Market segment​ : A relatively homogenous group of consumers who will respond to a marketing  mix in a similar way.  ● Exhibit 4­3: Marketers Need Information About Competitors    ○ All customer needs​: marketers should break apart or disaggregate all customer needs.  ○ → ​Generic market: a market with broadly similar needs and sellers offering various ways of satisfying those  needs.  ○ → Defining the market broadly can help the marketer to uncover some potential new opportunities.   ■ The marketer can then narrow down to specific product­markets.   ○ → ​Product­market​: a market with very similar needs and sellers offering various close substitute ways of  satisfying those needs.  ○ → ​Segmenting​: the next step is an aggregating process ­ the marketer groups together people with similar needs  into a market segment.  ○ → After defining the market, marketers can select a particular target market approach.  ● Exhibit 4­4: Market Segmentation Defines Possible Target Markets    ○ Market segmentation groups customers with similar needs.  ■ The first step in effective market segmentation involves naming a broad product market of interest to the  firm.  ■ Market grid is a visual aid to market segmentation.  ■ Segmenting is an aggregating process.  ● Behavioral Dimensions for Segmenting Consumer Markets    ○ Needs​: for example, customer needs could be economic, functional, or psychological.  ○ Benefits sought tend to be situation specific: for example, a car buyer could be looking for good gas mileage or the  ability to seat seven people.  ○ Thoughts​: buyers may be grouped by whether they have favorable or unfavorable attitudes or beliefs about the  brand or product category.  ○ Rate of use: some customers may be heavy, medium, light, or even non­users.  ○ Purchase relationshi:customers could be segmented by whether they have an ongoing relationship, intermittent  use, or a bad relationship.   ○ Brand familiari: might vary from insisting on a brand to nonrecognition or rejection.  ○ Kind of shopping: refers to whether buyers do comparison shopping or perhaps buy on a convenience basis.  ○ Buyers might use differe problem solving approaches­ and could be grouped in this way.  ○ Or buyers may have differeninformation needs ­ some customers want a lot of information while others need little.  ● Geographic Dimensions For Segmenting Consumer Markets    ○ Region of the world or count ­ for example, North America versus Europe, or New Zealand versus Japan.  ○ Region in a country­ for example in the United States, the Rocky Mountain Region, Southeast, or Northeast may  provide a basis for segmentation.  ○ The size of a ci may also be useful for segmentation.  ● Geographic Segmentation​  of markets is based on the region, market size, market density (number of people within a unit  of land), or climate.  ○ The four Geographic Segmentation include:  ■ 1. Region of country or world.  ■ 2. Market size.  ■ 3. Market density.  ■ 4. Climate.  ● Benefits of Regional Segmentation  ○ New ways to generate sales in sluggish and competitive markets.  ○ Scanner data allows assessment of best selling brands in region.  ○ Regional appeal to local preferences.  ○ Quicker reaction to competition.   ● Demographic Dimensions for Segmenting Consumer Markets    ○ Income provides one basi: a marketing mix may appeal most to families with a particular income.  ○ Sex and age provide another demographic base of segmentation.  ○ Family size or family life cycle  family life cycle stages include young singles, young married with no  children, families with young children, divorced, empty nesters, or seniors.  ○ Occupation and educatio can also be used for segmentation.  ○ Social clas­ lower, middle, or upper.  ○ Ethnicit ­ for example: Hispanic, Asian, Native American, White, or multiracial.   ● Age Segmentation  ○ Marketers can segment markets using cohorts:  ■ Tweens  ■ Teens  ■ Generation Y  ■ Generation X  ■ Baby Boomers  ■ The War Generation (ages 61­66)  ■ The Great Depression Generation (ages (67­76)  ■ The G.I. Generation (ages 77+)  ● Gender Segmentation  ○ Women make 70% of consumers goods purchases annually.  ○ Many marketers of male­dominated arenas are targeting women.  ○ Increasing numbers of marketers in female dominated categories are targeting men.  ● Income Segmentation  ○ Determines consumer wants.  ○ Determines buying power.  ○ Retailers can appeal to:  ■ Low­income (Wal­Mart).  ■ High­income (Saks Fifth Avenue).  ■ Both (Costco, Target).  ● Ethnic Segmentation  ○ Largest ethnic markets are  ■ Hispanic Americans.  ■ African Americans.  ■ Asian Americans.  ○ Companies must make products geared toward specific ethnic groups as they continue to expand.  ● Family Life Cycle    ○ 1. Consumption patterns among people of the same age and gender differ because they are in different stages of  the family life cycle stage.  ○ 2. TheFLC​ is a series of stages determined by a combination of age, marital status, and the presence or absence  of children.  ● Psychographic Segmentation​ : market segmentation on the basis of personality, motives, lifestyles, and  geodemographics.  ○ Demographics provide the skeleton, but psychographics add meat to the bones.  ● Personality and Motive Segmentation  ○ Personality: reflects a person’s traits, attitudes, and habits.  ○ Motives​: marketers might appeal to emotional, rational, or status motives, among others.  ● Lifestyle Segmentation  ○ How time is spent.  ○ Importance of things around them.  ○ Beliefs.  ○ Socioeconomic characteristics (such as income and education).  ● Geodemographic Segmentation​ : segmenting potential customers into neighborhood lifestyle categories.  ○ Combines geographic, demographic, and lifestyle segmentation.  ● Benefit Segmentation​: the process of grouping customers into market segments according to the benefits they seek from  the product.  ○ It is different from other segmentation bases because it groups potential customers on the basis of their needs and  wants instead of some other characteristics.  ● Usage­Rate Segmentation​ : dividing a market by the amount of product bought or consumed.  ○ 80/20 Principl: a principle holding that 20% of all customers generate 80% of the demand.  ● Segmenting Business Markets    ○ Possible segmentation dimensions in the business or organizational market include:  ■ → ​Kind of relationship between buyer and se: relationships might range from weak loyalty to strong  loyalty to a vender.  ■ → ​Type of customer: customers may be segmented by whether they are service producers, a government  agency, or a manufacturer.  ■ → ​Demographic variables include geographic locations, size of the company, or industry.  ■ → H​ow the customer will use the produ will the product being sold be used in an installation, as a  component, or as a raw material.  ■ → Type of buying situatio: some characteristics of the buying situation might include the number of  people involved in the purchase or whether the buying process is centralized or decentralized.  ■ → Purchasing methods​: refer to factors like whether the buyer uses bids, vendor analysis, e­commerce  websites, or other methods of buying.  ● Ethical Issues in Selecting Segmenting Dimensions  ○ Ethical issues: some critics argue that target marketing:  ■ Exploits consumers.  ■ Makes them want things they don’t need.  ■ May even cause physical, emotional, or financial harm.  ○ Success in international marketing requires even more segmenti, because there are so many countries,  languages, and unique cultures.  ○ Segmenting international markets adds just one st to the whole process of segmentation.  ■ First, marketers must segment by country or region, and then proceed with the same basic segmentation  approaches discussed earlier.  ● Exhibit 4­11: A Best Practice Approach for Segmenting Product­Markets    ○ The 7­step approach to market segmentation includes:  ■ 1. Decide what broad product­market the firm wants to be in.  ■ 2. Identify and write down as many relevant needs as you can ­ considering all of the potential customers  in the broad product­market.  ● Brainstorming.  ■ 3. Assume that some people have different needs than others; form different submarkets based on each  submarket’s specific needs.  ■ 4. Review the list of need dimensions for each possible segment and identify the determining dimensions.  ■ 5. Review the determining dimensions ­ market­by­market ­ and name (nickname) each one based on the  relative importance of the determining dimensions.  ■ 6. Think about what else you know about each segment to see how and why these markets behave the  way they do.  ■ 7. Try to tie our product­markets to demographic data ­ or other customer­related characteristics ­ to make  it easier to estimate the size of these markets.  ● Differentiation and Positioning  ○ Differentiation:  ■ How the marketer tries to distinguish his or her offering in the marketplace ­ how it is set off from the  competition.  ■ What really matters is that the consumer perceives the marketer’s product to be different.  ○ Positioning:  ■ How customers think about proposed and/or present brands in a market.  ● Positioning  ○ Position​: the place a product, brand, or group of products occupies in consumers’ minds relative to competing  offerings.  ○ Positioning​: developing a specific marketing mix to influence potential customers’ overall perception of a brand,  product line, or organization in general.  ■ Assumes that consumers compare products on the basis of important features.  ● Positioning may also lead combining instead of segmenting if a firm can successfully appeal to several segments with  the same product.  ○ Therefore, positioning studies can be part of a broader analysis because they:  ■ Identify important attributes of the product offerings in a market.  ■ Identify what offerings are likely to appeal to segments.  ■ Provide a basis for changing the marketing mix, should a marketer decide to reposition a product.  ● Product Differentiation: a positioning strategy that some firms use to distinguish their products from those of competitors.    Lecture Notes: Chapter 5  ● Tweens  ○ Pre­ and early adolescents, age 8 to 12  ○ Population of 20 million  ○ Directly spend about $50 billion annually  ○ Parents spend $150 billion on tweens annually  ○ View TV ads as “just advertising”  ○ Population of about 25 million  ○ Spend approximately 72 hours per week tuned in electronically  ○ View shopping as a social sport  ○ 50 million teens around the world are on Facebook  ● Generation Y  ○ Born between 1979 and 1994  ○ Surpassed population of baby boomers  ○ Opinionated, brand loyal, organized  ○ Two stages:  ■ Those born in 1994 fit closer to the Teen Cohort.  ■ Those born in 1979 have established careers and started families.  ○ Purchasing power of $200 billion annually  ● Generation X  ○ Born between 1965 and 1978  ○ Population of 40 million  ○ Independent, resilient, adaptable, cautious, and skeptical  ○ 71% have children under age 18  ○ Home ownership is an important goal  ○ Avid buyers of the latest clothes  ● Baby Boomers  ○ Born between 1946 to 1964  ○ Population of 75 million  ○ Working longer to compensate for economic downturn which affected retirement savings  ○ The market of services...  ● Growing Ethnic Markets  ○ Estimated purchasing power of ethnic markets in 2013:  ■ Hispanics: $1.5 trillion  ■ African Americans: $1.2 trillion  ■ Asian Americans: $775 billion  ○ The minority population of the United States in 2011 reached 110 million.  ● Marketing to Hispanic Americans  ○ The Hispanic population’s diversity creates challenges for targeting this market.  ○ 12 million Hispanics aged 20­34 in the US.  ○ 94 percent of US Hispanics have home internet access.  ○ Highly responsive to new media: mobile marketing and social media marketing.  ● Marketing to African Americans  ○ 47 percent are between 18 and 49 years old.    Video Notes  ● Video about marketing mix.  ○ Marketing: customer­centric  ■ Every one in one org. is responsible  ○ Invacare: successful medical equipment company  ○ 4P's: product, price, promotion, place  ■ Target: customer (consumer)  ■ → Integrating 4P's  ● e.g. pet store ­ level of income does not decide the way people treat their pets  ○ B2B sales: greater than whole consumer sales  ○ Product: ­ to satisfy the needs of consumers  ■ Brand recognition, image, heritage  ■ Unique merchandise  ■ Destination development  ○ Price: directly affects sales and profits  ○ Promotion: persuasive communication  ○ Can use social media  ○ Place: in­store, online,  ○ Different physical location of products  ○ Multiple channels  ○ Physical distribution accounts for more than 30% of final product costs  ● Video about "Geek squad" – how it became successful and the benefits of the company.  ○ Geeks stay in on Saturdays reading the manuals so you don’t have to do it   ○ The uniform is used as some sort of utility – “hygiene and being nice so you can fix it” opposed to the mean service industry  people.  ○ “I thought I could do it myself” category is new and growing –the geek squad can fix that.  ○ Geek being interviewed said: “Geeks inherit the earth, but have no desire to rule it.”  ○ The man who thought of “Geek Squad” saw an opportunity to and took advantage of it – he was able to see the future of  technology.  ● Video about "Yum Brands" (Taco Bell, KFC, Pizza Hut, etc.)   ○ Fine dining  ○ Casual dining   ○ Quick service restaurant for:   ■ Hamburgers  ■ Pizza   ■ Mexican   ■ Chicken   ■ Seafood   ○ Differentiating and positioning: “think outside the bun” for taco bell; they’re able to make their products very different, even  within the Mexican foods category.  ○ Multi branding is a great success with Yum brands – having two Yum brand restauran


Buy Material

Are you sure you want to buy this material for

75 Karma

Buy Material

BOOM! Enjoy Your Free Notes!

We've added these Notes to your profile, click here to view them now.


You're already Subscribed!

Looks like you've already subscribed to StudySoup, you won't need to purchase another subscription to get this material. To access this material simply click 'View Full Document'

Why people love StudySoup

Jim McGreen Ohio University

"Knowing I can count on the Elite Notetaker in my class allows me to focus on what the professor is saying instead of just scribbling notes the whole time and falling behind."

Janice Dongeun University of Washington

"I used the money I made selling my notes & study guides to pay for spring break in Olympia, Washington...which was Sweet!"

Bentley McCaw University of Florida

"I was shooting for a perfect 4.0 GPA this semester. Having StudySoup as a study aid was critical to helping me achieve my goal...and I nailed it!"


"Their 'Elite Notetakers' are making over $1,200/month in sales by creating high quality content that helps their classmates in a time of need."

Become an Elite Notetaker and start selling your notes online!

Refund Policy


All subscriptions to StudySoup are paid in full at the time of subscribing. To change your credit card information or to cancel your subscription, go to "Edit Settings". All credit card information will be available there. If you should decide to cancel your subscription, it will continue to be valid until the next payment period, as all payments for the current period were made in advance. For special circumstances, please email


StudySoup has more than 1 million course-specific study resources to help students study smarter. If you’re having trouble finding what you’re looking for, our customer support team can help you find what you need! Feel free to contact them here:

Recurring Subscriptions: If you have canceled your recurring subscription on the day of renewal and have not downloaded any documents, you may request a refund by submitting an email to

Satisfaction Guarantee: If you’re not satisfied with your subscription, you can contact us for further help. Contact must be made within 3 business days of your subscription purchase and your refund request will be subject for review.

Please Note: Refunds can never be provided more than 30 days after the initial purchase date regardless of your activity on the site.