New User Special Price Expires in

Let's log you in.

Sign in with Facebook


Don't have a StudySoup account? Create one here!


Create a StudySoup account

Be part of our community, it's free to join!

Sign up with Facebook


Create your account
By creating an account you agree to StudySoup's terms and conditions and privacy policy

Already have a StudySoup account? Login here

Retl 366 USC final exam Retail buying

by: Sarah Albert

Retl 366 USC final exam Retail buying RETL 366 002

Marketplace > University of South Carolina > Retail > RETL 366 002 > Retl 366 USC final exam Retail buying
Sarah Albert

Preview These Notes for FREE

Get a free preview of these Notes, just enter your email below.

Unlock Preview
Unlock Preview

Preview these materials now for free

Why put in your email? Get access to more of this material and other relevant free materials for your school

View Preview

About this Document

study guide all chapters
Retail Buying
Addie Martindale
Study Guide
50 ?




Popular in Retail Buying

Popular in Retail

This 18 page Study Guide was uploaded by Sarah Albert on Friday January 29, 2016. The Study Guide belongs to RETL 366 002 at University of South Carolina taught by Addie Martindale in Summer 2015. Since its upload, it has received 153 views. For similar materials see Retail Buying in Retail at University of South Carolina.


Reviews for Retl 366 USC final exam Retail buying


Report this Material


What is Karma?


Karma is the currency of StudySoup.

You can buy or earn more Karma at anytime and redeem it for class notes, study guides, flashcards, and more!

Date Created: 01/29/16
Exam 1     Chapter 1     What is retail buying and what does it entail?  selecting and purchasing products to satisfy the wants and needs of consumers    Know the difference between retail strategy, positioning, marketing concept, and market segmentation   Retail strategy­ overall framework or plan of action that guides a retailer.  The owner or management team outlines the  philosophy, objectives, target customer, tactics, and control activities  positioning­ identifying a group of consumers and developing retail activities to meet their needs  marketing concept­ the belief that all business activities should be geared toward satisfying the wants and needs of  consumers  market segmentation­ demographic data, geographic data, behavioristic data, psychographic data    Know the different types of data and examples of each.  demographic data­ information about customers such as age sex family size income education occupation race  geographic data­ information about where consumers live such as zip codes, neighborhoods, cities, counties, states,  regions  behavioristic data­ information about consumers buying activities such as the time that most customers make purchases  and the average amount of their purchases  psychographic data­ information about customers personality characteristics such as lifestyles interests opinions    Know the different types of target marketing and examples of each.  undifferentiated target marget­ an attempt by retailers to please all consumers.  Retailers broadly define their potential  customers.  Conventional supermarkets and drugstores   concentrated target market­ focusing on one segment of the market,  Retailers have selected a well defined consumer  group.  A women's shoe store and an upscale deli  multi segment target market­ focusing on more than one consumer segment of the market. Retails offer distinct  merchandise aimed at several different groups of consumers.  Big and tall menswear stores.  Hardware stores appealing to  both do it yourself consumers and contractors    Understand what direct marketing is and the consumer benefits.  a direct connection with carefully targeted individual customers to both obtain immediate response and cultivate lasting  customer relationships.  Direct marketers often communicate on a one to one, interactive basis    Be able to distinguish between the different types of retailers and know examples of each  direct marketing  catalog marketing­ more than three quarters of all catalogue companies now present merchandise and take orders over the  internet  electronic retailing­ tv shopping channels, kiosks, internet  superstore retailing­ supercenters, warehouse clubs, and specialized superstores    Who do TV shopping channels primarily target?  working women and the elderly     Internet retailing and the concerns of online consumers.  navigating the internet can be confusing and time consuming for the customers.  Customers worry about the loss of  privacy and identity theft.     What is the best course of action for buyers, when faced with an economic slowdown?  Appealing to pent up consumer demand could yield surprising results through increased sales.  Buyer must continue to  control their inventories and buy the right merchandise   they must continually monitor the pulse of the economy.    What economic challenges are retailers and buyers facing today?  unemployment and declining home sales    Which retailing format was the first to develop superstores?  Supermarkets were the first retailers to develop a superstore concept    List three reasons that could explain the recent slowdown in the growth of catalogue sales.  Recent slowdowns in the growth of catalogue sales could be due to postal rate increases, increases in the cost of paper,  and the economic downturn that started in 2008.    List and describe the characteristics that must be present for a superstore to be successful.  For a superstore to be successful, the following conditions must be present: (1) total market sales must  be at least $1 billion a year, (2) market share must still be dominated by small retailers, and (3) proliferation of product  SKUs has occurred so rapidly that traditional retailers cannot offer a complete selection    Where have hypermarkets already been proven successful?  Hypermarkets have been successful in Europe.    Describe the buyer’s role in the development of destination stores.  Buyers, through their merchandise selections, will play a key role in making their stores a destination  store for consumers    What is meant by “informationally empowered” customers?  Customers have instant access to information through the Internet. Therefore, it becomes quite easy to compare stores,  their product offerings, and prices      Chapter 2     Descriptions of the buyer’s job.  purchasing merch, analyzing market data and reading the latest trade journals     Why are college students attracted to jobs as buyers?  traveling to exciting places    Difference between basic merchandise and fashion merchandise.  basic merchandise­ products that a business wants to always have in stock.  tend to have a stable consumer demand, so  inventory and sales vary little from year to year  fashion merchandise­ relies on forecasting consumer demand and market trends, since a fashion that sold well last year  may not sell at all this year    Know the three factors that affect the scope of the buyer’s job.  factors affecting the scope of the buyers job­ merchandise carried, organizational structure, size of the retail store    For large retail organizations, who is the buyer’s immediate boss?  merchandise manager    What has automatic reordering systems allowed buyers to do?  give the buyer more time to concentrate on other buying activities(selecting merchandise and developing other  merchandise programs), can focus more on customers wants and needs    Have an understanding of the different personality traits needed by buyers  enthusiasm, drive, vision, goal setting ability, ability to do work under pressure, creativity    Know what computer literacy skills are needed by retailers/buyers.  computer operation, computer output    Know what markup is and how to calculate individual and cumulative MU%.  markup percent­ retail­ cost / retail     What is the best way to quantitatively show performance measurements?  individual markup percentages    Summarize how buying may be different in large and small retail stores.  At many large stores, the buyers are centralized in headquarters and have little or no direct contact with the stores and  their customers. In small, independent stores, the owner performs all the buying duties in addition to all the other activities  required for operating a retail business    Summarize the planning duties of a merchandise manager.  Merchandise managers formulate policies and set standards related to the merchandise areas for which they are  responsible. Another key planning task for merchandise managers is budget development. Merchandise managers must  also develop standards against which a buyer’s performance is measured.    List quantitative performance standards that can be used to evaluate a buyer’s performance.  Performance standards for most buyers usually include factors such as net sales, maintained markup percentages,  markdown percentages, gross margin percentages, and stock turn    List the different audiences with whom the buyer must communicate.  Buyers must be able to work with superiors (merchandise managers), subordinates (assistant buyers), vendors, department  managers, and salespeople    Chapter 3  Have an understanding of chain stores and where their buyers are typically located  Chain store­ two or more stores under a single ownership.  Buyers responsibilities include planning sales goals, seeking  out sources of merchandise, and purchasing merchandise to be sold in all the chains stores.  Buyers have very little  responsibility for sales personnel and practically no personal contact with them.  Buyers must keep in contact with stores  and sales associates through bulletins and other communications.  There buyers are usually placed at the stores  headquarters (centralized buying)  What are the primary advantages of central buying?  When all buying activities are performed from the stores central head quarters.  Advantages include: a steady flow of  merchandise is provided, sales forecasts are more reliable, a specialist is making the buying decisions, and purchasing  power is consolidated at headquarters    Have an understanding of the different types of central buying plans.  central merchandising plan­ a central office representing a group of stores has complete responsibility for the selection and  purchase of merchandise for all the stores.  Retailers include JCpenney, sears, old navy, gap  Warehouse requisition plan­ regional distribution centers are established to serve a number of stores in the area.  Each  store is allowed to requisition the assortment that he or she wishes for the individual store.  Typically used by stores  carrying basic merchandise: food, drug, and discount chains  Price agreement plan­ Buyers decide what merchandise the stores will be carrying at what price.  They than make an  agreements with various vendors, and a list of approved merchandise is sent to each store    What does the original Mazur Plan include?  basic four­function plan of store organization:  ­control (safeguarding firm's assets)  ­promotion (spearhead advertising, public relations, special events, and fashion coordination)  ­operations (stockroom, maintenance, delivery, receiving, customer service)  ­merchandising (identify and purchase goods)    Know the three types of departmentalization typically found in retail.  Functional­ activities of a similar nature are grouped together into a major area of responsibility.  Groups are headed by an  individual who reports to the owner or Ceo of the firm.    Product line­ occurs at some retail stores that have a varied product offering. Group merchandise by category such as  jewelry, furniture, appliances.  An individual is responsible for all business operations affecting a particular product line,  including buying and selling  Geographic­ breaks the organization down by region of the country.  Can be found at many retail chains that have  expanded nationally    Who is responsible for the buying activities for small, independent stores?  the owner    Why is buying for a small, independent store easier than buying for larger retail stores?  selecting merch that customers want and need, where the owner has direct day­to­day contact with their customers       Know what net profit/loss is, how to calculate it, and the terms involved in the formula.  net profit/ loss­ amount of money that is left over after subtracting operating expenses from gross margin   net sales­ total sales minus returns      Know what gross margin is and how to calculate it.  sales­ cost of goods sold    Have an understanding of the “fast­fashion strategy” and know examples of retailers who are known for their fast­fashion  strategy.  zara, forever 21    three types of ways to improve performance­ increase sales, decrease costs of goods, decrease operating expenses    Identify the key disadvantages of centralized buying.  Purchases made by central buyers may not adequately reflect local conditions of a specific store.  Additionally, central  buying may make it difficult to maintain an enthusiastic and knowledgeable sales staff, since sales associates usually have  little or no input into what is purchased for the store. Also, merchandise may arrive at the store level with little or no  product information provided, such as selling features and benefits.    Chapter 4  Know the drawbacks to using primary data and secondary data.  primary ­ may be time­consuming and expensive  secondary ­ too general or incomplete, dated/obsolete    Know the difference between primary and secondary data and examples of each.  primary ­ info collected for the specific purpose at hand  secondary ­ data that already exist    Be familiar with the different sources of information for making buying decisions.  internal ­ store records(past sales and inventory records­ most important)(want slip system­ a form is completed each time  a customer requests a product not in stock) , management, sales associates  external ­ customers, vendors, magazines and trade pubs, trade assocs, comparison shoppers, forecasters, reporting  services, the internet, buying offices    Know the reasons why buyers get input from sales associates.  sales associates can tell you why an item is not selling, they can ask a customer about satisfaction with past purchases, or  they can get requests for items not carried by stores    Know how buyers determine how many sources they will use before making purchasing decisions.  the type of merch they are selling and the time they have available will determine how many and which sources to use    What is the largest and most important trade association?  National Retail Federation    Know examples of reporting services used by buyers.  retail­    Which U.S. city has the largest number of buying offices for apparel?  NYC    Have an understanding of the different types of buying offices.  independent and store owned offices  independent buying offices­ privately owned and operated  ­ salaried(fixed fee) office­ paid directly by the retail stores the firm represents. ranges from .5 to 1 percent of sales  paid monthly  ­ merchandise broker office­ provides similar advice and services to retailers, but paid by the manufacturers  represented by the firm. 2­4 percent of the stores purchases paid  Private buying offices (store owned) owned by the store they represent, maintained in market centers by some large  retailers.  Large department stores and specialty stores generally use this type of service          List some simple approaches to marketing research that buyers can use to answer questions and make decisions.  Marketing research can be conducted in a number of simple ways, including (1) comparing sales figures from one year to  another, (2) observing the colors that consumers are wearing, and (3) keeping a file of newspaper and magazine articles  (from print publications or online publications) about product trends.      What is probably a buyer’s most important source of information when making purchasing decisions?  Past sales and stock records are probably the buyer’s most important source of information.    What is the limitation of using only sales records to make purchasing decisions?  The key limitation of relying on store records to predict consumer demand is that  they reveal only what store customers have or have not purchased in the past.  Sales records do not reflect what the customer would have purchased had that  item been in stock.    Identify the two individuals who will likely need to approve a buyer’s purchasing plans in large retail stores.  In large retail stores, the merchandise manager and the finance officer (controller) probably will need to approve a buyer’s  purchasing plans.    Identify the purpose(s) of teen boards.  Teen boards serve in an advisory capacity to the store. Teen board members may also serve as fashion show models and  provide assistance with special promotions. Some members even wear new merchandise from the store to their school.    When might retailers choose a merchandise broker over a fixed­fee buying office to represent them?  Merchandise brokers have strong appeal to retailers with limited funds.    Chapter 5     What is the most difficult thing for buyers to forecast?  tastes and attitudes of consumers­ demographic trends    Know the difference between the different types of trends.  Demographic trends­ marital status and birth rates, households, age groups and spending patterns.   consumer behavior trends  lifestyle trends­ psychographic trends are related to consumers lifestyles, attitudes, and opinions    demographic trend and consumer trends­   ­ Single person households are showing the greatest increase in numbers, and that trend is projected to continue.  The birth rate has remained stable in the US since 1994, and population growth will continue to slow.    ­ There is a growing percentage of working women.  The percentage of male homemakers continues to increase,  but women will continue to make the majority of purchasing decisions.    ­ baby boomers vary markedly in their attitudes and values, and thus cannot be looked at as a single market  segment.  Baby boomers tend to spend lavishly on their children.  Products appealing to older customers will  probably need to focus on comfort, security, convenience, sociability, and old fashioned values  ­ As more responsibility is placed on younger children, they are learning savy shopping skills, along with gaining  confidence in their role as shoppers     lifestyle trends  ­ busy busy busy­ juggling multiple tasks is common among married americans.  Shopping has become an activity  that many hate.  Many retailers are stocking and promoting items directing at calming and relaxing customers.    ­ computer junkies­ as the mass market evaporates into smaller and smaller niches­ and more people spend time and  make purchases online­ traditional advertising have become less effective  ­ we’re living large­ retirement is creeping up on baby boomers, who feel they need to reward themselves for the  daily stresses they face.  Americans are bigger too(obese)    What are the results of more women in the U.S. workplace?  stores to offer more career clothing and convenience foods    What is happening in the U.S. to the number of male homemakers?  increasing    Who is responsible for making most of the retail purchases in the U.S.?  women    Who is the fastest growing ethnic group in the U.S.?  hispanics     Know why consumers buy based on their buying motives.  rational­ concerned with basic needs such as food, clothing, shelter (physiological needs)  emotional­ customer's feelings rather than rational thought (social and esteem needs)  patronage­ why customers choose one store over another     Be familiar with Maslow’s Hierarchy (in particular, what is satisfied first and last)  physiological first, self­actualization last     Know the difference between data warehousing, data mining, and database marketing  data warehousing­ electronically storing customer info in order to develop better retail strategies  data mining­ searching though warehoused data to find trends and patterns that might otherwise have gone unnoticed; uses  info already maintained in the firm's data warehouse  database marketing­involves collecting mountains of info about customers, analyzing it to predict how likely customers  are to buy a product, and using that knowledge to develop a marketing message designed to best match customers'  wants/needs    Have an understanding of the purposes of data mining (e.g., why it is used by management, buyers, and other retail  decision makers).  clusters customers into segments; it allows retailers to understand what customers buy and when they buy it  price analysis, markup/markdown opportunity identification, brand analysis, performance analysis, affinity analysis    How do customers select one store over another when making a purchase?  Customers select one store over another based on convenience, value received,  assortment of merchandise offered, services offered, and types of sales associates.    List types of data maintained by retailers in data warehouses.  Data maintained could include data on each customer’s sales transaction—  date of transaction, products purchased, payment type (e.g. credit vs. cash), amount of purchase, and demographic  characteristics of the customers.    Describe how retailers use data mining.  Data mining involves extracting significance from warehoused data. Data mining can be used to identify real and  perceived threats to the company.      Chapter 6    What is the largest category of nondurables?  food products    Know why retailers welcome the addition of fashion items into their inventory  encourages customers to buy new products; fashion items give your store a competitive advantage; stimulates sales and  enhances store image    What is fashion?  currently accepted or popular styles    What is the key element that causes changes in fashion?  the customer ­ people's ideas and behaviors change    Know how you recognize the end is near for a fad.  when goods are offered in all types of stores at constantly lower prices    Know the difference between a fad and a trend.  fad: products that enter the market quickly, purchased with zeal, and then decline quickly; help keep stores vital and  attract customers; inflexible  trend: gradual sales growth that turns into stable business; must be able to recognize this and determine that it is a trend  rather than a fad in order to capitalize    Have an understanding of the “Product Life Cycle” and the different stages.  illustrates the expected behavior of a product over its lifetime; velocity    stages:  1) introduction ­ by low sales and high losses/high risk  2) growth ­ accelerating sales and highest profit levels of any stage  3) maturity ­ sales increase at slower rate and finally begin to level  4) decline ­ target market shrinks, price cuts, high risk/low reward      Have an understanding of the different types of consumer groups (e.g., innovators, early adopters, late adopters, and  laggards).  1) innovators ­ more likely to purchase a new style  2) early adopters ­ purchase products in its early­rise stage  3) late adopters ­ accept product past its peak  4) laggards ­ adopt product during decline stage       Know and be able to identify the different fashion adoption theories  ­downward flow theory ­ fashion innovators are those people at the top of the social pyramid such as royalty, world  leader, wealthy (haute couture) The adoption starts at the top and flows down to others in the society  ­horizontal flow theory ­ fashion adoption moves horizontally within groups; innovators within groups who are willing to  try new product  ­upward flow theory ­ fashion innovators are the young    Know the difference between the different types of products and have an understanding of each.  Brand Names  ­national brands ­ products sold almost everywhere  ­private brands ­ store brands  ­generic brands ­ no significant identity to product    Licensed Products ­ designed and sold through identification with a celebrity or corporate name, etc.  Mass Customization ­ efficiently providing customers with unique products that give them "exactly what they want"     Why should buyers constantly monitor their merchandise mix?  The merchandise mix must be frequently monitored because an appropriate mix today might not contain the right products  tomorrow.    Explain how products that buyers purchase influence personnel decisions for a store.    Skilled, knowledgeable personnel are necessary when stores offer some products, such as designer gowns, cameras, or  computers     List five examples of convenience products.  batteries, candy, toothpaste, fast food, and gasoline.    When do customers tend to stretch the life of durable products?  During difficult economic times, consumers tend to stretch the life of durable products.    Describe how new fashions may create a “ripple effect” with the sale of other products.The“ripple effect” means that  customers make new product purchases  based on other purchases they have made. For example, when the length of a skirt changes, women will probably purchase  new slips, shoes, and hosiery.    Describe differences in pricing strategy between the introduction and decline stages of the product life cycle.  Items are typically priced at their highest during the introduction stage. Price­cutting usually happens during the decline  stage.          Chapter 7    What is the most important forecast?  the sales forecast ­ prediction of future sales for a specified period under a proposed mktg plan    The questions buyers answer by using forecasts.  ­how much of each product will need to be purchased?  ­should new products be added to the merch assortment being offered?  ­how much inven is needed to support the planned sales?  ­what price should be charged for each product?    When making sales forecasts, what is the first/most important information that you should obtain?  past sales records     Know the timeline for short­term and long­term forecasts  short­term ­ include a period of up to one year  long­term ­ extend for more than one year    Know what external forces/factors should be considered when making forecasts  economic conditions, demographic trends, competitive conditions    Know the difference between primary and secondary data sources and examples of each.  primary data ­ originate with the specific research being undertaken; you collect the data needed to solve the problem  secondary data ­ data that are gathered for some other purpose but are applicable to solving your problem; may be  out­of­date    What should buyers take into consideration when preparing forecasts?  past sales, economic conditions, changes in sales potential, changes in mktg strategies of firm/competition    What does the accuracy of a sales forecast depend on?  actual sales     Know what stock­to­sales ratio is and how to calculate it.  maintaining inventory at a specific ratio to sales:  value of stock / actual sales    Know how to calculate % increase/decrease.  difference in sales from last year to this year / last year    Know what impacts stock turnover.  the type of merch carried by a store and store policies; less frequently purchased items vs. more frequently purchased  items    Describe factors that will affect the accuracy of a sales forecast.  Internal forces, such as expansion of sales space or reduction in the number of salespeople; and external forces, such as  competition and economic conditions, will affect the accuracy of a sales forecast    List and describe three benefits of forecasting sales.  Sales forecasts (1) stimulate planning of other decisions such as planned inventory levels and prices, (2)promote  coordination between merchandising and other areas of the store, and (3) support control activities by becoming the basis  for measuring the success or failure of a buyer’s efforts    Describe the information provided in the Survey of Buying Power.  The Survey of Buying Power contains information on markets by state, county, and MSA.    Describe the impact of a forecast that underestimates sales.  Underestimating sales will result in an inadequate amount of inventory, causing  the store not be able to satisfy customer demand. Customers could therefore be  lost to the competition.    Describe the impact of a forecast that overestimates sales.  Overestimating sales will cause expense percentages to increase and profits to fall below expectation    What would be one source for industry­wide stock­to­sales ratios?  Sources include the Merchandising and Operating Results of Department and Specialty Stores and Industry Norms and  Key Business Ratios.    What are the advantages of forecasting an increase in stock turnover rates?  Increased stock turnovers reduce the number and amount of markdowns required to move old merchandise. Merchandise  that is being replaced frequently always looks fresh and generally has greater appeal to the customer.      Chapter 8  What is the period of time covered on a merchandise plan?  six months     What should increase after the development of a merchandise plan?  turnover ­ merch customers want should be more readily available for them to purchase    What is the first and most important part forecasted in a buying plan?  forecasting sales     What is considered a reduction?  markdowns, employee discounts, shrinkage (shoplifting/employee theft)     Know what OTB (open­to­buy) is, how to calculate it, and the benefits of OTB for buyers  open­to­buy: the amount the buyer has left to spend for a period, and it is reduced each time a purchase is made  OTB = Planned purchases ­ Merch on order  benefits:limit overbuying/under buying, prevent loss of sales due to inadequate stock, maintain purchases w/in budget,  reduce markdowns, increase sales, improve stock turnover    What are the results of overbuying?  increases markdowns, decreases maintained markups, decreases stock turnover, decreases profit     What is the major benefit of top­down planning?  Top management tends to have a better perspective of all economic and competitive conditions facing the business than  would other employees.    for what two periods are six­month plans typically developed?  The two periods usually are February through July and August through January.    How is planned EOM inventory on a six­month merchandise plan determined?  Planned EOM Inventory is the same as Planned BOM Inventory for the following month    When would open­to­buy equal planned purchases at cost?  Planned purchases would equal open­to­buy if no purchase orders have been issued for merchandise to be ordered for the  period      Chapter 9    Know the factors that retailers use in planning merchandise assortments.  maintaining a balanced assortment of merch, understanding your various customers and their changing interests/buying  habits, floor/shelf space available    Know the difference between assortment plans (e.g., the breadth and depth). Additionally, understand “narrow and deep”,  “broad and shallow”, “balanced”, and “cannibalization”  breadth­the number of product lines carried or the number of brands carried w/in a product classification  broad breadth ­ offering multiple brands of dress shirt; appeals to broader market, but not deep assortment  narrow breadth ­ offering only one brand of dress shirt; fewer brands, but larger number of sizes, styles, colors     depth­the number of choices offered to the customer w/in each brand or product  narrow and deep ­ few brands, deep assortment; customer demand firms up and assortment tends to become deeper  broad and shallow ­ lots of brands, little assortment; can experiment with several brands w/o making financial  commitment    balanced­occurs when the breadth and depth meet the demands of your customer   cannibalization­ occurs when potential sales of existing products are lost to new items     Know what customers are most interested in when making purchases at the end of the season  customers tend to be more price conscious at this time, so they are looking for lower­priced merch     what is an assortment plan  a plan of assortment of merch that is balance to customer needs while being bound by the financial constraints of the  merch buying plan     How does assortment planning differ for convenience and specialty goods?  For convenience goods, buying a large assortment of merchandise is usually not required because most customers will  make a purchase regardless of which brand is available. Before purchasing specialty goods, buyers will want to identify  the brand loyalty of customers and determine which brands are demanded by the majority of their customers as well as  which brands are substitutable for others in the customer’s mind.    Why would a fashion store probably offer a broad and shallow assortment at the beginning of a selling season?  Broad assortment plans are usually offered early in the season when new styles are being tested for customer acceptance.  A broad and shallow assortment plan gives buyers the opportunity to experiment with several brands without making a  large financial commitment. As customer demand becomes more clearly defined during the selling season, the assortment  is likely to become narrow and deep      Chapter 10    Know how to calculate % shortage/overage.  = shortage (or overage) / net sales     What causes excessive inventory (e.g., know examples)?  buying ­ didn't purchase merch customers wanted  selling ­ salespeople didn't provide an adequate selling effort  pricing ­ merch not priced correctly in relationship to product's quality       Know what retailers can learn from stock counts (e.g., benefits of a good inventory control system).  ­proper relationship bw sales and inven can be maintained more effectively  ­provide you with info needed to take markdowns by identifying slow­selling merch  ­allows the buyer to identify best sellers  ­identifies merch shortages/shrinkage       What technology is being experimented with to replace UPC bar codes?  RFID (radio frequency identification)     Know how merchandise should be grouped for taking a physical inventory.  specific categories or classifications     What typically causes shortages (e.g., inaccuracies)?    What is the most common method for valuing inventory?  ­inaccuracies beginning inventory counts  ­improperly coded merch  ­failure to record markdowns  ­incorrect recording of sales, purchases, returns, transfers  ­dishonesty of customers or employees       Know what GMROI is and how to calculate it.  measures the profitability of a retailer's sales; how much cash a business is using and how well it's using its investment in  inventory    (GM% * Turnover) / (1 ­ MU%)    What is Quick Response?  a strategy whereby retailers can forecast today what they will sell tomorrow and have the merch in the store on time and in  the right quantities, colors, sizes, styles; monitoring sales down to the item level    What does Quick Response ultimately increase?  increase sales, customer service     What does Quick Response require?  alliance bw the retailer and supplier, use of model stocks, barcoding/scanning, and EDI     Know the benefits of scanning.  ­faster customer checkout  ­ability to track merch down to the SKU level  ­elimination of the need to remark merch  ­increased employee productivity    How are perpetual inventory systems maintained manually?  Inventory records are updated as transactions occur on a daily or weekly basis by designated employees.  Employees  manually mark an inventory card when merchandise arrives at the store and strikes the mark when it is sold. Only stores  with limited sales, such as bridal salons, can effectively maintain a perpetual  control system manually    When do most retailers conduct physical inventories?  Retailers take physical inventories a minimum of one time a year, usually after clearance sales. January is the most  popular time for most retailers.      Chapter 11  Know the different types of vendors and have an understanding of each.  ­manufacturers (costs are lower, intermediaries limited)  ­wholesalers (is an organization that purchases merch from a manufacturer in large quantities and resells to retailers)  ­manufacturer's reps/brokers (acts as an agent for a manufacturer, do not take possession of merch)  ­rack jobbers (service client stores themselves, mostly in food industry; assigned to rack/shelf space, more expensive bc  it's a service)    Know the difference between the types of vendor distribution policies.  ­exclusive distribution (practice of some vendors whereby they sell the product to only one retailer in a trading area)  ­selective distribution (vendors sell the product to one or more selected retailers in the same trading area)    Know what a vendor diary is, why they are used/important, and be familiar with what usually gets recorded  brief summaries of your dealings with each vendor with whom you do business; highlights vendor contribution, sales  volume, and profit; vendor evaluation (quantitative analysis)    Have an understanding of what could weaken retailer­vendor partnerships.  not paying bills promptly, not accepting goods they order, etc.    What is the most effective way that small vendors can compete with larger vendors?  offset tech advantages of size by being more flexible and customizing their approach to stores    What benefits do vendor­owned stores offer?  ­ the ability to display the entire line  ­the ability to create an environ for the line according to the designer's concept  ­the ability to obtain feedback from customers on the entire line, not just pieces of the line     Chapter 12  Where is the oldest furniture market for the U.S. located?  High Point, North Carolina     Where is the major apparel market for the U.S. located?  New York     A central market is a city where a large number of key suppliers are located.     Know the reasons for making market visits.  ∙         To obtain merchandise for the upcoming season.  ∙         To gain knowledge about trends and new merchandise.  ∙         To evaluate new resources and merchandising offerings from vendors.  ∙         To seek out special values for an upcoming promotion – special deals that could be featured in new promotional  events or sales.  ∙         To replenish stock in order to fill in sections of stock that have been selling well.  ∙         To attend previews of new vendor lines. Fashion designers and manufacturers of such products as automobiles,  electronics, and computers typically have special shows for buyers to preview changes in styles and models.     Know how long market visits are usually plan for:  ∙         Most buyers usually visit foreign or central markets only once or twice a year and make other trips to regional  markets to supplement their assortments. If they are not located a great distance from a market, buyers may make more  frequent buying trips. When and how often you make market visits will also depend on a number of other factors, as  follows.  ∙         Season of the year twice a year  ∙         Spring/summer or fall/winter     Know the five steps in planning market trips and have an understanding of each  ∙         Step 1: Bring your merchandise buying plan and any vendor analysis form  ∙         Step 2: Make certain that you have obtained all approvals that you need for your buying plan  ∙         Step 3: Schedule visits w/vendors  If you have one, notify your buying office of your upcoming visit  Examine market reports, trade journals and other publications to identify new vendor  ∙         Step 4: Arrange your hotel and travel reservations  ∙         Step 5: Establish a work schedule for your staff members while you are away  Visiting the market  ∙         Use your time wisely during market week; it is likely to be a hectic period     What is negotiation?  ∙         More than an event; it is a process that involves gathering and using information to your advantage     Know what the buyer should do to determine the vendor’s position during a negotiation  ∙         Seek information from your buying office  ∙         Develop negotiation skills Characteristics of good negotiations include:  Creativity, Active listening skills, Excellent organizational skills, Self­confidence     Have an understanding of the body language involved in negotiations:    By listening more and talking less in negotiations, you will increase your chances of gaining more information about the  vendor’s position.  For example, vendors leaning back in their chairs and folding their arms may mean they object to  something you have said.  Remain still during negotiations, sit with your shoulders squared, and look the vendor in the  eye.     Have an understanding of the different types of negotiation tactics.  ∙         Take it or Leave it  ∙         Limited Authority  ∙         Buy you can do a little better  ∙         But I can’t make up my mind  ∙         Facts and data  ∙         What if?  ∙         Let’s split the difference  ∙         Time Pressure     Know what NAFTA is and the countries involved.  ∙         NAFTA – North American Free Trade Agreement  ∙         Countries involved: Mexico, US, Canada     Who is the top global retailer?  Walmart     Know the product categories that the U.S. primarily purchases from foreign sources  automobiles, computers, TVs, furniture, and clothing     Know the drawbacks to purchasing from foreign sources  ∙         Early purchase commitment required  ∙         Delivery problems  ∙         Size discrepancies  ∙         Added expense and time involved  ∙         Funds tied up     What do free trade agreements do for the U.S.?  ∙         Eliminate all tariffs between the countries (Mexico and Canada)     What new countries have entered the world’s marketplace for apparel?  ∙         Bangladesh, the Philippines, Sri Lanka, and Turkey     Know the area that is the leading exporter of apparel and textile products to the U.S.  ∙         The Far East­Southeast Asia region     Know which countries have the highest and lowest average factory wages  ∙         Factories in China, Taiwan, Korea, and Hong Kong high wages  ∙         Low wages: Bangladesh, Sri Lanka, Philippines and Turkey     Have an understanding of the “Buy American” campaign and the product category that originated it     ∙         Some businesses have undertaken “Buy American” strategies as a reaction to the domestic job losses caused by the  increasing use of imported products and materials  ∙         Increasingly, there is no such thing as an “American” product  ∙         U.S. brands are often foreign owned, and foreign brands can be manufactured in the United States     Have an understanding of the Robinson­Patman Act and when price reductions can be granted  ∙         The Robinson­Patman Act of 1936, which outlawed price discrimination in interstate commerce. All price  reductions must be offered on a “proportionally equal” basis to all buyers. The manufacturer must be able to justify any  price reductions given a buyer that result from differences in the seller’s manufacturing costs, selling costs, or delivery  costs.     Have an understanding of the different types of discounts and how to calculate them  ∙         Quantity discounts: save money in handling and processing orders in large quantities, can benefit from lower  production costs – they can order raw materials in larger quantities and plan their operating schedules more efficiently.  Example, a vendor offering a 2 percent discount for orders of more than 123 dozen.  ∙         Seasonal discount: may be offered on such products as skis, air conditioners, or lawn mowers. Example of seasonal  discount would be a vendor offering a 2 percent discount to buyers who place orders for next year’s lawn mowers in  October  ∙         Trade discounts: based on the manufacturer’s list price. For example, an item with a list price of $1,000 may be  offered with discounts of 40 percent and 10 percent – which is not a 50 percent discount.  ∙         Cash discounts: early payment of invoices. Typically, cash discount terms are expressed in a form such as “2/10 net  30,” which means that a 2 percent discount will be granted if the buyer pays the invoice within 10 days of the invoice date.  If the invoice is not paid within that period, the total amount is due in 30 days.     Know what anticipation is and when it is usually taken  ∙ Anticipation is an extra discount that some manufacturers give buyers for paying an invoice in advance of the cash  discount date. Usually taken only if your store has ready cash available     Be able to differentiate between the different types of transportation terms.     ­FOB origin (buyer pays shipping)  ­FOB destination (manu pays shipping)  ­FOB destination, charges reversed (buyer pays shipping, seller assumes responsibility of goods)  ­FOB destination, freight paid (seller pays shipping, buyer takes title of the goods as soon as they are shipped)  ­FOB shipping point (manu pays until merch reaches a distrib. point, then buyer pays until it reaches store)     Know the difference between “on consignment” and “on memorandum”  ∙         On consignment – vendor ships you goods for free don’t have to pay in advance as you sell you pay for the items  ∙         On memorandum – you the buyer pay for those goods if it doesn’t sell you can send back     What are the reasons many retailers have turned to private brands  Private brands allowed them to avoid direct competition. Developed in order to offer unique merchandise to their  customers.     What is the proper percentage for pricing private brands, when it comes to national brands?  ∙         20 percent           Know what fixed and variable expenses are and examples of each  ∙         Fixed expenses – no control over told what it would be external Ex. Mortgage, insurance payments  ∙         Variable expenses – internal some control over Ex. Commissions, delivery expenses, supplies and advertising     Know what markup is and how to calculate MU% (markup %).  ∙         Markup is added to the cost of goods to determine retail price.  ∙         Markup percentage = Markup in dollars/Retail price     Know how to calculate retail price and the cost of an item.  ∙         Retail price = Cost + Markup  ∙         Cost = Retail price – Markup  ∙         Markup = Retail price – Cost     Know how to calculate IMU% (initial markup %) and what it is   initial markup percentage = Expenses + Profit + Reductions – cash discounts/ Sales + Reductions     Know what keystoning is and how to calculate it.   Keystoning: doubling the cost to determine the retail price     Know what markdown is and how to calculate MD% ( markdown%)    Every item of merchandise probably will not sell at its original retail price; thus, markdowns are a critical element of  merchandising decisions.  ∙         Markdown percent = Dollar markdown/Total sales     Know how to calculate off­retail percentages and why buyers use them  ∙         Off­retail percentage = Markdown/Original retail price  ∙         Used for advertising purchases          


Buy Material

Are you sure you want to buy this material for

50 Karma

Buy Material

BOOM! Enjoy Your Free Notes!

We've added these Notes to your profile, click here to view them now.


You're already Subscribed!

Looks like you've already subscribed to StudySoup, you won't need to purchase another subscription to get this material. To access this material simply click 'View Full Document'

Why people love StudySoup

Steve Martinelli UC Los Angeles

"There's no way I would have passed my Organic Chemistry class this semester without the notes and study guides I got from StudySoup."

Allison Fischer University of Alabama

"I signed up to be an Elite Notetaker with 2 of my sorority sisters this semester. We just posted our notes weekly and were each making over $600 per month. I LOVE StudySoup!"

Jim McGreen Ohio University

"Knowing I can count on the Elite Notetaker in my class allows me to focus on what the professor is saying instead of just scribbling notes the whole time and falling behind."

Parker Thompson 500 Startups

"It's a great way for students to improve their educational experience and it seemed like a product that everybody wants, so all the people participating are winning."

Become an Elite Notetaker and start selling your notes online!

Refund Policy


All subscriptions to StudySoup are paid in full at the time of subscribing. To change your credit card information or to cancel your subscription, go to "Edit Settings". All credit card information will be available there. If you should decide to cancel your subscription, it will continue to be valid until the next payment period, as all payments for the current period were made in advance. For special circumstances, please email


StudySoup has more than 1 million course-specific study resources to help students study smarter. If you’re having trouble finding what you’re looking for, our customer support team can help you find what you need! Feel free to contact them here:

Recurring Subscriptions: If you have canceled your recurring subscription on the day of renewal and have not downloaded any documents, you may request a refund by submitting an email to

Satisfaction Guarantee: If you’re not satisfied with your subscription, you can contact us for further help. Contact must be made within 3 business days of your subscription purchase and your refund request will be subject for review.

Please Note: Refunds can never be provided more than 30 days after the initial purchase date regardless of your activity on the site.