New User Special Price Expires in

Let's log you in.

Sign in with Facebook


Don't have a StudySoup account? Create one here!


Create a StudySoup account

Be part of our community, it's free to join!

Sign up with Facebook


Create your account
By creating an account you agree to StudySoup's terms and conditions and privacy policy

Already have a StudySoup account? Login here

MKT 3013 Principles of Marketing EXAM 4 STUDY GUIDE


MKT 3013 Principles of Marketing EXAM 4 STUDY GUIDE MKT 3013

Marketplace > University of Oklahoma > Business > MKT 3013 > MKT 3013 Principles of Marketing EXAM 4 STUDY GUIDE

Preview These Notes for FREE

Get a free preview of these Notes, just enter your email below.

Unlock Preview
Unlock Preview

Preview these materials now for free

Why put in your email? Get access to more of this material and other relevant free materials for your school

View Preview

About this Document

MKT 3013 Principles of Marketing Prof. Pravin Nath Study Guide for Exam 4 Chapters 17, 18, 20 and 21
Intro to Marketing
Pravin Nath
Study Guide
50 ?




Popular in Intro to Marketing

Popular in Business

This 12 page Study Guide was uploaded by EMOJI on Monday September 12, 2016. The Study Guide belongs to MKT 3013 at University of Oklahoma taught by Pravin Nath in Spring 2016. Since its upload, it has received 8 views. For similar materials see Intro to Marketing in Business at University of Oklahoma.


Reviews for MKT 3013 Principles of Marketing EXAM 4 STUDY GUIDE


Report this Material


What is Karma?


Karma is the currency of StudySoup.

You can buy or earn more Karma at anytime and redeem it for class notes, study guides, flashcards, and more!

Date Created: 09/12/16
Chapters 17, 18, 20 and 21 Ch17 Integrated Marketing Communications and Direct Marketing  Key terms: Promotional mix. The combination of one or more of these communication tools. All of these  tools can be used to (1) inform prospective buyers about the benefits of the product, (2) persuade  them to try it, and (3) remind them later about the benefits they enjoyed by using the product. field of experience is a mutually shared understanding and knowledge that a sender and receiver  apply to a message so that it can be communicated effectively. Response is the impact the message had on the receiver's knowledge, attitudes, or behaviors. (E.g., Desired response: purchase of advertised product)  Feedback is the sender's interpretation of the response and indicates whether the message was  decoded and understood as intended. Noise includes extraneous factors that can work against effective communication by distorting a  message or the feedback received. (Examples: printing mistake that obscures meaning of ad,  using words or pictures that don’t communicate message clearly, salesperson’s message not  understood b/c of communication style, slang, etc.) What is IMC?  Integrated marketing communications (IMC): the concept of designing marketing  communications programs that coordinate all promotional activities—advertising, personal  1 selling, sales promotion, public relations, and direct marketing—to provide a consistent message  across all audiences. What are the various promotional or communication elements available to a firm? What  are the some of the key advantages and disadvantages of each? What factors influence the  choice of elements as part of a campaign? Communication is the process of conveying a message to others, and it requires six elements: a  source, a message, a channel of communication, a receiver, and the processes of encoding and  decoding source may be a company or person who has information to convey. Message: The information sent by a source to a receiver.(description of a product, description of  product benefits, etc.) channel of communication The means of conveying a message to receivers. (such as a  salesperson, advertising media, or public relations tools.)  Receivers Consumers who read, hear, or see the message sent by a source in the communication  process. Encoding is the process of having the sender transform an idea into a set of symbols. (Symbols:  Text, photographs, video images, etc. E.g., using combination of words and images to convey a  product’s benefits) Decoding is the reverse, or the process of having the receiver take a set of symbols, the message,  and transform the symbols into an idea.(Decoding is performed by receivers according to their  own frame of reference: their attitudes, values, and beliefs) How is a promotional budget set?  What are the advantages/disadvantages of each  approach? Advertising is any paid form of nonpersonal communication about an organization, product,  service, or idea by an identified sponsor. personal selling, which is the two­way flow of communication between a buyer and seller  designed to influence a person's or group's purchase decision. Public relations is a form of communication management that seeks to influence the feelings,  opinions, or beliefs held by customers, prospective customers, stockholders, suppliers,  employees, and other publics about a company and its products or services. 2 Publicity is a nonpersonal, indirectly paid presentation of an organization, product, or service. It  can take the form of a news story, editorial, or product announcement. Sales promotion, a short­term inducement of value offered to arouse interest in buying a product  or service. push strategy, directing the promotional mix to channel members to gain their cooperation in  ordering and stocking the product.(channel) Goal: Stimulate consumer demand pull strategy by directing its promotional mix at ultimate consumers to encourage them to ask  the retailer for a product. Goal: Get channel members to push product to their customers Direct marketing, uses direct communication with consumers to generate a response in the form  of an order, a request for further information, or a visit to a retail outlet.(E.g., face­to­face selling,  direct mail, catalogs, telephone solicitations) Direct orders are the result of offers that contain all the information necessary for a prospective  buyer to make a decision to purchase and complete the transaction. Lead generation is the result of an offer designed to generate interest in a product or service and  a request for additional information. traffic generation is the outcome of an offer designed to motivate people to visit a business. What is hierarchy of effects? The promotion decision process: hierarchy of effects, which is the sequence of stages a prospective buyer goes through from  initial awareness of a product to eventual action (either trial or adoption of the product). • Awareness—the consumer's ability to recognize and remember the product or brand  name. • Interest—an increase in the consumer's desire to learn about some of the features of the  product or brand. • Evaluation—the consumer's appraisal of the product or brand on important attributes. • Trial—the consumer's actual first purchase and use of the product or brand. • Adoption—through a favorable experience on the first trial, the consumer's repeated  purchase and use of the product or brand. Promotion objectives should: (1) be designed for a well­defined target audience; (2) be  measurable; and (3) cover a specified time period. 1. percentage of sales budgeting approach, funds are allocated to promotion as a percentage  of past or anticipated sales, in terms of either dollars or units sold. 2. competitive parity budgeting, is matching the competitor's absolute level of spending or  the proportion per point of market share. 3. all­you­can­afford budgeting, in which money is allocated to promotion only after all  other budget items are covered. 3 4. objective and task budgeting, whereby the company (1) determines its promotion  objectives, (2) outlines the tasks it will undertake to accomplish those objectives, and (3)  determines the promotion cost of performing those tasks. What is the communication process?  What are the various elements within this process?  How are these applicable to the various promotional elements available to a firm? loop 循循 ch18 Advertising, sales promotion, and public relations  key terms: advertising as any paid form of nonpersonal communication about an organization, a product, a  service, or an idea by an identified sponsor. Publicity tools: methods of obtaining nonpersonal presentation of an organization, product, or  service without direct cost, such as news releases, news conferences, and public service  announcements(PSAs). What are the different types of consumer advertisements?  product advertisements Focused on selling a good or service, take three forms: (1) pioneering  (or informational), (2) competitive (or persuasive), and (3) reminder. pioneering advertisements tell people what a product is, what it can do, and where it can be  found.  comparative  advertising, which shows one brand's strengths relative to those of competitors. Reminder advertising is used to reinforce previous knowledge of a product. institutional advertisements is to build goodwill or an image for an organization rather than  promote a specific good or service.(advocacy, pioneering institutional, competitive institutional,  reminder institutional) What are the three kinds of appeals typically used in advertising?  Fear appeals  suggest to the consumer that he or she can avoid some negative experience through  the purchase and use of a product or service, a change in behavior, or a reduction in the use of a  product.  sex appeals  suggest to the audience that the product will increase the attractiveness of the user. Humorous appeals imply either directly or subtly that the product is more fun or exciting than  competitors' offerings. What are the types of media generally available? What are the advantages and  disadvantages of each? 4 intimacy billboards Infomercials are program­length (30­minute) advertisements that take an educational approach to communication with potential customers. What is meant by reach, rating, frequency, GRPs and CPM?  (Maximizing Exposure) Reach is the number of different people or households exposed to an advertisement. rating—the percentage of households in a market that are tuned to a particular TV show or radio  station. frequency, the average number of times a person in the target audience is exposed to a message  or advertisement. Gross rating points (GRPs)When reach (expressed as a percentage of the total market) is  multiplied by frequency, an advertiser will obtain a commonly used reference number. Cost per thousand (CPM) refers to the cost of reaching 1,000 individuals or households with the advertising message in a given medium (M is the Roman numeral for 1,000).(minimizing cost) What are the different types of scheduling for advertising and when are they used?  Continuous (steady) schedule. When seasonal factors are unimportant, advertising is run at a continuous or steady schedule throughout the year. 5  Flighting (intermittent) schedule. Periods of advertising are scheduled between periods of  no advertising to reflect seasonal demand.  Pulse (burst) schedule. A flighting schedule is combined with a continuous schedule  because of increases in demand, heavy periods of promotion, or introduction of a new  product. What are the ways in which post­testing is done for advertising? Executing The Advertising Program: To determine whether the advertisement communicates the intended message or to select among  alternative versions of the advertisement, pretests are conducted before the advertisements are  placed in any medium. Portfolio tests are used to test copy alternatives. Jury tests involve showing the ad copy to a panel of consumers and having them rate how they  liked it, how much it drew their attention, and how attractive they thought it was. Theater testing is the most sophisticated form of pretesting. Full­service agency provides the most complete range of services, including market research,  media selection, copy development, artwork, and production. limited­service agencies specialize in one aspect of the advertising process, such as providing  creative services to develop the advertising copy, buying previously unpurchased media (media  agencies), or providing Internet services (Internet agencies). In­house agencies made up of the company's own advertising staff may provide full services or a limited range of services. Assessing The Advertising Program: posttests after it has been shown to the target audience to determine whether it accomplished its  intended purpose. Aided recall to determine the percentage of those who (1) remember seeing a specific ad (noted),  (2) saw or read any part of the ad identifying the product or brand (seen­associated), (3) read any  part of the ad's copy (read some), and (4) read at least half of the ad (read most). Unaided recall approach involves asking respondents a question such as, “What ads do you  remember seeing yesterday?” without any prompting to determine whether they saw or heard  advertising messages. Attitude tests involve asking respondents questions to measure changes in their attitudes after an  advertising campaign. Inquiry tests involve offering additional product information, product samples, or premiums to an ad's readers or viewers. Sales tests involve studies such as controlled experiments (e.g., using radio ads in one market and newspaper ads in another and comparing the results) and consumer purchase tests (measuring  retail sales that result from a given advertising campaign). What is sales promotion? Sales promotion is a short­term inducement of value offered to arouse interest in buying a good  or service. (Examples: coupons, rebates, samples, sweepstakes) Consumer­oriented sales promotions, or simply consumer promotions, are sales tools used to  support a company's advertising and personal selling. Trade­oriented sales promotions, or simply trade promotions, are sales tools used to support a  company's advertising and personal selling directed to wholesalers, retailers, or distributors. (1) allowances and discounts, (2) cooperative advertising, and (3) training of distributors'  salesforces. 6 cooperative advertising. These are programs by which a manufacturer pays a percentage of the  retailer's local advertising expense for advertising the manufacturer's products. What is the difference between a consumer and a trade sales promotion? How are these  related to pull and a push promotion strategies? What is product placement? product placement, involves the use of a brand­name product in a movie, television show, video  game, or commercial for another product. What is public relations? Publicity?  Public relations is a form of communication management that seeks to influence the feelings,  opinions, or beliefs held by customers, prospective customers, stockholders, suppliers,  employees, and other publics about a company and its products or services. (Examples: lobbying efforts, annual reports, press conferences, special events) Publicity is a nonpersonal, indirectly paid presentation of an organization, product, or service. It  can take the form of a news story, editorial, or product announcement.(Examples: news releases,  press conferences, public service announcements) •  Difference between publicity and advertising: indirectly paid – company does not pay  directly for space in a mass medium but must pay to support a PR staff •  Advantage: credibility •  Disadvantage: lack of control 7 What is the sales process and what are stages in this process? Ch20 Personal Selling and Sales Management Key terms: relationship selling, the practice of building ties to customers based on a salesperson's attention  and commitment to customer needs over time. partnership selling, sometimes called enterprise selling, buyers and sellers combine their  expertise and resources to create customized solutions; commit to joint planning; and share  customer, competitive, and company information for their mutual benefit and, ultimately, the  benefit of the customer. order taker processes routine orders or reorders for products that were already sold by the  company. order getter sells in a conventional sense and identifies prospective customers, provides  customers with information, persuades customers to buy, closes sales, and follows up on  customers' use of a product or service. How does one overcome objections in personal selling? Personal selling involves the two­way flow of communication between a buyer and seller, often  in a face­to­face encounter, designed to influence a person's or group's purchase decision.  (Advantages: salesperson controls to whom presentation is made, flexibility to modify message Disadvantages: inconsistent across different salespeople, high costs) What are the functions of sales management? Sales management involves planning the selling program and implementing and evaluating the  personal selling effort of the firm. The tasks involved in managing personal selling include setting objectives; organizing the  salesforce; recruiting, selecting, training, and compensating salespeople; and evaluating the  performance of individual salespeople. What are the ways in which a salesforce can be organized? What are advantages and  disadvantages of each?  personal selling process consists of six stages: (1) prospecting, (2) preapproach, (3) approach,  (4) presentation, (5) close, and (6) follow­up 8 stimulus­response presentation format assumes that given the appropriate stimulus by a  salesperson, the prospect will buy.(Suggestive Selling) formula selling presentation format is based on the view that a presentation consists of  information that must be provided in an accurate, thorough, and step­by­step manner to inform  the prospect. (Canned Sales Presentation) need­satisfaction presentation format emphasizes probing and listening by the salesperson to  identify the needs and interests of prospective buyers.  Adaptive selling involves adjusting the presentation to fit the selling situation, such as  knowing when to offer solutions and when to ask for more information.  Consultative selling focuses on problem identification, where the salesperson serves as an  expert on problem recognition and resolution. What are the forms of salesforce compensation? What are the advantages and  disadvantages of each? Research on salesperson motivation suggests that (1) a clear job description, (2) effective sales  management practices, (3) a personal need for achievement, and (4) proper compensation,  incentives, or rewards will produce a motivated salesperson. A straight salary plan is easy to administer and gives management a large measure of control over how salespeople allocate their efforts. However, it provides little incentive to expand sales  volume. This plan is used when salespeople engage in many nonselling activities, such as account or customer servicing.  A straight commission plan provides the maximum amount of selling incentive but can  discourage salespeople from providing customer service. This plan is common when nonselling  activities are minimal.  Combination plans are most preferred by salespeople and attempt to build on the advantages of  salary and commission plans while reducing the potential shortcomings of each. A majority of  companies use combination plans today. What are the types of sales objectives? How are salespersons evaluated? 9 Selling objectives can be output related and focus on dollar or unit sales volume, number of new  customers added, or profit.  Alternatively, they can be input related and emphasize the number of sales calls and selling  expenses. Output­ and input­related objectives are used for the salesforce as a whole and for each  salesperson. A third type of objective that is behaviorally related is typically specific for each  salesperson and includes his or her product knowledge, customer service satisfaction ratings, and  selling and communication skills. Sales management consists of three interrelated functions: (1) sales plan formulation, (2) sales  plan implementation, and (3) salesforce evaluation sales plan is a statement describing what is to be achieved and where and how the selling effort  of salespeople is to be deployed. Sales plan formulation involves three tasks: (1) setting  objectives, (2) organizing the salesforce, and (3) developing account management policies. key account management—the practice of using team selling to focus on important customers  so as to build mutually beneficial, long­term, cooperative relationships. workload method. This formula­based method integrates the number of customers served, call  frequency, call length, and available selling time to arrive at a figure for the salesforce size. • NS = Number of salespeople • NC = Number of customers • CF = Call frequency necessary to service a customer each year • CL = Length of an average call • AST = Average amount of selling time available per year account management policies specifying whom salespeople should contact, what kinds of  selling and customer service activities should be engaged in, and how these activities should be  carried out. Emotional intelligence is the ability to understand one's own emotions and the emotions of  people with whom one interacts on a daily basis. sales quota contains specific goals assigned to a salesperson, sales team, branch sales office, or  sales district for a stated time period. Salesforce automation (SFA) is the use of these technologies to make the sales function more  effective and efficient. What is team selling? team selling, the practice of using an entire team of professionals in selling to and servicing  major customers. In conference selling, a salesperson and other company resource people meet with buyers to  discuss problems and opportunities.  In  seminar selling , a company team conducts an educational program for a customer's technical  staff, describing state­of­the­art developments. 10 Ch21 Implementing Interactive and Multichannel Marketing Key terms: Collaborative filtering is a process that automatically groups people with similar buying  intentions, preferences, and behaviors and predicts future purchases. permission marketing—the solicitation of a consumer's consent (called opt­in) to receive e­mail  and advertising based on personal data supplied by the consumer. Online consumers are the subsegment of all Internet users who employ this technology to  research products and services and make purchases customerization—the growing practice of not only customizing a product or service but also  personalizing the marketing and overall shopping and buying interaction for each customer. web communities—websites that allow people to congregate online and exchange views on  topics of common interest. communications can take the form of electronic junk mail or unsolicited e­mail, called spam.  The likelihood of lower online prices has given rise to a consumer practice called showrooming. dynamic pricing, the practice of changing prices for products and services in real time in  response to supply and demand conditions. Behavioral targeting uses information provided by cookies for directing online advertising from  marketers to those online shoppers whose behavioral profiles suggest they would be interested in  such advertising. cross­channel shopper is an online consumer who researches products online and then purchases them at a retail store. What is Interactive Marketing? What are Choiceboards and personalization systems?  What is: Web 2.0? a blog? a virtual community? Viral marketing? the 8­second rule? What are cookies? Interactive marketing involves two­way buyer–seller electronic communication in a computer­ mediated environment in which the buyer controls the kind and amount of information received  from the seller. choiceboard is an interactive, Internet­enabled system that allows individual customers to design  their own products and services by answering a few questions and choosing from a menu of  product or service attributes (or components), prices, and delivery options. Personalization is the consumer­initiated practice of generating content on a marketer's website  that is custom tailored to an individual's specific needs and preferences. Viral marketing is an Internet­enabled promotional strategy that encourages individuals to  forward marketer­initiated messages to others via e­mail, social networking websites, and blogs. eight­second rule: Customers will abandon their efforts to enter and navigate a website if  download time exceeds eight seconds. cookies are computer files that a marketer can download onto the computer and mobile phone of  an online shopper who visits the marketer's website. What are seven website elements that marketers need to consider for customer experience? 11 12


Buy Material

Are you sure you want to buy this material for

50 Karma

Buy Material

BOOM! Enjoy Your Free Notes!

We've added these Notes to your profile, click here to view them now.


You're already Subscribed!

Looks like you've already subscribed to StudySoup, you won't need to purchase another subscription to get this material. To access this material simply click 'View Full Document'

Why people love StudySoup

Steve Martinelli UC Los Angeles

"There's no way I would have passed my Organic Chemistry class this semester without the notes and study guides I got from StudySoup."

Jennifer McGill UCSF Med School

"Selling my MCAT study guides and notes has been a great source of side revenue while I'm in school. Some months I'm making over $500! Plus, it makes me happy knowing that I'm helping future med students with their MCAT."

Bentley McCaw University of Florida

"I was shooting for a perfect 4.0 GPA this semester. Having StudySoup as a study aid was critical to helping me achieve my goal...and I nailed it!"

Parker Thompson 500 Startups

"It's a great way for students to improve their educational experience and it seemed like a product that everybody wants, so all the people participating are winning."

Become an Elite Notetaker and start selling your notes online!

Refund Policy


All subscriptions to StudySoup are paid in full at the time of subscribing. To change your credit card information or to cancel your subscription, go to "Edit Settings". All credit card information will be available there. If you should decide to cancel your subscription, it will continue to be valid until the next payment period, as all payments for the current period were made in advance. For special circumstances, please email


StudySoup has more than 1 million course-specific study resources to help students study smarter. If you’re having trouble finding what you’re looking for, our customer support team can help you find what you need! Feel free to contact them here:

Recurring Subscriptions: If you have canceled your recurring subscription on the day of renewal and have not downloaded any documents, you may request a refund by submitting an email to

Satisfaction Guarantee: If you’re not satisfied with your subscription, you can contact us for further help. Contact must be made within 3 business days of your subscription purchase and your refund request will be subject for review.

Please Note: Refunds can never be provided more than 30 days after the initial purchase date regardless of your activity on the site.