Log in to StudySoup
Get Full Access to UH - MARK 3337 - Study Guide - Midterm
Join StudySoup for FREE
Get Full Access to UH - MARK 3337 - Study Guide - Midterm

Already have an account? Login here
Reset your password

UH / Marketing / MARK 3337 / What is the meaning of personal selling?

What is the meaning of personal selling?

What is the meaning of personal selling?


School: University of Houston
Department: Marketing
Course: Professional Selling
Professor: A. vandaveer
Term: Summer 2015
Tags: Selling
Cost: 50
Name: MARK 3337 Exam 1 Study Guide
Description: Chatpers 1-5 study guide for test 1
Uploaded: 02/08/2017
6 Pages 86 Views 3 Unlocks

MARK 3337 – Professional Selling

What is the meaning of personal selling?

Review for Exam 1 

Chapter 1: Developing a Personal Selling Philosophy 

∙ Video – The Office – Dwight’s Speech: what did it represent

o Represents how sales people are recognized and given psychic income such as the speech, plaques, money, etc.  o Dwight was top salesman so he got recognized for it and given an incentive

∙ Definition of personal selling 

o Personal selling is person to person communication with a prospect (customer)

o Personal selling is a process that adds value of developing relationships, discovering needs, matching products with  needs and communicating benefits

∙ Evolution of Age of Information 

o Industrial economy (1860­1960) later evolved to information economy (1960­2020)

What is the evolution of age of information?

o Industrial economy includes:

 Major advances in manufacturing and transportation 

 Strategic resources are capital and natural resources 

 Business was defined by its products and factories 

 Sales success depends on meeting sales quotas

 Ex. Steam engine, railroads, factories, cars, telephone, etc.

o Information economy includes:

 Major advances occur in information technology 

 Strategic resource is information Like what you search and what you want

 Business is defined by customer relationships 

 Sales success depends on adding value 

 Ex. Smartphones, internet, GPS, etc.

∙ B2B and B2C Sales

What is the difference between b2b and b2c sales?

o “B2C” = Business­to­customer sales 

 Where products eventually get to customers for their own use  Don't forget about the age old question of What is the meaning of money in economics?

o “B2B” = Business­to­business sales 

 Where businesses buy products to use for their own production 

∙ Service Channel

o Involves both B2C and B2B sales

o About 80% of US labor force is in service sector  If you want to learn more check out What does finance do?

o Ex. Hotel, insurance, telecom services, etc.

∙ Business Goods Channel

o B2B sales 

o Involves both inside and outside sales 

o Ex. Industrial salespeople, sales engineer, field salespeople, etc. 

∙ Consumer Good Channel

o B2C sales 

o Includes both retail sales and direct selling

o Ex. Automotive dealers, Apple, Jewelry, etc.

∙ Inside vs. Outside Sales

o Outside and inside salespeople often work closely together to accomplish a goal 

o Outside salespeople (their car is their office)

 Benefit is having freedom and higher commission usually but high overturn We also discuss several other topics like Meritocratic model refers to what?

o 2 types of inside salespeople (working inside the company/building)

 Inbound: people come in

 Outbound: calling out to people 

∙ Opportunities for sales careers

o Have been increasing recently because no matter what it is you do, you always have to sell something to someone

Chapter 2: Evolution of Selling Models that Complement the Marketing Concept 

∙ The Marketing Concept

o Evolution of marketing and sales over decades, examples give in class

 Beginning Era (1950s)

∙ Began to recognize the role of a salesman 

 Consultative selling era (1960s – 1970s)

∙ Emphasis on needs basis 

∙ Mass markets break into target markets

∙ Information sharing and negotiation replaces manipulation 

 Strategic selling era (1980s)

∙ Marketing niches include more 

∙ Strategy is given just as much attention as selling tactics like positioning

 Partnering selling era (1990s – present)

∙ Customer, not product

∙ Emphasis on strategies to create customer value 

∙ Idea in the 90s; reality in 2000s

o American Family Sitcom Example – what did each decade represent Don't forget about the age old question of What is the difference between prokaryotes and eukaryotes?
If you want to learn more check out What are the characteristics of connective tissue?

 Marketing era 

∙ Leave it to beaver: all white, regular family in a black and white picture because no colored TV,  well dressed

 Consultative selling era 

∙ The Brady Brunch: all white, blended family, now in color

 Strategic selling era 

∙ The Cosby show: black educated family, mass identified and approved of 

 Partnering era 

∙ Simpsons: cartoon show, regular family, weird color (yellow)

∙ The Marketing Mix and the Four P’s of Marketing

o Examples in class of products to demonstrate the 4 P’s

 Product ­ you have to know who you are and what you're offering 

∙ Frito lay: owned by PepsiCo, wants to be in every home and cheap 

∙ Ferrari: big company knows they're the best Don't forget about the age old question of Aesthetics is one of the branches of what?

 Price ­ market (us) demands the price 

∙ Frito lay: cheap cause they want everyone to buy it

∙ Ferrari: expensive as hell cause they have their own high class market they try to sell to 

 Place ­ where they do placement for better marketing 

∙ Frito lay: can find anywhere like vending machines, grocery store, etc. 

∙ Ferrari: 1 Ferrari dealership

 Promotion ­ how the product is promoted and using what

∙ Frito lay: bunch of commercials, sales most expensive piece of promotion

∙ Ferrari: Formula 1 sponsorships, exclusive owner parties

∙ Consultative Selling

o Process that developed from the marketing concept, emphasizing need identification

∙ Transactional Selling

o Process that serves the buyer primarily interested in price and convenience

∙ Strategy

o Strategy planning is the process that matches the firm’s resources to its market opportunities  ∙ Tactics

o Tactics are techniques, practices, or methods

∙ Strategies of Personal Selling 

o Key concept to develop quality partnerships

 Strategies are prerequisites to tactical success

 Selling strategies are plans from how to accomplish sales objectives 

∙ Partnering

o Developing a relationship strategy 

o Maintain high ethical standards

o Project professional image 

o Mange the relationship process

∙ Strategic Alliances

o Strategically maintaining an alliance with other companies or suppliers

Chapter 3: Ethics: the Foundation for Relationships in Selling 

∙ Video: The Office – purpose of the video – what did it demonstrate about ethics and each level of influence o Know what values are 

o Ethics are set by top management and then gets interpreted by sales managers and filters down

∙ Business ethics

o Principles and standards that guide behavior in the world of business

∙ Importance of ethics in business

o Without ethics laid down in business then companies would be doing very unethical things without even thinking  twice

∙ Factors determining ethical behavior of salespeople

o Laws, contracts, and agreements for the most part

o The managers and anyone above the salespeople can be an influence

o Personal values of salesperson

∙ Management as a role model 

o Ethical standards filter down from the top in a company

o Management is also the most important determinant of employee ethics

o Organization’s tone is set by the managers as well 

∙ Company policies and practices 

o Binder of legal policies about how the company will do business 

o Company policies and practices have major impact on conduct

o Policies can include distributor relations, customer service, pricing, and product development 

∙ Additional policy areas 

o Sharing confidential information and personal confidentially 

o Reciprocity – mutual exchange of benefits 

o Bribery 

o Gift giving

∙ Personal values – what makes them up and how are they interpreted

o Represent the ultimate reasons people have for acting as they do 

o Serve as a foundation for our attitudes and behavior 

o Developing and refining your values can be a lifelong process 

o Customers have negative view of salespeople who lack integrity 

∙ Laws, Contracts, Agreements

o Legal system plays a role in preventing unethical behavior 

o Cooling­off laws: reconsider a big buying decision

o Uniform commercial code: law influencing buyer­seller transactions

o Contract: promises that are enforceable in court 

∙ Personal code of ethics

o Personal selling = an exchange of values 

o Relationship comes first; task second

o Be honest with yourself and others 

∙ CRM and ethics

o CRM = Customer Relationship Management 

o Enables you to collect information about people with whom you maintain relationships 

o Allow storage of transaction data and personal information 

o CRM software allows storage of such data 

∙ Trust factor

o Build relationships based on trust 

o Customers trust salespeople that they like and believe to be ethical 

Chapter 4: Creating Value with a Relationship Strategy 

∙ Guest Speaker: Name, Job, Key Takeaways

o Susan; marketing team; to maintain and constantly build relationships because that’s what will help in the future ∙ Video: Jerry Maguire video clip shown in class demonstrated what?

o That in order for jerry to maintain and keep the relationship with one customer he had to make him feel better but in  return jerry lost his other customers, but that’s what builds a relationship 

∙ Traits of a salesperson that create value

o Honesty, accountability, and sincere concern for customer welfare

∙ 3 Keys to Partnering Relationship

o Build on shared values 

o Understand the purpose of the partnership and be committed to the vision 

o Focus must move from selling to supporting instead

∙ Four Key Groups salespeople have to build relationships with

o Examples, How, Why

 External 

∙ Customers 

o The person (primary decision maker) that’s going to be paying or who it directly affects

∙ Secondary decision makers 

o The person who it could also affect like kids or spouse

 Internal 

∙ Company support staff 

o Like anyone that helps you do your job internally 

∙ Management personnel  

o The higher ups who watch over how you are doing 

∙ 4 things that enhance your relationship strategy 

o Self­concept 

o Win­win philosophy 

o Empathy and ego drive 

o Character and integrity 

∙ Win­Win vs. Win­Lose

o Win­win = solve problems, fix cause of problem, make life joyous for them and everyone around them  o Win­lose = only care for their own problems and want to only fix their own, can lose trust with cusomter ∙ Empathy and Ego Drive 

o How they work together

 Empathy: ability to understand what a person is feeling 

 Ego drive: an inner force that makes the salesperson need to make the sale 

 Empathy and ego drive both help to reinforce each other

∙ Character and Integrity – 

o What they mean in personal selling

 Character includes personal standards such as honesty, integrity, and moral strength 

 Integrity involves achieving congruence between what you know or say 

 Must have character and integrity for people to trust and build a relationship 

∙ Self Improvement Plan – steps

o Set goals 

o Use visualization

o Use positive self­talk

o Reward your progress

∙ Verbal vs. Nonverbal communication

o How does it affect relationships?

 Nonverbal messages reinforce or contradict the spoken word, when verbal messages and body language are consistent you give the impression that you can be trusted

o Examples

 Verbal communication is how you talk and act when speaking

 Nonverbal commutation is more like how they perceive you from the way you dress, shake hands, or eye  contact

 Nonverbal communication has a greater impact than verbal communication

Chapter 5: Communication Styles, A Key to Adaptive Selling Today 

∙ Video: The Office – Team Selling – what did it demonstrate about sales

o All of the teams that were created had their own tactic to adapting to their customer and making the transaction  happen

∙ Communication Style Bias

o Happens when judging someone because of their type of communication style being different

o A state of mind that is difficult to explain

∙ Communication Style

o It’s the pattern of behavior that others observe

o Adaptive selling requires altering sales behavior to improve communication

o Communication style is an important element of adaptive selling

∙ Adaptive Selling

o It can be defined as altering sales behaviors to improve communication with the  customer  

o Relates to salesperson's ability to collect information regarding the customer's  needs and responding appropriately

∙ 5 Communication Style Principles

o 1: Individual differences exist and are important  

o 2: A communication style is a way of thinking and behaving

o 3: Individual style differences to be stable  

o 4: There are a finite number of styles  

o 5: Being in sync with those you work with helps to create the most productive  relationship  

∙ Communication Style Model – 2 continuums

o Dominance continuum: tendency to control or prevail over others

 Low dominance = reserved, unassertive, and easygoing

 High dominance = decisive, self­assertive, and vocal

o Sociability continuum: reflects the mount of control we exert over our emotions

 Low sociability = control their feelings 

 High sociability = express their feelings freely 

∙ Purpose of Communication Style exercise in class

o To see what kind of communication style we fall under 

∙ Emotive Style – traits, examples, strengths, weaknesses

o Highly emotional, failure to listen to others

o Appear quite active

o Take social initiative 

o Express emotional opinions

∙ Directive Style ­ traits, examples, strengths, weaknesses

o Impatient, dictatorial, bossy

o Appears to be quite busy 

o May give impression of not listening

o Displays a serious attitude 

o Likes to maintain control 

∙ Reflective ­ traits, examples, strengths, weaknesses

o Stiff, formal, overwhelmed with details, indecisive  

o Controls emotional expression

o Displays a preference for orderliness

o Tends to express measured opinions

o Seems difficult to get to know

∙ Supportive ­ traits, examples, strengths, weaknesses

o Weak, needy, pleaser

o Appearance of being quiet 

o Listens attentively to other people

o Tends to avoid use of power

o Make decisions in a thoughtful and deliberate manner

∙ Intensity zones

o Zones within each style are intensity zones 

o Too much of a characteristic can be become a weakness

∙ Style Flexing

o Deliberate attempt to adapt one’s communication style to accommodate the needs of the other person o It’s a sales strategy that can be learned 

Page Expired
It looks like your free minutes have expired! Lucky for you we have all the content you need, just sign up here