New User Special Price Expires in

Let's log you in.

Sign in with Facebook


Don't have a StudySoup account? Create one here!


Create a StudySoup account

Be part of our community, it's free to join!

Sign up with Facebook


Create your account
By creating an account you agree to StudySoup's terms and conditions and privacy policy

Already have a StudySoup account? Login here

Marketing Knowledge Base

Star Star Star Star Star
1 review
by: Shannonymous

Marketing Knowledge Base IB 150

Marketplace > Hofstra University > Marketing > IB 150 > Marketing Knowledge Base
Hofstra University
GPA 3.85

Preview These Notes for FREE

Get a free preview of these Notes, just enter your email below.

Unlock Preview
Unlock Preview

Preview these materials now for free

Why put in your email? Get access to more of this material and other relevant free materials for your school

View Preview

About this Document

Eight modules of Marketing
International Business
Dr. Shawn Thelen
Study Guide
Marketing, International Business, e-marketing, sales, marketing research, global marketing, brand, brand management, Consumer Behavior, marketing 101
50 ?




Star Star Star Star Star
1 review
Star Star Star Star Star
"Great notes!!! Thanks so much for doing this..."

Popular in International Business

Popular in Marketing

This 17 page Study Guide was uploaded by Shannonymous on Wednesday January 20, 2016. The Study Guide belongs to IB 150 at Hofstra University taught by Dr. Shawn Thelen in Winter 2016. Since its upload, it has received 95 views. For similar materials see International Business in Marketing at Hofstra University.

Similar to IB 150 at Hofstra University

Popular in Marketing


Reviews for Marketing Knowledge Base

Star Star Star Star Star

Great notes!!! Thanks so much for doing this...



Report this Material


What is Karma?


Karma is the currency of StudySoup.

You can buy or earn more Karma at anytime and redeem it for class notes, study guides, flashcards, and more!

Date Created: 01/20/16
This is MODULE 1: General Concepts Customer Satisfaction ­­ The degree to which there is a match between a customer’s  expectations of a good or service and the actual performance of that good or service,  including customer service. Example: If a customer has a positive experience when buying a product, he or  she is satisfied. If a customer’s expectations are not met, he or she is dissatisfied and may switch companies the next time a purchase is made. Customer Service ­­ Involves the identifiable, but rather intangible, activities undertaken by a seller in conjunction with the basic goods and/or services it offers. Example: Customer service activities may include a gift registry, delivery, gift  wrapping, and technical support. Some services are expected (such as adequate parking  and exchange privileges), while others are provide differential advantages (such as an  employee’s taking a heavy package to a customer’s car).  Differential Advantages ­­ The unique features in a firm’s marketing program that cause consumers to patronize that firm and not its competitors. Example: A company can separate itself from competitors by offering lower  prices, unique products, high levels of customer support, and/or a very convenient  location. Exchange ­­ The process by which consumers and publics give money, a promise to pay, or support for the offering of a firm, institution, person, place, or idea. Example: Exchange occurs when a consumer pays for a DVD, donates blood to a  local blood bank, or votes for a particular candidate. Marketing ­­ The anticipation, management, and satisfaction of demand through the  exchange process. Example: Hofstra University anticipates demand when it studies the number of  Long Island students graduating from high school each year and estimates how many of  these students plan to go to college on Long Island. Hofstra manages demand by  advertising (stimulation), encouraging students to register online (facilitation), and offering classes throughout the entire  calendar year (regulation). Students pay tuition in return for a high­quality education  (exchange). Marketing Concept ­­ A consumer­oriented, market­driven, value­based, integrated,  goal­oriented philosophy for a firm, institution, or person. Example: When a firms adopts the marketing concept, it focuses on identifying  and satisfying consumer needs, it studies the competitive marketplace, it offers prices that consumers believe are fair, makes sure all marketing activities are consistent with one  another, and sets very clear performance goals. Marketing Myopia ­­ A shortsighted, narrow­minded view of marketing and its  environment. Example: A publishing company could define its business as a book publisher as  opposed to a book reading provider. As a book publisher, the company unfortunately  ignores Web based or CD­based delivery systems. Marketing Plan/Integrated Marketing Plan:  (a) Marketing Plan ­ A document composed of an analysis of the current marketing  situation, opportunities and threats analysis, marketing objectives, marketing  strategy, action programs, and projected or pro­forma income (and other  financial) statements. Example: A far­sighted company typically studies the marketplace, understands the opportunities and threats that it faces, sets specific marketing goals, carries out the tasks needed to reach those goals, and monitors financial performance. (b) Integrated Marketing Plan ­ Involves synchronizing individual marketing  components and making sure that everyone is “on the same page.” All the various parts of the plan are unified, consistent, and coordinated; and a total quality  approach is followed. Example: A low­price retailer should combine inexpensive location, self­service, and  additional fees for delivery. A high­price retailer should combine an upscale location,  a high level of sales support, and delivery and gift­wrapping included in its prices. Relationship Marketing (Customer Retention) ­­ Exists when marketing activities are  performed with the conscious intention of developing and managing long­term, trusting  relationships with customers. Example: With relationship marketing, a firm seeks to achieve long­term repeat  business with existing customers through such strategies as superior post­sales service,  technical support, and special inventory management strategies. The opposite of  relationship marketing is transactional marketing. Situation Analysis (SWOT Analysis) ­­ Identifies an organization’s internal strengths  and weaknesses and external opportunities and threats. It seeks to answer: Where is a  firm now? In what direction is it headed? Example: A bank determines that its major strength is a dedicated, knowledgeable work force; its major weakness is that it does not have enough branch outlets; its major  opportunity is that it can beef up its online presence; and its major threat is that a leading  competitor is opening a new branch nearby. This is MODULE 2: Marketing Environment Concepts Competitive Analysis ­­ The analysis of factors designed to answer the question, “how  well is a firm doing compared to its competitors?” This goes well beyond sales and profit  figures in assessing the firm’s ratings on such factors as price, product, technical  capabilities, quality, customer service, delivery, and other important factors compared to  each of the major competitors. Example: Federal Express compares its on­time performance, prices, customer  satisfaction, etc. to those of its competitors (e.g., UPS) in performing a competitive  analysis. Controllable Factors ­­ Decision elements internally directed by an organization and its  marketers. Some of these factors are directed by top management; others are directed by  marketers. Example: The decision on the part of McDonald’s to aggressively expand its  presence in China is one made by top management of the company. Decisions to adapt  menu items and promotion programs, and other tactics based on local preferences, are  controlled by the organization’s marketers.  Marketing Environment ­­ Consists of controllable factors, uncontrollable factors, the  organization’s level of success or failure in reaching its objectives, feedback, and  adaptation. Example: The success of the Toyota Prius (a hybrid vehicle that runs on a  combination of gasoline and ethanol) is due to the company’s understanding of changing  customer preferences brought about by environmental concerns and the rising price of  gasoline (uncontrollable factors) and its ability to design and market a vehicle that  appeals to customer wants (controllable factors). Its continued success will depend on  listening to customers (feedback), continually monitoring uncontrollable factors, and  revising the marketing program to maintain a competitive advantage. Uncontrollable Factors ­­ The external elements affecting an organization’s  performance that cannot be fully directed by that organization and its marketers. These  include consumers, competition, suppliers and distributors, government, the economy,  technology, and independent media. Example: JetBlue’s success is determined, in large part, by how well it can  respond to a wide variety of factors that are beyond its direct control. These  uncontrollable factors include the price of fuel, the health of the economy and the overall  demand for air travel, unpredictable weather conditions, competitors, and the changing  tastes of the traveling public. This is MODULE 3: Marketing Research  Data­Base Marketing ­­ A computerized technique that compiles, sorts, and stores  relevant information about customers and potential customers; uses that information to  highlight opportunities and prioritize market segments; and enables the firm to profitably  tailor marketing efforts for specific customers or customer groups.  Example: is able to personalize its site and to make product  suggestions due to data it collects and maintains about customers. Shoppers receive  suggestions based on their own prior purchases or on the basis of what other customers  have bought.  Marketing Information System (MIS) ­­ A set of procedures and methods designed to  generate, analyze, disseminate, and store anticipated marketing decision information on a  regular, continuous basis.  Example: Best Buy has a system that tracks both the distribution and redemption  of discount coupons – such as where the consumer got the coupon, where and when it  was redeemed, what was purchased with it, and how the sales volume for each product  was affected in each area or store where coupons were available.   Marketing Research ­­ Involves systematically gathering, recording, and analyzing  information about specific issues related to the marketing of goods, services,  organizations, people, places, and ideas.  Example: Recent research showed that less­active consumers would purchase  more sports drinks if the beverages contained less sugar. This led Gatorade to introduce  its new “G2” drink, a lowercalorie version of its category­leading brand.  Secondary Versus Primary Data: (a) Secondary Data ­­ Consist of information not collected for the issue or problem at  hand but for some other purpose. The two sources of secondary data are internal  and external.  Example: Pfizer examined secondary data collected by government agencies  regarding the aging of the population, poor eating habits, and health trends among the  U.S. population. The data revealed that conditions were favorable for the success of  Lipitor, its cholesterol­lowering drug. (b) Primary Data ­­ Consist of information gathered to address a specific issue or  problem at hand.  Example: Pfizer conducted primary research through the use of test markets to  determine which of several possible advertising themes would resonate best among  its target customers for Lipitor. (Note: Even though Pfizer's patent has now expired,  Lipitor is still selling well as a generic drug.) This is MODULE 4: Ethics/Social Responsibility/Consumerism Concepts Consumer Bill of Rights­ A statement by President Kennedy saying that all consumers  have four basic rights: to information, to safety, to choice in product selection, and to be  heard. Example: In the purchase of an automobile, the consumer has the right to  information (such as gasoline efficiency); safety (as determined by crash tests); a choice  of makes, models, and options; and recourse in the case of dissatisfaction (sometimes  mandated by “lemon laws” that require remediation). Consumerism­ Encompasses the wide range of activities of government, business, and  independent organizations designed to protect people from practices that infringe upon  their rights as consumers. Example: Several efforts on the part of government agencies, consumer protection groups, health care experts and others have been undertaken to encourage healthier eating habits among consumers.  Ethics in Marketing­ Relates to moral action, conduct, motive, and character. It also  means professionally right or befitting, conforming to professional standards of conduct­ based on honest and proper conduct. Example: To be ethical, a company should accurately represent its good and  services, should be able to substantiate any claims it makes about its goods and services,  and should be clear and open in regard to the terms of sale (price, return policy, etc.) Green Marketing­ The development and marketing of products designed to minimize  negative effects on the physical environment or to improve its quality. Example: As a way to reduce the waste produced by discarded cell phones, some  mobile phone companies offer a discount to new phone purchasers when they surrender  their old phones for recycling. Social Responsibility­ A concern for the consequences of a person’s or firm’s acts as  they might affect the interests of others. Corporate social responsibility balances a  company’s short­term profit needs with long­term societal needs. Example: Starbucks, in its mission statement, asserts that it “strongly believes in  the importance of building a mutually­beneficial relationship with coffee farmers and  coffee communities with which we work. The success of farmers with whom we do  business is a critical component in our own success.” This is MODULE 5: Global Marketing Concepts Adaptation/Standardization in International Marketing  (a) Adaptation in International Marketing­ A strategy by which domestic products are modified to meet foreign language needs, taste preferences, climates, electrical  requirements, laws, and/or other factors. Example: Chinese consumers generally do not like the taste of cheese  because it has never been part of traditional cuisine. So Cheetos, the bright orange and cheesy­tasting snack from PepsiCo’s Frito­Lay, do not have a cheese taste in  China.   (b) Standardization in International Marketing A strategy in which a company uses a  common marketing plan for all nations in which it operates – because it assumes  worldwide markets are more homogeneous due to better communications, more  open borders, free­market economies, etc. Example: A very successful standardized campaign was the promotion of  Marlboro cigarettes. The theme “Come to where the flavor is: Come to Marlboro  country” was a worldwide success. Comparative Advantage ­­ A concept in international marketing that states that each  country has distinct strengths and weaknesses based on its natural resources, climate,  technology, labor costs, and other factors. Nations can benefit by exporting the goods and services with which they have relative advantages and importing the ones with which  they have relative disadvantages. Example: India is strong in software by achieving economies of scale in training  its work force and in the production process itself. Thus, India acquires the income to  import other goods that meet the needs of the population. Culture ­­  Consists of a group of people sharing a distinctive heritage. Example: The meaning of “fast food” in the United States is quite different from  its meaning in other cultures. McDonald’s and Pizza Hut are perceived in some cultures  as trendy, fashionable places. Exporting ­­ A form of international marketing company organization in which a firm  reaches international markets by selling products made in its home country directly  through its own sales force or indirectly via foreign merchants or agents. An exporting  structure requires minimal investment in foreign facilities. Example: 3M is one of the world’s great multinational operations. 3M generates  billions of dollars in exports. The company often uses its exports to establish an initial  presence in a foreign market. International/Global Marketing  (a) International Marketing Involves marketing goods and services outside a firm’s  home country, whether in one or several markets.  Example: In the Middle East, McDonald’s sells the McArabia, a chicken  sandwich on Arabian­style bread. In France, it markets the Croque McDo, a hot  ham and cheese sandwich. (b) Global marketing An advanced form of international marketing in which a firm  addresses global customers, markets, and competition. Example (b): Castrol, the motor oil and lubricant manufacturer, has one of  the best global lubricant brands in the world. This is MODULE 6: Internet Marketing Concepts Bricks­and­Clicks Firms­­  Companies that operate in both a traditional setting and on  the Internet.  Example: Those wanting to do business with Charles Schwab can call a Schwab  agent on the phone, go online to the company’s Web site, or visit the local Schwab  branch office. This lets Schwab issue a powerful invitation in its advertising: “Call, click, or visit Schwab Investments.”  E­Marketing­­  Any marketing activity that is conducted through the Internet, from  customer analysis to marketing­mix components.  Example: Travelocity and conduct E­marketing at their Web sites.  They communicate, promote, and sell goods and services over the Internet.  Marketing Roles for the Internet ­­ Include projecting an image, customer service,  channel relations, inventory management, information gathering and sharing, data­base  development, mass customization, advertising and sales promotion, selling, and multi­ channel marketing.  Example: The combination of online and in­store selling gives Office Depot  customers anywhere, anytime access to the retailer’s wares, along with piles of helpful  information. Selling on the Web lets Office Depot build deeper more personalized  relationships with customers large and small.  Mass Customization­­ A process by which mass­market goods and services are  individualized to satisfy a specific customer need, at a reasonable price.  Example: British firm Moo (yes, Moo!) lets customers specify exactly what  design; picture/image; font type, size, and color; and shape that they would like in their  business cards. Customers order online. This is MODULE 7: Consumer Behavior/Target Marketing Concepts Bases for Segmentation­­ Demographic, lifestyle, geographic, and other factors that are  used to describe target markets. Example: When marketers decide to advertise to a specific segment of the  population, they use the various bases for segmentation to help them decide what media  to place their ads. Young segment ads might appear on MTV while ads towards seniors  might appear in the AARP’s magazine. Brand Loyalty ­­ The consistent repurchase of and preference toward a particular brand.  With it, people can reduce time, thought, and risk. Example: Marketers know that the stronger the brand loyalty, the less likely a  consumer will switch brands. Thus, marketers build up brand loyalty so that when a  competitor enters the market with a similar brand, their consumers will not switch to the  competitive brand easily. Consumer Behavior­­ The overt actions of consumers. The behavior of the consumer or  decision maker in the marketplace of goods and services. Example: A European consumer decides to go to a supermarket for some cereal,  walks down the aisles, and determines which cereal to buy from a variety of choices,  places a box of Kellogg’s Coco Pops into the basket, pays for it at the cashier, drives  home, reads the ingredients label on the side of the box while sitting at the kitchen table,  opens the cereal, pours out a bowlful, has second thoughts because Coco Pops are not too healthy, eats them anyway, eventually discards the empty box in the trash, and one week  later goes back for another box because he or she liked the taste. Consumer’s Decision Process (Final Consumer’s Decision Process) ­­ The way in  which people gather and assess information and choose among alternative goods,  services, organizations, people, places, and ideas. It has six stages: stimulus, problem  awareness, information search, evaluation of alternatives, purchase, and post­purchase  behavior. Demographic, social, and psychological factors affect this process. Example: When a consumer decides to purchase a new car, he or she will go  though the steps described above to buy the car. If he/she needs information, he/she may  look on the Internet for maintenance, price, and model information. If the consumer is  young, he/she may buy a flashy, fast car to meet whatever psychological needs are  motivating him/her. Consumer Demographics ­­ Objective and quantifiable population characteristics­­   They are rather easy to identify, collect, measure, and analyze – and show diversity  around the globe. Example: Age, income, education level, and marital status can be used to describe the life stage an individual is in allowing the marketer to better understand what types of  goods or services this person might need. Thus, Budweiser knows to target to all young  males aged 21 to 35, while Heineken markets to more educated consumers. Industrial (B­to­B) Marketing ­­ Occurs when firms deal with organizational  consumers. Example: An individual who owns a small manufacturing company may need to  purchase office equipment for salespeople, secretaries, and other personnel to efficiently  and effectively run the business. In response, the marketer of office supplies develops a  specific marketing program for owners of small businesses. Market Segmentation ­­ Involves subdividing a market into clear subsets of customers  that act in the same way or that have comparable needs. Example: There are many different groups of people in the United States and  globally. A firm such as McDonald’s examines all of the different groups or segments in  the population and may chose to target those segments that offer the best return on  investment. This would require different promotion campaigns because McDonald’s  knows that advertising to specific segments with content that is specific to them works  better than a more generalized approach.  Niche Marketing­­ An approach employed by a firm that specializes in serving  particular market segments in order to avoid clashing with the major competitors in the  market. “Nichers” pursue market segments that are of sufficient size to be profitable  while at the same time are of less interest to the major competitors. Example: Some marketers sell on the Internet because they can offer highly  specialized food products such as freeze­dried foods for backpackers or nut­free foods for those with allergies. These foods are not offered by mass marketers because the segments may be too small for them to make a reasonable profit. Post­Purchase Behavior­­ The stage in the final consumer’s decision process when  further purchases and/or re­evaluation of the purchase are undertaken. Example: When a consumer purchases a suit at Men's Wearhouse, he will then  evaluate the purchase and decide if he will return there in the future. If he is not fully  satisfied, he may try buying at Macy’s. Target Market ­­ The particular group(s) of customers a firm proposes to serve, or  whose needs it proposes to satisfy, with a particular marketing program. Example: Sony targets a number of specific groups with its marketing campaigns. It targets families with G­rated movies. It targets upscale adults with expensive HD TV  sets. It targets sports gamers with such products as NBA Live 2013 for Sony PlayStation. Target Marketing Approaches  (a) Concentrated Marketing­­  Exists when a company targets one welldefined market segment with one tailored marketing strategy. Example: Rolls Royce concentrates its auto marketing on very upscale  consumers.  (b) Differentiated Marketing (Multiple Segmentation)­­  Exists when a company targets  two or more well­defined market segments with a marketing strategy tailored to each  segment.  Example: Chrysler’s Dodge division differentiates its marketing between final  consumers and governmental organizations. It offers one version of the Dodge Charger  for final consumers and another for police departments. (c) Undifferentiated Marketing (Mass Marketing)­­ Exists when a company targets the  whole market with a single basic marketing strategy intended to have mass appeal. Example: It is a bit harder to find undifferentiated or mass marketing today  because of the advances in targeting and technology but the past strategies of Coca Cola  or the Ford Motor Company with only black Model T’s for everyone are illustrations. This is MODULE 8: Marketing Mix Concepts Marketing Mix ­ The specific combination of marketing elements used to achieve  objectives and satisfy the target market. It encompasses decisions regarding four major  variables: product, distribution, promotion, and price. Example: In marketing its brand of watches, Rolex integrates its marketing mix  by offering well made, upscale products that can only be found in the finest of stores,  with expensive pricing, and advertised in the best magazines. 8.1. Product Concepts Adoption Process The mental and behavioral procedure an individual consumer goes  through when learning about and purchasing a new product. It consists of five stages:  knowledge, persuasion, decision, implementation, and confirmation.  Example: A person becomes aware of a new cell phone when watching a TV ad  (knowledge). Out of interest, he/she surfs Internet, reads news articles about the product,  and develops positive attitudes (persuasion). After considering whether trying the product makes sense (decision), he/she purchases the product (implementation). He/she finds  himself very satisfied, so decides to make full and regular use of the new product  (confirmation). Brand A name, term, design, symbol, or any other feature that identifies the goods and  services of one seller from those of other sellers. Example: Coca­Cola is a pronounceable brand name; when its name is legally  registered or patented, the name Coca­Cola becomes a term recognizable with a TM  mark; and Coca­Cola has a distinctive cursive script as its logo and design, using a white  color text on a bright red color background. Diffusion Process Describes the manner in which different members of the target market often accept and purchase a product. It spans the time from product introduction through  market saturation. Example: Innovators try a new product as quickly as possible at some risk. Early  adopters buy the new product carefully, although early. The early majority adopts the  new product before the average consumers. The late majority are skeptical and wait for a  majority of people to adopt the new product before they do. Laggards are suspicious of  changes and adopt the product only when it has become somewhat of a tradition itself. New­Product Planning Process Involves a series of steps from idea generation to  commercialization. The firm generates ideas, evaluates them, weeds out poor ones,  obtains consumer feedback, develops the product, tests it, and brings it to market. Example: To create a new perfume, a cosmetics firm generates new smells as  candidates from nature, research and development, and a survey of target customers;  evaluates their technical feasibility, profitability, and fit with existing product lines;  reduces to a few finalists; manufacture prototypes; asks customers to try and evaluate  them and give them a chance to buy in an experimental store setting or in real stores of  cities; and then launches the best new product to the full market.  Product A bundle of attributes capable of exchange or use, usually a mix of tangible and  intangible forms. It may be an idea, a physical entity, or a service, or any combination of  the three. Example: McDonald’s combo meals consist of physical tangible products (buns,  beef, vegetables, mayonnaise, etc) and intangible services (placing orders, preparing  meals, etc).  Product Differentiation Occurs when the consumer to differ from its competition on any physical or nonphysical product characteristic, including price, perceives a product  offering. Example: Starbucks differentiates itself from competitors by providing an upscale variety of choices and a friendly atmosphere, whereas Dunkin’ Donuts promotes  freshness and lower prices. Product Life Cycle A concept that seeks to describe a product’s sales, competitors,  profits, customers, and marketing emphasis from its beginning until it is removed from  the market. It is divided into introduction, growth, maturity, and decline stages. Example: Wibro (mobile WiMax) is a new service – in the introduction stage –  which allows high­speed Internet connections anytime and anywhere, both in stationary  and mobile mode. Wireless connections in stationary mode are in the growth stage as  more customers understand the service and use it. Regular DSL or cable connections via  desktop computers are in maturity as they are the most popular services today. Dial­up  connections are in decline as many homes have switched to other connection services.  Wibro was conceived in South Korea. Product Positioning Enables a firm to map each of its products in terms of consumer  perceptions and desires, competition, other company products, and environmental  changes. Example: Volvo utilizes “safety” for its brand position; Mercedes­Benz uses  “prestige:” Audi uses “craftsmanship;” and Hyundai promotes “value.” Service Marketing The rental of goods, servicing goods owned by consumers, and  personal services. Example: Major service categories include wholesale and retail trade;  accommodation and food services; transportation and warehousing services; information; finance and insurance; real estate rental and leasing; educational services; health care and social assistance; and arts, entertainment, and recreation. Successful service marketing  requires careful management of internal marketing training and motivating customer­ contact employees) and interactive marketing (service quality depends heavily on the  quality of the buyer­seller interaction during the service encounter). Service Marketing Characteristics  (a) Intangibility Means that services often cannot be displayed, transported, stored,  packaged, or inspected before buying.  Example: To reduce the effects of intangibility, the New York Yankees hold news conferences, offer a variety of merchandize, promote the team as a brand, and advertise  events in leading media.  (b) Perishability Means that many services cannot be stored for future sale.  Example: To deal with the effects of perishability, the Yankees charge different  prices based various factors (such as who the team is playing and seat location) to sell as  many tickets as possible. (c) Variability Means that service quality may vary due to the service firm’s difficulty in  problem diagnosis, customer inability to verbalize service needs, and the lack of  standardization and mass production.  Example: To deal with the effects of variability, the Yankees sign the best players they can and train and manage them to foster more consistent performances in games. (d) Inseparability Means a service provider and his or her services may be inseparable. Example: To deal with the effects of inseparability, the Yankees promote the  popularity of multiple players, so that attendance will not suffer if one player is traded. 8.2. Distribution Concepts Channel of Distribution (Supply Chain) ­­ Composed of all the organizations or people in the distribution process. Example: Procter & Gamble sells its products through various businesses, such as wholesalers, chain stores, supermarkets, and other stores. In the process, materials are  procured, products are manufactured, and those products are transported and sold. Channel Conflict and Cooperation Based on the natural differences among the firms in a  distribution channel by virtue of their channel positions, the tasks performed, and the  desire of each firm to optimize its profits and control its strategy. A successful channel  maximizes cooperation and minimizes conflict. Example: If a supermarket chain refuses to participate in a sales promotions  program by Coca Cola, the two parties are engaged in channel conflict. Channel  cooperation occurs when distributors of Coca Cola products agree to support Coca Cola’s marketing activities. Direct Marketing Occurs when a consumer is first exposed to a good or service by a  nonpersonal medium (direct mail, TV, radio, magazine, newspaper, PC, etc.) and orders  by mail, phone, or PC. Example: One way that Dell markets its computers is online directly to  consumers. It sends brochures throughout the U.S., which announce the benefits of its  various models of computers as well as sales events. Intensity of Channel Coverage  (a) Exclusive Distribution A policy in which a firm severely limits the number of resellers utilized in a geographic area, perhaps having only one or two within a specific shopping district.  Example (a): To reinforce its elite status, the Giorgio Armani brand of upscale  apparel is only available at a few stores in each U.S. city in which its products are sold.   (b) Intensive Distribution A policy in which a firm uses a large number of resellers in order to have wide market coverage, channel acceptance, and high total sales and profits.  Example (b): To maximize sales, Fufi film is available at all kinds of outlets,  including newsstands. (c) Selective Distribution A policy in which a firm employs a moderate number of  resellers. Example (c): To have some control over its image and generate a good sales  volume, Donna Karan limits the number of stores selling that apparel brand and looks for  good partners. Retailing Encompasses those business activities involved with the sale of goods and  services to the final consumer for personal, family, or household use. It is the final stage  in a channel of distribution. Example: In conjunction with Barnes & Noble, Hofstra University engages in  retailing at the HU Bookstore, which sells textbooks, magazines, apparel, gift items,  stationery, computer software, and more to students, faculty, and other final consumers. Wholesaling Includes buying and/or handling goods and services, and their subsequent  resale to organizational users, retailers, and/or other wholesalers – but not the sale of  significant volume to final consumers. Example: W.W. Grainger, Inc. is a leading supplier and wholesaler of facilities  maintenance products in North America. Its network includes numerous branches and 17  distribution centers to serve its business customers. 8.3 Promotion Concepts Advertising Paid, nonpersonal communication regarding goods, services, organizations,  people, places, and ideas that is transmitted through various media by business firms,  government and other nonprofit organizations, and individuals who are identified in the  advertising message as sponsors. Example: Frequent advertisers are such companies as auto manufacturers and  fast­food restaurants. These firms target large, geographically dispersed customer groups; and the mass media are valuable in reaching such customers. Channel of Communication (Communication Process) The mechanism by which a  source develops a message, transmits it to an audience via some medium, and gets  feedback from the audience. Example: The source is the company that sponsors the message, such as Wendy’s. The message itself is often developed by the creative department of an advertising  agency. Commonly used media are broadcast (television and radio) and print (magazines  and newspapers), but many other alternatives exist including outdoor and Internet.  Feedback is typically via sales results or some communication measure such as top of  mind brand recall. Integrated Marketing Communications (IMC) Recognizes the value of a  comprehensive plan that evaluates the strategic roles of a variety of communication  disciplines – advertising, public relations, personal selling, and sales promotion – and combines them to provide clarity,  consistency, and maximum communication impact. Example: IMC is often used when movies with large family audiences come out.  These movies are advertised in newspapers and on TV. Related toys are marketed (such  as Toy Story 3 dolls). Promotions are coordinated with fast­food firms. DVD sales are promoted after the  theatrical run. Personal Selling Involves oral communication with one or more prospective buyers by  paid representatives for the purpose of making sales. Example: Personal selling is very common in business­to­business marketing and  in the retail selling of certain consumer goods and services (such as furniture, cell phones, and jewelry). Promotion Mix A firm’s overall and specific communication program, including its  involvement with advertising, public relations (publicity), personal selling, and/or sales  promotion. Example: Through a thoughtful promotion mix, a firm can maximize its IMC  efforts. Hofstra University advertises the slogan “find your edge.” Significant ongoing  publicity resulted from Hofstra’s being the October 2012 venue for the second U.S.  presidential candidates’ debate. Recruiters meet with high school seniors and explain how students can find their edge at Hofstra. Hofstra regularly attends college recruitment fairs. Public Relations/Publicity  (a) Public Relations Includes any communication to foster a favorable image for goods, services, organizations, people, places, and ideas among various publics – such as consumers, investors, government, channel members, employees, and the general  public.  Example: Executives from many companies are happy to speak to student clubs at Hofstra. This provides goodwill for their companies and is image enhancing. (b) Publicity The form of public relations that entails nonpersonal communication passed  on via various media but not paid for by an identified sponsor. Example: The Annual Academy Awards show provides publicity for the movies  who win awards for excellence, since the show is seen by television viewers around the  world.  Push Versus Pull Promotion Strategy  (a) Pushing Strategy Occurs when various firms in a distribution channel cooperate in  marketing a product.  Example (a): In a push strategy, the aim is to get a brand distributed as widely as  possible. Consumer promotion is often the retailer’s responsibility, although cooperative  advertising and promotion allowances are common. Typically, the manufacturer devotes  sales promotion resources. (b) Pulling Strategy Occurs when a firm first stimulates consumer demand and then gains dealer support. Example (b): In a pull strategy, a new firm generally needs to heavily advertise to  consumers, who in turn will ask retailers about the brand and encourage the retailers to  stock it. Sales Promotion Involves paid marketing communication activities (other than  advertising, publicity, or personal selling) that are intended to stimulate consumer  purchases and dealer effectiveness. Included are trade shows, premiums, incentives,  giveaways, demonstrations, and various other efforts not in the ordinary promotion  routine. Example: Auto companies frequently offer temporary rebates on selected models  to stimulate short­run sales. Sales promotions are also used to promote trial or increased consumption  (such as two Egg McMuffins for $3). Word­of­Mouth Communication The process by which people express opinions and  product­related experiences to one another. Example: A key aspect of WOM communication is that while companies may try  to stimulate it (through a buzz campaigns), they have little ability to control what is said.  The most frequent application of this concept is the opinion leadership process, where  opinion recipients seek out recommendations from opinion leaders. For instance, a person might be in the market for a GPS (navigation) system and approach a friend who owns  one to discover his or her experiences and recommendations. 8.4 Pricing Concepts Break­Even Analysis Indicates the sales quantity in units or dollars that is needed for  total revenues (price x units sold) to equal total costs (fixed and variable) at a given price. If sales exceed the break­even quantity, a firm earns a profit. If sales are less than the  break­even quantity, it loses money. Example: Suppose that Long Island Sportswear, a hypothetical firm, has fixed  costs of $2,000, and that the cost of labor and materials for each unit produced is 50  cents. Assume that it can sell up to 6,000 units of its product at $1 without having to  lower its price. The company’s total variable costs increase by 50 cents every time a new  unit is produced, and total fixed costs remain constant at $2,000 regardless of the level of  output.  The formula for calculating breakeven quantities is: Total Fixed Costs/ (Unit price­ Unit  variable costs). For Long Island Sportswear, break­even quantity is 4,000 units. The  company generates profit if unit sales exceed 4,000. If the firm sells less then 4,000 units, it has a loss. What if the firm sells exactly 4,000 units? It breaks even (its total costs equal total revenue) and no profits are earned. Factors Affecting Price Decisions Include consumers, costs, government, channel  members, and competition. Example: If consumers believe a firm’s offering is unique or there is an urgency  to buy, demand becomes inelastic and price may increase. A higher price for steel makes  it harder for auto makers to cut prices. BASF of Germany was fined more than $30  million by the U.S. government for price­fixing activities. The complex channel  distribution system in Japan may have negatively affected prices of U.S.­made products  in Japan. Price wars have been more common in the United States due to fierce  competition in some industries. Markup Pricing A form of cost­based pricing in which a firm sets prices by computing  the per­unit costs of producing (buying) goods and/or services and then determining the  markup percentages needed to cover selling costs and profit. Example: A retailer adds a certain percentage to its cost of merchandise to arrive  at the retail price. A food item that costs the retailer $2 and is sold for $2.50 carries a  markup of 50 cents, which is 25% of the cost (50 cents / $2). The difference between the  retailer’s cost and the selling price (50 cents) is the gross margin. Retailers commonly  state markup in terms of its percentage of the retail price – in this example, 20% (50 cents / $2.50). Markups cited as percentages of sales are more common than markups stated in  cost for practical reasons. Penetration Versus Skimming Pricing  (a) Penetration Pricing Uses low prices to capture the mass Example (a): Southwest Airlines’ success is based on penetration pricing.  Southwest has the lowest cost per seat mile in the industry. Due to its low ticket prices,  Southwest’s planes are often full. It does not charge baggage fees or flight change fees. market for a good or service.  (b) Skimming Pricing Uses high prices to attract the market segment more concerned  with product quality, uniqueness, or status than price. Example (b): Firms use price skimming when a product is perceived by the target  market as being unique. Radius Corp. produces oval­headed toothbrushes made of black  neoprene that look like a scuba­diving accessory. Radius prices its toothbrushes at $7.50  and up, compared to $2 or less for competitors’ regular toothbrushes. Price Represents the value of a good or service for both the seller and the buyer.  Example: For an exchange to take place, both the buyer and seller must feel that  the price of a good or service provides a fair value. Students will pay admission fee of  $10 for a movie when they perceive the amount is fair. Tenants will not pay $3,000 rent  per month for a two­bedroom apartment in a small town Iowa. The price may be  perceived as too expensive given the location of the town. But they may accept an equal  amount as “fair” for an equivalent apartment in a prime area of Manhattan. Price Elasticity of Demand Indicates the sensitivity of buyers to price changes in terms  of the quantities they will purchase. It is computed by dividing the percentage change in  quantity demanded by the percentage change in price charged. Example: Elasticity of demand is affected by the availability of alternatives and  urgency of need. When many substitute products are available, the consumer can easily  switch from one product to another, making demand elastic. The same is true in reverse,  making demand inelastic. Students’ demand for products at the Hofstra Bookstore tends  to be somewhat inelastic due to an absence of availability of substitutes on campus.  Globalization increases competition, which provides more options for consumers to  choose from. This trend makes demand in general more elastic. Under the circumstance,  global companies are under pressure to lower price to raise revenue.


Buy Material

Are you sure you want to buy this material for

50 Karma

Buy Material

BOOM! Enjoy Your Free Notes!

We've added these Notes to your profile, click here to view them now.


You're already Subscribed!

Looks like you've already subscribed to StudySoup, you won't need to purchase another subscription to get this material. To access this material simply click 'View Full Document'

Why people love StudySoup

Jim McGreen Ohio University

"Knowing I can count on the Elite Notetaker in my class allows me to focus on what the professor is saying instead of just scribbling notes the whole time and falling behind."

Anthony Lee UC Santa Barbara

"I bought an awesome study guide, which helped me get an A in my Math 34B class this quarter!"

Bentley McCaw University of Florida

"I was shooting for a perfect 4.0 GPA this semester. Having StudySoup as a study aid was critical to helping me achieve my goal...and I nailed it!"

Parker Thompson 500 Startups

"It's a great way for students to improve their educational experience and it seemed like a product that everybody wants, so all the people participating are winning."

Become an Elite Notetaker and start selling your notes online!

Refund Policy


All subscriptions to StudySoup are paid in full at the time of subscribing. To change your credit card information or to cancel your subscription, go to "Edit Settings". All credit card information will be available there. If you should decide to cancel your subscription, it will continue to be valid until the next payment period, as all payments for the current period were made in advance. For special circumstances, please email


StudySoup has more than 1 million course-specific study resources to help students study smarter. If you’re having trouble finding what you’re looking for, our customer support team can help you find what you need! Feel free to contact them here:

Recurring Subscriptions: If you have canceled your recurring subscription on the day of renewal and have not downloaded any documents, you may request a refund by submitting an email to

Satisfaction Guarantee: If you’re not satisfied with your subscription, you can contact us for further help. Contact must be made within 3 business days of your subscription purchase and your refund request will be subject for review.

Please Note: Refunds can never be provided more than 30 days after the initial purchase date regardless of your activity on the site.