New User Special Price Expires in

Let's log you in.

Sign in with Facebook


Don't have a StudySoup account? Create one here!


Create a StudySoup account

Be part of our community, it's free to join!

Sign up with Facebook


Create your account
By creating an account you agree to StudySoup's terms and conditions and privacy policy

Already have a StudySoup account? Login here

Study Guide for Exam 2


Study Guide for Exam 2 MKT 3013

Marketplace > University of Oklahoma > Business > MKT 3013 > Study Guide for Exam 2

Preview These Notes for FREE

Get a free preview of these Notes, just enter your email below.

Unlock Preview
Unlock Preview

Preview these materials now for free

Why put in your email? Get access to more of this material and other relevant free materials for your school

View Preview

About this Document

MKT 3013 Principles of Marketing Study Guide for Exam 2 [Chpts. 8, 9, 10, 11 and 12]
Intro to Marketing
Pravin Nath
Study Guide
50 ?




Popular in Intro to Marketing

Popular in Business

This 18 page Study Guide was uploaded by EMOJI on Monday September 12, 2016. The Study Guide belongs to MKT 3013 at University of Oklahoma taught by Pravin Nath in Spring 2016. Since its upload, it has received 20 views. For similar materials see Intro to Marketing in Business at University of Oklahoma.


Reviews for Study Guide for Exam 2


Report this Material


What is Karma?


Karma is the currency of StudySoup.

You can buy or earn more Karma at anytime and redeem it for class notes, study guides, flashcards, and more!

Date Created: 09/12/16
MKT 3013 Principles of Marketing Prof. Pravin Nath Study Guide for Exam 2 [Chpts. 8, 9, 10, 11 and 12] What is marketing research and for what purposes is it undertaken? ­ Marketing research is the process of defining a marketing problem and  opportunity, systematically collecting and analyzing information and  recommending actions. ­ Marketers conduct research to reduce the risk of improving marketing decisions  to assess what consumers want and will buy. ­ The five­step marketing research approach leads to marketing actions.  Lessons  learned from past research mistakes are fed back to improve each step ­ DEMAND FORECASTING ­ SEGMENTATION ­ MARKET TRACKING ­ NEW PRODUCT TESTING ­ AD PRETESTING What are the steps of a marketing research project? 1. Define the problem­ set research objectives and identify possible marketing  actions. a. Research objectives are specific, measurable goals the decision maker  seeks to achieve in conducting marketing research. b. Measures of success are criteria of standards used in evaluating proposed  solutions to the problems.  Different research outcomes, based on the  measure of success, lead to different marketing actions. 2. Develop the research plan­ specify the constraints on the marketing research  activity, identify the data needed for marketing actions, and determine how to  collect the data. a. Constraints in a decision are the restrictions placed on potential solutions  to a problem. Ex. Limitations on time and money available to solve  problem. b. Identify data needed for marketing actions­ effective marketing research  studies focus on collecting data that will lead to effective marketing  actions. c. Determine how to collect data­ determining how to collect data is useful  marketing research data is often as important as collecting the data.  Two  elements to decide how to collect data. i. Concepts­ ideas about products or services.  New product Concept­ a picture or verbal description of a product of service the firm  might offer for sale, often used to find out about customer  reactions to a potential new product. 1 ii. Methods­ are the approaches that can be used to collect data to  solve all or part of a problem.  Special methods vital to marketing  include:  sampling and statistical inference. 1. Sampling­ often used by selecting a group of distributors,  customers or prospects asking them questions and treating  their answers as typical of all those whom they are  interested.   2. Statistical inference­ generalizes the results from the  sample to much larger groups of distributors, customers or  prospects to help decide on marketing actions. 3. Collect relevant data­ obtain secondary and primary data 4. Develop findings­ analyze the data and present the findings a. Findings should be clear and understandable for managers to make actions 5. Take marketing actions­ make action recommendations, implement action  recommendations and evaluate results  a. Evaluate the decision itself and the decision process used Why is defining the problem such an important step? ­ Marketers have to be clear on the purpose of the research that leads to marketing  actions.  If the objectives are too broad, the problem may not be researchable.  If  they are to narrow, the value of the research results may be seriously lessened.   This is why marketing researchers spend so much time defining a marketing  problem precisely and writing a formal proposal that describes the research to be  done. ­ It is needed to set research objectives ­ Need it in order to identify possible marketing actions What are the three kinds of research?  1. Exploratory research­ provides ideas about a vague problem.  2. Descriptive research generally involves try to find the frequency with which  something occurs or the extent of a relationship between two factors. 3. Causal research­ tries to determine the extent to which the changes in one factor  changes another one. When is it more appropriate to use exploratory, descriptive and causal research? See above #1­3 What are concepts and methods? ­ Concepts­ ideas about products or services.  New product Concept­ a picture or  verbal description of a product of service the firm might offer for sale, often used  to find out about customer reactions to a potential new product. ­ Methods­ are the approaches that can be used to collect data to solve all or part of  a problem.  Special methods vital to marketing include:  sampling and statistical  inference. 2 1. Sampling­ often used by selecting a group of distributors,  customers or prospects asking them questions and treating  their answers as typical of all those whom they are  interested.   2. Statistical inference­ generalizes the results from the  sample to much larger groups of distributors, customers or  prospects to help decide on marketing actions. What is the difference between probability and non­probability sampling? What are the  pros and cons of each? 1. Probability: Using precise rules to select the sample such that each element of the Population has a specific known chance of being selected ­ Randomly drawing from entire college 2. Non­Probability:  using arbitrary judgments to select the sample so that the  chance Of selecting a particular element may be unknown. ­ Drawing from small class, introduces bias What is secondary and primary data? What are the ways in which each can be collected?  What are the pros and cons of each? Data:  facts and figures pertinent to the project. 1. Secondary data are facts and figures that have already been recorded before the  project at hand. ­  Internal data o Inputs­ budgets, financial statements, sales call reports, outcomes o Outcomes­ actual sales and customer communications  ­  External data (outside the firm) o U.S. Census reports o Trade association studies o Business periodicals o Internet­based reports Pros:  tremendous time savings because data has already been collected and published  and the low cost, such as free in the census. Cons:  data may be out of date, definitions or categories might not be quite right for a  researcher’s project, may not be specific enough.  2. Primary data are facts and figures that are newly collected for the project. ­ Observational data­ facts and figures obtained by watching either mechanically or in person, how people actually behave. o Mechanical methods­ ex. National TV ratings (Nielsen) “cross­television  ratings” combine existing TV ratings with online ratings 3 o Personal methods­ “Jennifer” becoming a “mystery shopper” aka trying  new products, because it gives clients unique marketing research that can  be obtained no other way.  Watching consumers and recording them  Gillette/P&G ex. in book, ethnographic research­ specialized  observational approach in which trained observers seek to discover subtle  behavioral and emotional reaction s as consumers encounter products in  their “natural use environment”. o Neuromarketing methods­ Global brand expert Martin Lindstrom used  brain scanning to analyze the buying processes of more than 2,000  participants. Campbell Soup changed labels due to this research. ­ Questionnaire data­ facts and figures obtained by asking people about their  attitudes, awareness, intentions and behaviors. o Idea generation methods­ coming up with ideas  “Individual interview”­ involves a single researcher asking  questions of one respondent.  “Depth interview”­ researchers ask lengthy, free­flowing questions to probe for underlying ideas and feelings.   “Focus groups”­ are informal sessions of 6 to 10 past, present or  prospective customer in which a discussion leader, or moderator,  ask for opinions about the firm’s products and those of its  competitors, including how they use products and special needs  they have that these products don’t.  o Idea evaluation methods­ testing an idea, involve conventional  questionnaire methods such as personal, mail, telephone, fax and online  “Personal interview surveys”­ enable the interviewer to be flexible in asking probing questions or getting reactions to visual material.  “Mail surveys”­ usually biased because those most likely to  respond have had especially positive or negative experiences with  the product or brand.  “Telephone interviews”­ allow flexibility, unhappy respondents  may hang up.  “Online surveys”­ email and internet, most consumers have  internet connection and an e­mail account, “pop­up” surveys  “Mall intercept interviews”­ are personal interviews of consumers  visiting shopping centers  Foundation for all questionnaires  Open­ended questions­ allows for respondents to express  opinions, ideas or behaviors in their own words without  being forced to choose among predetermined alternatives.  Closed­end/fixed alternative questions­ require respondents to select one or more response options from predetermined  choices.  Dichotomous questions­ yes or no (only options) 4  Semantic differential scale­ five­point scale which opposite ends have one/two words adjectives that have opposite  meanings.  Likert Scale­ the respondent indicates the extent to which  he or she agrees or disagrees with a statement  Marketing research questions must be worded precisely so that all  respondents interpret the same question similarly.  Electronic technology has revolutionized traditional concepts of  interviews or surveys. ­ Other sources of data o Social media  Social media metrics­ conversation velocity, share of voice and  sentiment.  These metrics are tracked by electronic search engines  that comb the internet for consumers’ behaviors and “brand  mentions” to calculate share of voice and determine whether these  brands mentions appear to be “positive”, ”neutral”, or “negative”  Marketing researchers want to generate content in real time. o Panel and experiments  Panel­ is a sample of consumers or stores from which researchers  take a series of measurements.  Experiment­ involves obtaining data by manipulating factors under tightly controlled conditions to test cause and effect.   Marketing drivers­ independent variable in marketing  experiments often one or more of the marketing mix  elements, such as a product’s features, price or promotion  Change in purchases­ dependent variable   Test markets­ (where experiment takes place) when  product is offered for sale in small geographic area to help  evaluate potential marketing actions.  o Information technology­ involves operating computer networks that can  store and process data.  External and internal data sources are organized  into “data warehouses”   Use computers to query data warehouse with marketing query and  questions  Sensitivity analysis= “what if” in query of warehouse to determine  the hypothetical product or brand driver   Brand driver­ factors that influence the buying decisions of  a household organization—can affect sales o Data mining­ the extraction of hidden predictive information from large  data bases to find statistical likes between consumer purchasing patterns  and marketing actions. Pros:  Primary data is more flexible and more specific to the problem being studied.   Observational data both useful and flexible, advantages to questionnaire data ability to  5 ask follow­up questions, online surveys have minimal costs and turnaround time is much  quicker than traditional methods, face­to­face (mall surveys) decrease cost of personal  interviews Cons:  Disadvantages of primary data are usually far more costly and tie consumer than  secondary data.  Observational data is costly and unreliable when different observers  report different conclusions when watching the same event, reveals what people do, but  not why.  Questionnaire data (individual interview) is expensive, (personal interview  surveys) costly, consumers block “pop­up” surveys or label as “spam/junk” mail;  consumers can take the survey multiple times.  Mall surveys may not be the targeted  consumer base.   Analyzing primary data using cross tabulation­ cross tab is a method of presenting and  analyzing data involving two or more variable to discover the relationships in the data. Pro:  simple format permits direct interpretation and an easy means of communicating  data to management. Offers great flexibility and can be used to summarize questionnaire,  observation and experimental data. Con:  the can be misleading if the percentages are based on too few observations. Can  hide relations shops because it usually only shows two or three relationships. What is the difference between qualitative and quantitative research? What are the pros  and cons of each? Qualitative research­ individual interviews and focus groups Quantitative research­ surveys Pros:  Primary data is more flexible and more specific to the problem being studied.   Observational data both useful and flexible, advantages to questionnaire data ability to  ask follow­up questions, online surveys have minimal costs and turnaround time is much  quicker than traditional methods, face­to­face (mall surveys) decrease cost of personal  interviews Cons:  Disadvantages of primary data are usually far more costly and tie consumer than  secondary data.  Observational data is costly and unreliable when different observers  report different conclusions when watching the same event, reveals what people do, but  not why.  Questionnaire data (individual interview) is expensive, (personal interview  surveys) costly, consumers block “pop­up” surveys or label as “spam/junk” mail;  consumers can take the survey multiple times.  Mall surveys may not be the targeted  consumer base.   Describe the different types of surveys/questionnaires. ­ “Personal interview surveys”­ enable the interviewer to be flexible in asking  probing questions or getting reactions to visual material. ­ “Mail surveys”­ usually biased because those most likely to respond have had  especially positive or negative experiences with the product or brand. ­ “Telephone interviews”­ allow flexibility, unhappy respondents may hang up. 6 ­ “Online surveys”­ email and internet, most consumers have internet connection  and an e­mail account, “pop­up” surveys ­ “Mall intercept interviews”­ are personal interviews of consumers visiting  shopping centers Describe different types of questions/scales? What are open­ended and closed­ended  questions? What is a Likert scale? What is a semantic differential scale? ­ Open­ended questions­ allows for respondents to express opinions, ideas or  behaviors in their own words without being forced to choose among  predetermined alternatives. ­ Closed­end/fixed alternative questions­ require respondents to select one or more  response options from predetermined choices. ­ Dichotomous questions­ yes or no (only options) ­ Semantic differential scale­ five­point scale which opposite ends have one/two  words adjectives that have opposite meanings. ­ Likert Scale­ the respondent indicates the extent to which he or she agrees or  disagrees with a statement What is experimental research? Experiment­ involves obtaining data by manipulating factors under tightly controlled  conditions to test cause and effect.  ­ Marketing drivers­ independent variable in marketing experiments often one or  more of the marketing mix elements, such as a product’s features, price or  promotion ­ Change in purchases­ dependent variable  ­ Test markets­ (where experiment takes place) when product is offered for sale  in small geographic area to help evaluate potential marketing actions.  What are sales forecasting techniques? Sales forecast refers to the total sales of a product that a firm expects to sell during a  specified time period under specified environmental conditions and its own marketing  effort. 1. Judgments of the decision maker a. Direct forecast­ involves estimating the value to be forecast without  intervening steps b. Lose­horse forecast­ involves starting with the last known value of the  item being forecast, listing the factors that could affect the forecast,  assessing whether they have a positive or negative impact, and making the final forecast. 2. Surveys of knowledgeable groups a. Survey of buyers’ intentions forecast­ involves asking prospective  customers if they are likely to buy the product during some future period. b. Salesforce survey forecast­ involves asking the firms sales people to  estimate sales during forthcoming period. 7 3. Statistical methods a. Trend extrapolation­ which involves extending a pattern observed in past  data into the future. b. Linear trend extrapolation­ when the pattern is described in a straight line. What is market segmentation? What are market segments? A business segments its markets so it can respond more effectively to the wants of groups of potential buyers and thus increase its sales and profits. ­ Market segmentation­ involves aggregating prospective buyers into groups that  (1) have common needs and (2) will respond similarly to a marketing action. ­ Marketing segments­ are relatively homogenous groups of prospective buyer that  result from the market segmentation process. Groups are similar in consumption  behavior. Why is market segmentation important? A business segments its markets so it can respond more effectively to the wants of groups of potential buyers and thus increase its sales and profits.  The existence of different  market segments has caused firms to use a marketing strategy of product differentiation. ­ Product differentiation­ includes changes in marketing mix actions, such as  product features and advertising along with physical changes. ­ Segmentation links need to action­ links various buyers needs and the  organization’s marketing program.  Leads to tangible marketing actions that can  increase sales and profitability. ­ Using market product grids­ the framework to relate that market segments of  potential buyers to products offered or potential marketing actions.  Explain the steps in segmenting and targeting a market (note: understand what happens in each step rather than trying to memorize them and the order in which they are) 1. Group potential buyers into segments a. Set criteria to use in forming segments i. Simplicity and cost­effectiveness of assigning potential buyers to  segments ii. Potential for increased profit iii. Similarity of needs of potential buyers within a segment iv. Difference of needs of buyers among segments v. Potential of a marketing action to reach a segment b. Ways to segment consumers i. Geographic ii. Demographic iii. Psychographic iv. Behavioral 2. Group products to be sold into categories 3. Develop a market­product grid and estimate the size of markets 8 4. Select target markets a. Criteria in selecting the target segments i. Market size ii. Expected growth iii. Competitive position iv. Cost of reaching the segment v. Compatibility with the organization’s objectives and resources 5. Take marketing actions to reach target markets a. Immediate segmentation strategy b. Keeping an eye on the competition c. Future strategies What are the criteria to use in forming segments? Segment when it expects that this extra effort will increase its sales, profit and return on  investment DO NOT SEGMENT when expenses are greater than the potentially  increased sales from segmentation. What are the ways of segmenting consumer or organizational markets? Three segmentation strategies 1. One product and multiple market segments­ when an organization produces only  a single product or service and attempts to sell it to two or more market segments, it avoids the extra costs of developing and producing additional versions of the  product.  (separate promotional campaigns or new channel of distribution) 2. Multiple products and multiple market segments­ Ford’s SUV, pick­up trucks and cars all in the automobile market.  This strategy is effective if it meets customers’  needs better, doesn’t reduce quality or increase price and adds to Ford’s sales  revenue and profits.  Downside of auto industry resulted in (1) lower prices to  through producing a higher volume and fewer models (2) higher quality because  of the ability to debug fewer basic designs. 3. Segments of one, or mass customization­ means tailoring product or services to  tastes of the individual customers on a high­volume scale.  Is the next step beyond build­to­order (BTO) meaning manufacturing a product when there is an order  from a customer a. BTO­ trims work­in­progress inventories and shorten delivery times to  customers Cannibalization­ when new products or new chains steal customers and sales from older,  existing ones. What is geographic segmentation? Geographic­ region, city size, statistical area, media­television and density What is demographic segmentation? Demographic­ gender, age, race/ethnicity, life stage, birth era, household size, marital  status, income, education and occupation 9 What is psychographic segmentation? Psychographic­ personality, values, lifestyle, needs What is behavioral segmentation? Behavioral­ retail store type, direct marketing, product features, usage rate, user status,  awareness/intentions What is benefit segmentation? What is usage segmentation? Usage segmentation (behavioral segmentation) ­ is the quantity consumed or patronage— store visits—during a specific period, varies amongst consumer groups.  Aka frequency  marketing focused on usage rate (ex. frequent flyer miles) What is the 80/20 rule? 80/20 rule is a concept that suggests 80% of a firm’s sales are obtained from 20% of its  customers. What is a market­product grid and how is it useful in segmentation and targeting? Using market product grids­ the framework to relate that market segments of potential  buyers to products offered or potential marketing actions What are the criteria to use in picking target segments? Criteria in selecting the target segments ­ Market size ­ Expected growth ­ Competitive position ­ Cost of reaching the segment ­ Compatibility with the organization’s objectives and resources What is synergy in the context of choosing segments to target? Explain marketing and  product synergies. The key to successful product differentiation and marketing segmentation strategies is  finding ideal balance between satisfying a customer’s individual wants and achieving  organizational synergy. ­ Organizational synergy­ the increased customer value achieved though  performing organizational functions such as marketing or manufacturing more  efficiently.  o Ultimate criterion:  customers should be better off as a result of the  increased synergies o Market synergies­ run horizontal on the grid, new firms often focus on a  single customer 10 o Product synergies­ running vertically produce what every segment or most purchase ­ Balancing act between the two­ saves money on marketing, production goes up  and conversely  What is positioning? What is repositioning? ­ Product positioning­ refers to the place a product occupies in consumers’ minds  based on important attributes relative to competitive products. ­ Product repositioning­ change the place a product occupies in a consumer’s mind  relative to competitive products. ­ Differentiation positioning­ seeks lees­competitive, smaller market niche in which to locate brand Positioning a product­ 2 approaches 1. Writing a positioning statement 2. Using a perceptual map What is perceptual mapping and why is it used? What are the elements that make­up a  perceptual map? A perceptual map­ a means of displaying in two dimensions the location of products or  brands in the minds of consumers (chocolate milk ex.) Elements include: 1. Identifying the important attributes for a product or brand class 2. Discover how target customers rate competing products or brand with respect to  these attributes 3. Discover where the company’s product or brand is on these attributes in the minds of potential customers 4. Reposition the company’s product or brand in the minds or potential customers  What are tangible and intangible attributes in the context of a product? Tangible­ is a good that a consumer’s five senses can perceive  ­ Non­durable­ is an item consumed in one or a few uses, such as food products and fuel ­ Durable­ is one that usually last over many uses, such as appliances, cars and  smartphones Marketing action depends on the type of good whether commercial or personal marketing ­ Intangible­ service or benefits that an organization provides to stratify customers’  needs in exchange for money or something else of value.   o Services are 50% of the US GDP  What is a product line? Why do firms develop product lines?  What is a product mix?   Width of product mix?  Depth of product line? Product Item? ­ Product line­ is a group of products or service items that are closely related  because they satisfy a class of needs, are used together, are sold to the same  customer group, are distributed through the same outlets 11 ­ Product item­ a specific product that has a unique brand, size, or price ­ Product mix­ consists of all the product lines offered by an organization What are durable and non­durable goods and how are they different? ­ Non­durable­ is an item consumed in one or a few uses, such as food products and fuel ­ Durable­ is one that usually last over many uses, such as appliances, cars and  smartphones Consumer goods may be classified as convenience, shopping, specialty or unsought.   What are the differences among them? 2 broad categories:  consumer and business products ­ Consumer products­ are products purchased by the ultimate consumer o Convenience product­ toothpaste, cake mix, ATM cash withdrawal,  relatively inexpensive, distribution is widespread and found at many  outlets, promotion stresses price  availability and awareness, substitutes in  exchange for brand, frequently purchased, little time or effort spent  shopping o Shopping product­ cameras, TVs, briefcases, airline tickets, fairly  expensive, large number of service outlets, promotion stresses  differentiation from competitors, brand specific preferred, but will accept  substitutes, infrequent purchases, need to compare options o Specialty product­ Rolls­Royce, Rolex watches, heart surgery, usually  very expensive, very limited distribution, promotion stresses uniqueness of bran and status, very brand loyal will not accept substitutes, infrequent  purchases requires extensive search and decision time o Unsought product­ burial insurance, thesaurus, price varies, often limited  distribution, promotion stress that awareness is essential, substitutes are  accepted, infrequent purchases, some comparison when shopping Business goods may be classified as production goods or support goods. Further, support  goods may be classified as installations, accessory equipment, supplies and services.   What are the differences among them? ­ Business products­ are products organizations buy that assist in providing other  products for resale ­ Sales of business products are often the result of derived demand o Derived demand­ sales of business products frequently result (or are  derived) from the sale of consumer products\ ­ Either components or support products o Components­ items that become part of the final product i.e. raw materials o Support products­ items used to assist in producing other products and  services  Installations­ buildings, fixed equipment  Accessory equipment­ tools, office equipment  Supplies­ stationery, paper clips and brooms 12  Industrial services­ maintenance, repair and legal services How can we think about classifying newness of products from the consumer’s point of  view? How does this impact the marketing emphasis for products at different levels of  newness? ­ Consumer’s perspective­  o Continuous innovation­ consumers don’t need to learn new behaviors o Dynamically continuous innovation­ minor changes in behavior are  required o Discontinuous innovation­ involves making the consumer learn entirely  new consumption patterns to use product Explain the steps in the new product development process and identify key activities  within each of the stages (note: understand what happens in each step rather than trying  to memorize them and the order in which they are). 1. New­product strategy development­ is the stage of the new­product process that  denies the role of for a new product in terms of the firm’s overall objectives.   Firm uses SWOT analysis and environmental scanning to assess strengths and  weaknesses relative to the trends it identifies as opportunities and threats 2. Idea generation­ developing a pool of concepts to service as candidates for new  products. a. Open innovation­ find and execute creative new product ideas by  developing strategic relationships with outside individuals and  organizations. b. Employee and co­worker suggestions c. Customer and supplier suggestions i. Crowdsourcing­ involves generating insight leading to actions  based on ideas form massive numbers of people d. R&D Labs e. Competitive products f. Smaller firms, universities and inventors i. Inventor­ crowdfunding—a way to gather an online community of  supporters to financially rally around a specific project that is  unlikely to get resources from traditional sources. 1. Crowdfunding a. Crowdrise­ charitable causes b. Crowdtilt­ anything c. Rally­ non­profits d. GiveForward­ medical causes 3. Screening and Evaluation­ internally and externally evaluates new­product ideas  to eliminate those that warrant no further effort a. Internal approach i. Customer experience management (CEM)­ the process of  managing the entire customer experience within the company 13 b. External approach i. Concept tests­ external evaluations with customers that consists of  preliminary testing of a new­product idea rather than an actual  product 4. Business Analysis­ specifies the features of the product and the marketing  strategy needed to bring it to the market before significant resources are invented  to create a “prototype”  a. This stage assesses the total “business fit” of the proposed product with  the company’s mission and objectives 5. Development­ turns the idea on paper into a prototype 6. Market testing­ involves exposing actual products to prospective customers under  realistic purchase conditions to see if they will buy.  Three kinds of markets: a. Standard­ sells through normal distribution channels in a number of test­ market cities b. Controlled­ contracting the entire test program to an outside service c. Simulated­ to save time and money they simulated customers are asked  questions about usage Test markets do not work when consumers can’t see what they are buying i.e. buildings,  jet engines 7. Commercialization­ process that positions and launches a new product in full­ scale production and sales, most expensive stage What is a protocol in the context of new product and new product development? The outcome of the SWOT analysis that identifies the strategic role the product might  have in the firm’s business portfolio  What are the various sources for ideas in the idea generation stage of new product  development? a. Open innovation­ find and execute creative new product ideas by  developing strategic relationships with outside individuals and  organizations. b. Employee and co­worker suggestions c. Customer and supplier suggestions i. Crowdsourcing­ involves generating insight leading to actions  based on ideas form massive numbers of people d. R&D Labs e. Competitive products What is test marketing? What makes a market a likely candidate for test marketing?  When does test marketing not work? Market testing­ involves exposing actual products to prospective customers under  realistic purchase conditions to see if they will buy.  Three kinds of markets: 14 ­ Standard­ sells through normal distribution channels in a number of test­market  cities ­ Controlled­ contracting the entire test program to an outside service ­ Simulated­ to save time and money they simulated customers are asked questions  about usage Test markets do not work when consumers can’t see what they are buying i.e. buildings,  jet engines What are the stages of the product life cycle (PLC)?  What are the implications of the  stages of the product life cycle for marketing management? What are some of the actions  that marketers take to manage the PLC? 1. Introduction stage a. Primary demand­ the desire for the product class rather than for a specific  brand b. Selective demand­ the preference for a specific brand c. Pricing can be either low or high i. Skimming­ price high ii. Penetration pricing­ price low d. Gain awareness, limited distribution, promotion to inform and educate 2. Growth stage­rapid increase in sales, increasing rate of new people, but also  repeat customers a. Changes in product in growth stage occur to differentiate from competitors i.e. smartphones, tablet devices 3. Maturity stage­  slowing of total industry sales or product class revenue,  stagnating 4. Decline stage­ occurs when sales drop a. Numerous products in the decline stage tend to consume a  disproportionate share of management and financial resources b. Either deletion or harvesting i. Deletion­ dropping the product from the company’s product line  (most drastic strategy) ii. Harvesting­ is when a company retains the product but reduces  marketing costs What is product deletion? What is harvesting? What is skimming and penetration  pricing? Which stage of the PLC are these tactics associated with? ­ Skimming­ price high ­ Penetration pricing­ price low ­ Deletion­ dropping the product from the company’s product line (most drastic  strategy) ­ Harvesting­ is when a company retains the product but reduces marketing costs Decline Stage How does the length and shape of the product cycle change to produce alternative PLCs? 15 ­ Length­ no set time it takes for a product to move through the life cycle ­ Shape­ depends on the product o High­learning product­ extended introductory period, because education is required o Low­learning product­ begins immediately because little learning is  required o Fashion product­ has ups and downs depends on style of the times o Fad product­ rapid sales the rapid decline­ novelty items Consumers fall into different categories depending on the length of time it takes them to  adopt a new innovation.  What are the categories, and the characteristics associated with  people in the various categories? ­ Product class­ entire product category or industry ­ Product form­ variations within product class ­ Innovators­ venturesome ­ Early adopters­ leaders in social settings ­ Early majority­ many informal social contacts ­ Late majority­ skeptical ­ Laggards­ fear of debt, informed by friend What is a brand name? What are the characteristics of a “good” brand name? ­ Brand name­ is any word, device or combination of these used to distinguish a  seller’s products or services ­ Characteristics  o Name should suggest the product benefits o The name should be memorable, distinctive and positive o Name should fit the company or product image o Name should have no legal or regulatory restrictions o Name should be simple What is brand equity? What are the characteristics of brand equity? What is brand  personality? ­ Brand equity­ the added value a brand name gives to a product beyond the  functional benefits provided. o Brand equity proves a competitive advantage o Consumer are often willing to pay a higher price for a product with brand  equity o Establish positive brand awareness, establish a brand’s meaning, elicit the  proper consumer response to brand’s identity and meaning o Create a consumer­brand connection achieve active loyalty ­ Brand licensing­ contractual agreement whereby one company allows its brand  name or trademark to be used with products or services What are the alternative branding strategies? How are they different from each other? 16 ­ Multiproduct­ a company uses one name for all of its product in a class “family  branding” o Product line extensions­ using existing brand name to enter a new market  segment in product class o Subbranding­ combines corporate and family brand with a new brand to  distinguish products (Gatorade and G2 ex.) o Brand extension­ using existing brand name to enter a different product  class o Co­branding­ the paring of two brand names of two manufacturers on a  single product (Hershey and Chips Ahoy! Ex.) ­ Multi­branding­ gives each product a distinctive name o Fighting brands­ confront competitor brands ­ Private­ reseller branding, when it manufactures products but sells them under the brand name of the wholesaler or retailer ­ Mixed­ product under own brand name and resellers What are the benefits of packaging? ­ Communication­ label information it conveys to the consumer, directions, legal  requirements ­ Functional­ provides storage, convenience or protection or ensuring product  quality ­ Perceptual­ package and label shape, color and graphics distinguishing one brand  from another, convey a brand’s positioning and build on brand equity Challenges: ­ Connecting with customers ­ Environmental concerns ­ Health, safety and security issues ­ Cost reduction Warranty­ a statement indicating the liability of the manufacturer for product deficiencies What are the 4 I’s of services? How do they make services uniquely different from  products? How do products differ from services based on the manner in which consumers evaluate them? ­ Intangibility­ services cannot be held, seen before purchase decision ­ Inconsistency­ cannot develop pricing, promotion or delivering services if quality  is inconsistent ­ Inseparability­ consumer cannot separate the deliverer of the service from the  service its self ­ Inventory­ problems exists when inventory is perishable and there are costs  associated with handling inventory What is idle production capacity? What are inventory carrying costs? What is capacity  management? What is off­peak pricing? 17 ­ Idle production capacity­ which is when the service provider is available but here  is o demand for the service ­ Off­peak pricing­ consist of changing different prices during different times of the day or during different days of the week to reflect variations in demand for  service One way to classify services is by delivery by people or equipment – what is meant by  this? Another way is in terms of inventory carrying costs – what is meant by this? What  are some other ways in which services are classified? What is meant by the service  continuum? ­ Delivery by people or equipment­  o Equipment­based­ automated (ATM), operated by relatively unskilled  operators (dry cleaners), operated by skilled operators (airlines) o People­based­ unskilled labor (lawn care), skilled labor (plumbers),  professionals (accountants) ­ For profit or nonprofit organizations ­ Service continuum­ the range of product­dominant to service­dominant offerings What is a customer contact audit? What is meant by service gap analysis? What is meant  by a service failure and how can firms monitor them? ­ Customer contact audit­ a flowchart of the points of interaction between  consumers and service providers ­ Gap analysis­ differences between the consumer’s expectations and experience  o Reliability o Tangibility o Responsiveness o Assurance o Empathy What are the additional 3 Ps for services? ­ People o internal marketing­ based on the notion that a service organization must  focus on its employees or internal market o CEM­ customer experience management  ­ physical environment­ o way service is delivered and where the firm and customers interact ­ process­  o refers to the actual procedures, mechanisms, and flow of activities by  which service is created and delivered  Capacity management­ service component of marketing mix  integrated with efforts to influence consumer demand 18


Buy Material

Are you sure you want to buy this material for

50 Karma

Buy Material

BOOM! Enjoy Your Free Notes!

We've added these Notes to your profile, click here to view them now.


You're already Subscribed!

Looks like you've already subscribed to StudySoup, you won't need to purchase another subscription to get this material. To access this material simply click 'View Full Document'

Why people love StudySoup

Steve Martinelli UC Los Angeles

"There's no way I would have passed my Organic Chemistry class this semester without the notes and study guides I got from StudySoup."

Amaris Trozzo George Washington University

"I made $350 in just two days after posting my first study guide."

Jim McGreen Ohio University

"Knowing I can count on the Elite Notetaker in my class allows me to focus on what the professor is saying instead of just scribbling notes the whole time and falling behind."

Parker Thompson 500 Startups

"It's a great way for students to improve their educational experience and it seemed like a product that everybody wants, so all the people participating are winning."

Become an Elite Notetaker and start selling your notes online!

Refund Policy


All subscriptions to StudySoup are paid in full at the time of subscribing. To change your credit card information or to cancel your subscription, go to "Edit Settings". All credit card information will be available there. If you should decide to cancel your subscription, it will continue to be valid until the next payment period, as all payments for the current period were made in advance. For special circumstances, please email


StudySoup has more than 1 million course-specific study resources to help students study smarter. If you’re having trouble finding what you’re looking for, our customer support team can help you find what you need! Feel free to contact them here:

Recurring Subscriptions: If you have canceled your recurring subscription on the day of renewal and have not downloaded any documents, you may request a refund by submitting an email to

Satisfaction Guarantee: If you’re not satisfied with your subscription, you can contact us for further help. Contact must be made within 3 business days of your subscription purchase and your refund request will be subject for review.

Please Note: Refunds can never be provided more than 30 days after the initial purchase date regardless of your activity on the site.