New User Special Price Expires in

Let's log you in.

Sign in with Facebook


Don't have a StudySoup account? Create one here!


Create a StudySoup account

Be part of our community, it's free to join!

Sign up with Facebook


Create your account
By creating an account you agree to StudySoup's terms and conditions and privacy policy

Already have a StudySoup account? Login here

MKTG 3650 Final Study Guide

by: Alora Lornklang

MKTG 3650 Final Study Guide MKTG 3650

Marketplace > University of North Texas > Marketing > MKTG 3650 > MKTG 3650 Final Study Guide
Alora Lornklang
GPA 3.5

Preview These Notes for FREE

Get a free preview of these Notes, just enter your email below.

Unlock Preview
Unlock Preview

Preview these materials now for free

Why put in your email? Get access to more of this material and other relevant free materials for your school

View Preview

About this Document

This study guide will cover a combination of the lecture notes and the textbook for chapters 13, 15, 16, and 17.
Foundations of Marketing
David Strutton
Study Guide
50 ?




Popular in Foundations of Marketing

Popular in Marketing

This 17 page Study Guide was uploaded by Alora Lornklang on Tuesday May 10, 2016. The Study Guide belongs to MKTG 3650 at University of North Texas taught by David Strutton in Spring 2016. Since its upload, it has received 65 views. For similar materials see Foundations of Marketing in Marketing at University of North Texas.


Reviews for MKTG 3650 Final Study Guide


Report this Material


What is Karma?


Karma is the currency of StudySoup.

You can buy or earn more Karma at anytime and redeem it for class notes, study guides, flashcards, and more!

Date Created: 05/10/16
MKTG 3650 Foundations of Marketing Practice Final Study Guide Chapter 13 Managing Supply Chain and Logistics Relationships Marketing Channels  A group of independent organizations involved in the process of making a product or service.   Add in suppliers before the manufacturers that normally begin a marketing  channel (i.e. a marketing channel consisting of a source, manufacturers,  wholesalers, agents, retailers, and the customer) and then it is a supply chain.  Two Key Values Associated with Supply Chains   Supply chains permit individual Firms to focus on doing what they do best  Producers make narrow assortments of products in large quantities o Supply chains transform the mass assortments made by producers into the  “onesie” assortments that buyers want.  Sorting/Breaking Bulk  The institutions or independent organizations that make up a Supply Chain are connected  to one another by various flows:  Physical flow of raw materials, parts and finished products, from and to a  customer  Ownership (possession) flows, from Firm to Firm to customer  Payment flows  Information flows   Promotional flows  Channel/Supply chains are easy to enter but painful to exit Some basic channels/supply chain rules apply universally:  If a Firm performs the function itself, it pays more but has more control over the  performance of the function.   If the Firm engages another firm in its channel/supply chain, the Firm will pay  less but have less control over the performance of the function. Supply chain functions   Matching  o Bringing buyers and sellers together to match supply with demand  Negotiating  o Negotiations relate most often to final prices and product placement within retail settings and generally performed on behalf of manufacturers by  various agents or manufacturers’ salespersons only  Allocating o “Breaking­bulk” o  Creating the “right sized” product assortment   Accumulating o “Making­bulk” o Involves buying units of the same product from multiple sources of supply to create larger quantities that will be sold to customers preferring to buy  in large amounts.   Sorting  o A function typically performed by assemblers once “bulk” has been  accumulated.  o When products are sorted, they are separated into categories based on  differences in “grade” or some other aspect of “quality.”  Assorting  o Means combining a variety of different products together to offer variety  to customers.   Storage and Inventory Management o When products must be held for significant time periods before they are  sold o The storage function creates time utility for customers o Distribution centers store products just long enough to perform any  required accumulating, sorting, and allocating functions that are needed to  make them available to the next channel member  Transportation (shipping) o Involves the physical movement of finished goods, raw materials, and  component parts.  o Each shipping medium is called a transportation mode.  o Intermodal transportation is used when multiple transportation modes— trains, planes, automobiles, trucks, pipelines, barges, etc.—are employed  to ship any item   Communications  o The most fundamental reason for communication up and down the supply  chain is to create exchanges; actual buying and selling results in the  transfer of ownership of products from one channel member to the other.   Financing and Risk Taking o By accepting ownership a supply chain member is risk taking, accepting  some degree of risk. If products don’t sell, spoil while in storage, or are  otherwise damaged during shipment or storage, losses are incurred.  o A number of businesses entities provide financing to members of the  supply chain, making it possible for them to engage in the myriad of  supply chain functions.  Supply chain members add value by bridging the time, place, and possession gaps that  separate products and services from those that would use them.  Two primary chain designs exist. They are:  Vertical Marketing Systems o More highly integrated channels/supply chains where one is ”in charge” of or owns all the other firms in the system o Corporate vertical marketing system   In which one member of the supply chain has vertically integrated,  either forward or backward (or both), to own and control much of  the supply chain.  o Contractual Vertical Marketing Systems   In which there exist contractual agreements between supply chain  members dictating how relationships between members should be  conducted   Conventional Marketing Systems  o Everything is sold at the retail level and is produced by some other  channel partner and is partially shipped and stored by another chain of  Firms Three Major Supply Chain Design­Related Decisions  Types of Intermediaries to Use o The general menu of choices includes manufacturers; intermediary firms,  including shippers and transportation specialists; wholesalers; warehouses; agents; retailers; and various marketing firms that specialize in delivering  either branding, advertising, or promotional management functions.   How Many Supply Chain Intermediaries to Use o Direct channels are most common in B2B supply chains.  o Indirect channels are more common in B2C supply chains.  o Distribution intensity  Intensive distribution: convenience goods  Selective distribution: shopping goods  Exclusive distribution: specialty goods  Number and Types of Supply Chain Functions to be Performed o Determining which supply chain functions must be performed and which  intermediaries are best suited to perform these functions.  Logistics  Logistics  o May be defined as “inventory in motion or at rest throughout the supply  chain.” o Logistics are about my Firm or your Firm, but only my or your Firm.  o Is about my Firm’s inbound and outbound and through­bound flows of  raw materials, component parts, finished products, financial resources, and ultimately information.   The major logistics functions that must be performed include warehousing, order  processing, and transportation.   “Materials management” is the movement of parts, materials, and other  resources into the manufacturing process.   “Physical distribution” is the movement of finished goods from manufacturers to ultimate users.   The channel of distribution consists of the set of organizations and people through which finished goods move from producers to consumers o Typically consist of producers, wholesaling, intermediaries, retailers, and  consumers  Logistics is about “me.” Supply chain is about “us.”  The supply chain management process involves planning, implementing, and  controlling the flow and storage of products, services, and related information  from point of origin to point of consumption, with the end goal of satisfying  customer needs at the lowest possible cost.   Supply chains are where the most strategic marketing decisions occur. Decisions  are made about:  o How many products to make or develop o Which markets or customers that should be targeted o How to price, distribute, and promote products’ unique values  Economies of scale are cost advantages that the Firms obtain due to their size,  output, or scale of operation.   “Dirt­to­dirt”  o You have eaten, worn, or typed on nothing today that did not originate in  the dirt and dirt is also exactly the place to which each thing you’ve eaten,  worn, or typed on will eventually return.   Logistical and supply chain processes are each driven by two factors: the  derivation and sharing of information, and the development and application of the proper metrics. Walmart: Almost Always a Special Case  Supply chain relationships offer the last best chance for most Firms to achieve  sustainable competitive advantage.   Walmart’s competitors have rarely been able to match the competitive advantages that the Firm has generated through its adroit and often ruthless supply chain  management practices.   In Walmart’s mercilessly rational supply chains, functioning as “Channel  Captain” dictates that:  o Suppliers will lower their prices in exchange for their receipt of value  known as higher sales volume available by selling through Walmart o Suppliers will track the status and location of each product throughout  entire supply chain  o Drivers will never let trucks idle for more than 30 seconds. Unions will  stay out, thus lowering employee­driven costs inside supply chains.   EDLP strategy  Everyday low prices   Walmart has cultivated Customer Intimacy­based advantages for its brand in  selected consumer market segments  Formal Procedural Steps for Negotiating Conflict  Identify and Define the Problem  Generate Possible Solutions  Evaluate possible solutions  Select solution   Evaluate the results Ch. 15: Pricing and Price Management  Price o Is the amount of money charged for a product or service.  o Is the sum of all the values that consumers exchange or give up for the  benefits associated with having or using a product, service or idea.   Good pricing decisions should begin with an understanding of how customer’s  perceptions of the product’s value impact their perception of what­ to the  customer­ represents an acceptable or unacceptable pricing level, or an acceptable amount to give­up in order to get  Marketing success or failure is based on the willingness of both parties to engage  freely in an exchange—or a getting and a giving   Prices have always mattered a lot to both marketers and customers but marketers  should do everything possible to make prices matter less to customers.   Price is the only element in the marketing mix that produces revenue for the Firm. Everything else in the marketing mix represents a cost to the Firm.  o Price is highly flexible o Price is the easiest element to change  When possible, companies should avoid reducing prices too far too fast to secure  quick sales.   Price should be used as a tool that creates and captures customer value.   Value­based pricing—uses customers’ perceptions of value, rather than  marketers’ costs, to establish prices.   Often, the best pricing approach is to price above the competition and convince  customers the higher price is worth it.   Cost­based pricing is product—call this the IKEA approach to pricing  o The pricing strategy begins with a set—a pre­established—price in mind   Cost­plus pricing—involves adding a standard markup to whatever it costs to  make and market a product.   Walmart pioneered EDLP—Everyday low prices Key Issues or Factors that Should Impact the Pricing Decisions of Firms:  Impact of Marketing Mix: Pricing decisions/levels must be consistent with what  the firm is doing with the other three elements in its marketing mix.  o FAB (Features, attributes, benefits)  Impact of Strategy: Pricing decisions should be based on whether a Firm wants to: prevent new competitors from entering market, cultivate higher margins, retain or  grow its market share o Higher prices will attract competitive entry against your Firm  o Higher prices will improve margins and profits o Lower prices may produce more total revenue  o Lower prices may prevent or at least discourage market entry by  competitors o Lower prices may allow Firms to retain higher share of market, but the  Firm’s profit margins will be skinnier   Impact of Market Conditions: the type of market in which your Firm is competing should be considered when establishing prices.  o Pure competition Farms  o Monopolistic competition  its ability to raise prices usually depends on  how much actual or perceived differentiation a Firm can achieve  o Oligopoly  These market conditions usually lead to situations where  competitors bunch­up at approximately the same pricing levels and play a  “follow the leader” pricing game  o Monopoly  only competitor in a given market, enjoy extreme pricing  power  Impact of overall environmental trends  o Encourage Firms to raise or lower their prices Market Skimming Pricing  Involves setting initial prices high and then progressively lowering prices over tie  as products progress through their life cycles  Competitors would typically experience reduced access to markets under  conditions where: o Key technologies are patent protected o Access to key raw materials is limited o Economies of scale with associated large capital investments are high  o Access to necessary supply chain relationships are limited o Strong band differentiation and preferences exist.  Market Penetration Pricing   The objective of market penetration pricing strategies is to employ low prices to  stimulate rapid demand for associated products.   Penetration pricing is more appropriate when:  o The market is highly price elastic, meaning that customers are sensitive to  price changes and will be attracted by lower prices.  Adjusting Prices  Price adjustments should be enacted to account for customer differences and  changing marketing conditions. Price adjustments should reward customers for  certain responses, or incent customers to engage in certain responses, such as:  o Paying early, buying in high volume, buying out of season  Allowances  Promotion Allowances o Are reductions to list price that compensate intermediaries for promoting  the manufacturer’s products in local media  o The assumption is that the promotion allowance will be “spent” on local  promotion activities  Stocking (Slotting) Allowances o Incentives provided, generally to supermarkets, to allocate shelf­space to  the manufacturer’s products.  o Retailers often demand slotting allowances to offset their costs of stocking new merchandise.   Trade­in Allowances o Are price reductions granted for trading­in older, used items when  purchasing new products of the same type.   Push Money Allowances (PMs) o Manufacturers and wholesalers sometimes provide monetary allowances,  or “spiffs,” to retailers.   Trade­in allowances Psychological Pricing Strategies  Quality Pricing o Most people assume that higher prices reflect higher quality in products o Consumers are more likely to infer quality from price under the following  circumstances.   When it is difficult to judge products on their own characteristics.   When consumers lack experience with the product category, they  may not know what to look for and are much more likely to  employ simple cues to make their decisions.   The use of price as an indicator of quality is particularly likely  when buyers perceive that substantial differences in quality do  exist between brands.   Prestige Pricing o Prestige pricing is a psychological pricing strategy that is closely related to quality pricing. Demand for prestigious brands is price inelastic.   Reference Pricing  o Moderately priced products are displayed next to higher priced versions of the same product in the retail setting.  o Retailers display “reference prices” for brands on their shelves. These  reference prices are the prices charged for the same or similar brands by  competing retailers.   Loss leader Pricing o Generally used to generate store traffic o The retailer promotes certain key items for sale at “value” prices.  Customers are lured into the store to take advantage of these loss leaders  but end up buying other items at regular prices  Bait and Switch Pricing o Bait and switch pricing is unethical  o With bait pricing, retailers promote low, highly attractive prices for  products that are actually available in limited supply or which are not  present at all inside the store  o The idea is to attract—“bait” or “lure”—customers into retail settings and  then switch the customer to higher priced, higher margin product.   Everyday Low Pricing  o Everyday low pricing (EDLP) means prices are offered at consistently low levels with few or no additional price reductions.   High­Low Pricing o A form of systematic discounting that entails alternating price between  high and low levels. Aggressive promotional tactics are employed in  conjunction with the sales prices to solidify consumers’ perceptions that  prices are indeed “low.”  Reference Pricing  o Moderately priced products are displayed next to higher priced versions of the same product in the retail setting.  o Retailers display “reference prices” for brands on their shelves. These  reference prices are the prices charged for the same or similar brands by  competing retailers.  Price Elasticity   Of demand expresses the degree to which changes in price affect changes in  quantities demanded/sold and the associated revenues produced.   When total revenue increases as a result of lowering price, demand is price  elastic. If demand is unaffected, it is price inelastic.  The Range of Pricing Objectives  Pricing objectives fall into four categories: o Profit­focused objectives  In which price is set to help the Firm achieve some specific level  of profit  o Sales­focused objectives  In which price is set to achieve some desired level of sales revenue o Competition­focused objectives  In which price is set to avoid competitors’ reactions, or to elicit  some specific response from competing Firms in the industry  o Socially­focused objectives   In which price is set to achieve a desirable societal state or to avoid a negative state  Decisions to Change Prices  Firm experiences falling market share  Firm experiences declining levels of competition  Firm is operating under conditions where Market Scarcity exists   Firm operations in market where there is more demand than supply for the  product Ch. 16 An Introduction to Marketing Communications—The Last “P” The Role Promotion Plays as Part of the Marketing Mix   Advertising o Is any form of communication that is conveyed via a “non­personal  medium,” meaning a medium that does not employ personal face­to­face  contact, and is paid for by some sponsor.   Personal selling  o Is an oral, one­on­one, often face­to­face communication between  prospective buyers and sellers.  o Primary purpose is to “close” sales  Sales Promotion o Supports and augments advertising and personal selling efforts.  o Consists of activities that provide short­term incentives aimed at inducing  desired responses from customers, the Firm’s salespersons, and supply  chain intermediaries.   Publicity and Public Relations o Any message about a product, organization, person, or event that is  communicated via non­personal media and is not paid for by a sponsor  Honor the “Cs” of Good Communication   When messaging, marketers usually should explain their product/brand and the  core differentiating values it delivers as Clearly, Concisely, and Compellingly as  possible  Clearly can be easily understood  Concisely  features both soul and wit  Compelling  deliver compelling value propositions  Integrated Marketing Communication (IMC)  Was introduced in response to environmental and technological changes and the  marketing communication challenges that those environmental and technological  changes wrought.   Involves every department in the Firm becoming involved in developing and  communicating messages to customers, channel members, other stakeholders, and publics to create a unified image of the organization and its products.   Lies in the two­way communications that are emphasized between the Firm and  all relevant audiences  Is a communication process that was developed to ensure that all elements of a  Firm’s marketing communications process that was developed to ensure that all  elements of a Firm’s marketing communications are fully integrated with one  another.   IMC delivers o The use of IMC fundamentally requires that consistent brand­related  messaging be delivered across traditional and digital marketing  communication channels.  Determining the IMC Budget  Percentage of Sales Method o The budget is set at some fixed percentage of the previous year’s sales or  next year’s forecasted sales.  o Most commonly employed technique for its simplicity o Drawback is that expected sales drive the size of the promotion budget or  anticipated sales revenue determines or causes promotion expenditures.   Competitive Parity Method o When budgets are established with this method, the size of the budget is  driven by how much one’s competitors are spending.   All You Can Afford Method o The communications budget is equal to any money left over after all other  expenditures have been met  Objective and Task Method o Budgets are set by first identifying exactly what communications  objectives are being pursued and then setting the budget to achieve them.  The Hierarchy of Communications Objectives  Generating Customer Awareness o The objective of creating awareness is easier when distinct consumer  wants and needs exist that are, essentially waiting to be satisfied.   Structuring Brand Beliefs, Attitudes, and Differentiating the Brand o Additional customer knowledge must be imparted about product/brand  characteristics, benefits, availability, prices, new values, etc.   Creating, Liking, Preference, and Desire o Continuing to solidify customers’ beliefs and attitudes toward brands  should walk these customers closer to trial and purchase.  o At this stage, marketers are establishing the consumer’s “want.”   Stimulating Trial and Purchase o Inducing trail is most easily accomplished for low involvement products  via the use of coupons, free samples, displays, and other POS techniques.  o Inducing trial for higher involvement products is more difficult because of the relatively high costs and inherent risk associated with the purchase and use of such products.   Establishing Brand Conviction  o Successfully inducing trial and purchase is essential for ultimate  conviction to a brand. Positive rewards based on purchase and use of a  brand positively reinforce the brand purchase decision, walking the  consumer one step closer to conviction and brand loyalty.  o Successful reminders, calls­to­action, leads to the creation of brand equity, and brand loyalty.  Communication Goals  Remind  Inform  Persuade  Strengthen customer relationships Characteristics of the Target Market  Type of Customer o Ultimate—or final—consumers are typically reached via ads and sales  promotions. A “pull” promotion strategy tends to predominate in order to  create demand for consumers for products.  o Personal selling, sales promotions, and trade advertising are employed to  reach intermediaries. The primary objective is to convince intermediaries  to stock products or to emphasize their sales.   Type of Buying Decision  o When consumers engage in high­involvement, extensive decision making,  promotional mixes must b structured to provide consumers with ample  info related to the product’s characteristics, brand performance,  availability, and price.  o Consumers engaged in low involvement decisions are much less receptive  to information. Little active info search and alternative evaluation occurs  with low involvement decisions.  Stage in the Product Life Cycle  During introduction, the Firm’s main promotion objectives are to generate  primary demand for the product category by informing consumers of the  product’s existence  During the growth stage, as competitors enter the market, promotion objectives  shift to building selective demand by differentiating the brand from competitive  brands  The maturity stage of the PLC is the most expensive from a promotion standpoint. The promotional focus remains on fostering selective demand for the brand but  the communication effort is intensified  During the decline stage, promotional efforts are generally lowered in an effort to  “harvest” remaining profits from the now­old brand. Promotions are usually  pruned to cut costs and increase profit margins.  Ch. 17 Advertising, Sales Promotion, Publicity, Public Relations, And Personal Selling Direct Marketing   Direct marketing includes various types of direct communications initiated with  and targeted toward B2C or B2B customers.   Direct contacts are initiated to produce requests for additional info, visits to the  soliciting retailer, or actual order to purchase brands being promoted through  direct marketing efforts.  Other Communication Elements  Great product designs generally feature an intriguing blend of form and  functionality.   The prices of product/brands also communicate volumes about the brand  The distinctive shapes or styles of products similarly send messages about the  quality, panache, and spirit of respective brands  The retailers, or supply chain partners, through which manufacturers/marketers choose to distribute their brands, speak directly about those brands Pull Promotions   Describes informative, reminder or persuasive supply chain communications that  are targeted directly at end­use consumers.   Goal: to stimulate the desire for a specific product/brand among final users or  ultimate consumers.   Pull promotional strategies presume that, when they are properly motivated or  incentivized, ultimate consumers can dramatically influence and stimulate the  flow of products throughout entire supply chains  Pull strategies are often used during new product launches  Pull strategies occasionally prove so effective that their use resurrects marketing  dinosaurs, which are products or brands from another era that have long since lost their buzz.  Push Promotions  Target promotional mix efforts directly at the next downstream intermediary, as  opposed to end­use consumers themselves.   Supply chins exist as actual linked­together networks of buyer­seller relationships  Push sales promotions are typically launched by manufacturers and aimed at  intermediaries, or resellers.   The success of push promotions depends on how receptive intermediaries are to  the promotional message and/or incentives.   The use of push promos allow supply chain members to exercise great control  over what is said and how things are said about their products.  Four major Decisions must be made by any firm that Advertises:     Establishing Objectives  o The advertising objectives that marketing managers choose to emphasize  should be based on what is happening with respect to:   Other elements of the Firm’s marketing mix  The Firm’s general positioning strategy  The nature of the Firm’s intended targeted audience  The life cycle stage of the product featured in the advertisement  Setting the Advertising Budget  o All­you­can­afford method  Spending all the money on advertising that they can afford o Percentage­of­sales method   Firms set aside a preset percentage of their revenues earned during  a particular period and spend that amount on advertising.  o The competitive parity approach   Entails emulating what competitors are doing o Objective and Task Method   The best, set a communication goal, and determine what it will take, advertising spending wise, to reach the goal.    Developing an Advertising Strategy o 1) Entails selecting the proper advertising channel/source/media o 2) Requires the best possible message, the most memorable, believable, distinctive, sticky, and/or contagious message, be developed for and delivered through the ad itself.  Some Key Advertising Appeals  Fear Appeals are employed to scare people into buying or not buying and using  certain products.   Sex Appeals are intended to either make one feel more attractive by using a  product, attack sexual imagery to the product, or employ a “sexy” celebrity to  endorse the product.   Humor Appeals are employed to gain attention and hopefully, create a positive  “affective” response to the ad that can rub off on the product.   Slice of Life appeals show the product being used by the “typical consumer” in a  normal setting.   Lifestyle appeals show the product being used within the context of someone  enjoying a specific lifestyle orientation to experience.   Demonstration ads show the product actually being used. The objective is to  specifically highlight key benefits or features.   Testimonial ads attempt to use endorsers who appear likable and believable to  attest to the product’s utility and value.   Personality Symbols are essentially trade characters that have been created to  represent the product.   Emotional appeals build a mood or image surrounding the product and its use.  All that is desired is to create an emotional response to the ad that may “rub off”  on the product.  Effective Message Appeals Should be…   Memorable   “Believable”  Distinctive   Focused on some determinant feature, aspect, benefit, or problem­solving  capability that is associated with the brand/product.  Measuring Advertising Effectiveness  Reach and frequency are two important success metrics for any advertiser.   The metric known as reach captures the percentage of consumers within a  targeted market who are exposed to a given message during a specified period of  time.   Reach measures “how many”  The metric known as frequency captures the number of times consumers  comprising the targeted market are exposed to a given message during the same  specified period of time.   Frequency measures “how often?”  The three­hit­rule also exists as an informal but seemingly universal principle.  The rule suggests that in order for a “messaging” Firm or individual to influence a recipient’s behavior or teach the recipient something important the recipient must  be exposed to the message at least three times.  Sales Promotions Tools   The most commonly used sales promotion tools are coupons, samples, refunds, or rebates; the use of contests, sweepstakes and games; patronage or loyalty related  rewards; and those supply chain incentives that we called spiffs.   Coupons are tickets or documents that can be exchanged for price discounts,  usually in retail settings.   Samples might include a “freebie” portion of food or other products in malls,  grocery stores, or your own mailbox.   A rebate is a give­back to customers by way of a refund, price reduction, or a  return on what has already been paid to purchase a product.   Sweepstakes, contests, and games are forms of sale promotion where one or more  prizes are granted to the winner or winners.   Point­of­purchase (POP) materials are specialized types of sales promotions that  include end­of­aisle displays, window signs, special display racks, shelf coupon  dispensers, and displays near, on, or next to check­out counters.  o Their purpose is to draw consumers’ attention to new products and  products that are on a special offer.   Loyalty or patronage sales promotions are used to encourage and incentivize,  repeat, or loyal, purchasing behavior amongst key customers, and to offer  premiums, special deals or price discounts as purchase grow.   The word “spiff” traditionally has been defined as an immediate bonus that is  offered in exchange for a sale.  The Personal Selling Process  Prospecting and Qualifying o Prospecting is the process of identifying prospective customers o The key questions to qualify:  Does the prospect need and want the product?  Does the prospect have the resources to buy the product?  Can the prospective buyer obtain the required financing? o In the case of B2B sales an additional qualifying dimension is the  likelihood that the prospect will buy enough to justify investing in a long­ term relationship   Pre­Approach o The pre­approach is primarily a consideration with B2B selling. This is a  homework step in which as much is learned about the prospect as possible.  Approach o The initial contact with a qualified prospect. Armed with knowledge  generated via the last two steps, the seller is prepared to contact the  prospect and make an initial presentation    Presentation  o A formal presentation may not occur on the first visit however, at some  point a formal presentation will be made in which a case must be made for why the seller’s product provides differentiation value beyond those  values offered by competitors  Handling Objections o Objections are offered as reasons why the prospect may be hesitant to  commit. Astute sellers will view these objections as opportunities for  providing additional info, further confirming the values provided by their  products.   Close  o Asking for the sale o Alternative formats for closing sales  The assumptive close assumes the buyer has made a positive  decision and only minor points need to be clarified to “finalize the  details of the sale”  With the standing­room­only close, the seller frames the sale as  urgent to receive, for example, a special price or free gift before  some deadline passes  Using the sharp angle close, the buyer asks for a concession, such as free delivery or additional features.   The final objection close is used if the seller is confident that the  customer understands and agrees with the differentiating values of  the salesperson’s product. The close is initiated by asking the  buyer for an objection, one which should not occur if all has gone  well to this point.   Follow­up  o Includes post­sale activities that provide added value to buyers and  provide feedback to sellers.  Why does anyone buy any publically consumed product, i.e., clothing?  Usually, the answer comes down to one of six reasons:  1) Pursuit of ­ Higher Social Standing (you want to make it, socially),  2) Pursuit of ­ Enhanced Personal Branding (Unique items make it easier for others to remember me),  3) Desire to Fit In (Concerned that if you don’t have the right look or the right device (phone?), you will not get or stay ahead),  4) Pursuit of Guilty Pleasures (you want cool stuff),  5) Desire for Quality (you want things that last),  6) Desire for Value (you seek bang for the buck).  


Buy Material

Are you sure you want to buy this material for

50 Karma

Buy Material

BOOM! Enjoy Your Free Notes!

We've added these Notes to your profile, click here to view them now.


You're already Subscribed!

Looks like you've already subscribed to StudySoup, you won't need to purchase another subscription to get this material. To access this material simply click 'View Full Document'

Why people love StudySoup

Bentley McCaw University of Florida

"I was shooting for a perfect 4.0 GPA this semester. Having StudySoup as a study aid was critical to helping me achieve my goal...and I nailed it!"

Jennifer McGill UCSF Med School

"Selling my MCAT study guides and notes has been a great source of side revenue while I'm in school. Some months I'm making over $500! Plus, it makes me happy knowing that I'm helping future med students with their MCAT."

Jim McGreen Ohio University

"Knowing I can count on the Elite Notetaker in my class allows me to focus on what the professor is saying instead of just scribbling notes the whole time and falling behind."

Parker Thompson 500 Startups

"It's a great way for students to improve their educational experience and it seemed like a product that everybody wants, so all the people participating are winning."

Become an Elite Notetaker and start selling your notes online!

Refund Policy


All subscriptions to StudySoup are paid in full at the time of subscribing. To change your credit card information or to cancel your subscription, go to "Edit Settings". All credit card information will be available there. If you should decide to cancel your subscription, it will continue to be valid until the next payment period, as all payments for the current period were made in advance. For special circumstances, please email


StudySoup has more than 1 million course-specific study resources to help students study smarter. If you’re having trouble finding what you’re looking for, our customer support team can help you find what you need! Feel free to contact them here:

Recurring Subscriptions: If you have canceled your recurring subscription on the day of renewal and have not downloaded any documents, you may request a refund by submitting an email to

Satisfaction Guarantee: If you’re not satisfied with your subscription, you can contact us for further help. Contact must be made within 3 business days of your subscription purchase and your refund request will be subject for review.

Please Note: Refunds can never be provided more than 30 days after the initial purchase date regardless of your activity on the site.