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USC / Psychology / PSYC 430 / What is the meaning of social perception?

What is the meaning of social perception?

What is the meaning of social perception?

Description

School: University of South Carolina
Department: Psychology
Course: Survey of Social Psychology
Professor: Mike mccall
Term: Spring 2017
Tags: dissonance, communication, correspondence, self, affirmation, and behavior
Cost: 50
Name: Social Psychology Test 2 Study Guide
Description: This study guide covers all the notes in class and what will be on the next exam.
Uploaded: 02/17/2017
14 Pages 196 Views 7 Unlocks
Reviews


Social Psychology Test 2 Study Guide


What is social perception?



Social Perception

∙ The study of how we form impressions of other people and how we make inferences  about them

Nonverbal Behavior

∙ Nonverbal communication: the way in which people communicate; intentionally or  unintentionally; without words

∙ Nonverbal cues include: facial expression, tone of voice, gestures, body  position/movement, the use of touch, gaze

The Mirror Neurons

∙ Special neurons that help us feel empathy

o Allow us to observe actions and imitate them

∙ Studied by fMRI technology

o The same areas that show disgust when we smell something bad light up when  we see it in a movie or someone else’s expression


What is nonverbal behavior?



∙ Something that seems to work improperly with individuals with Asperger’s Syndrome o Avoid eye contact and misunderstand questions; can’t imitate well what they see o Suggests broken mirror neurons

Nonverbal Communication

∙ Help us make sense of what people are trying to communicate

∙ Some people (elite poker players, athletes, psychologists) are particularly good at  reading these cues

∙ Can be unreliable

∙ How many ways can you say the phrase “The Gamecocks are going to win”

Facial Expressions

∙ Encode­ to express or emit nonverbal communication

∙ Decode­ to interpret the meaning of the nonverbal behavior other people express ∙ Darwin wrote a book: The Expression of Emotions in Man and Animals (1872) o Thought we all express and understand emotions the same way


What are the mirror neurons?



∙ Six basic emotions that are expressed across cultures

o Anger, happiness, surprise, fear, disgust, and sadness

∙ Importance of movement If you want to learn more check out Differentiate evolution from ecology.

o Facial movements alter perception

∙ What is the survival value of our expressions?

∙ Other facial expressions show up later in development and evolution o Guilt, shame, embarrassment, and pride

o Contempt anxiety, shame, pride, and embarrassment are still being studied  (belief they may be cross­cultural)

∙ Decoding facial expressions accurately is more complicated than we have indicated, for  three reasons

o 1) Affect blends occur when one part of the face registers one emotion, and  another part, a different emotion

o 2) At times people try to appear less emotional than they are so that no one will  know how they really feel (poker)

o 3) A third reason why decoding facial expressions can be inaccurate has to do  with culture 

Culture and the Channels of Nonverbal Communication

∙ Display rules are particular to each culture and dictate what kinds of emotional  expressions people are supposed to show

∙ Certain emotions are not to be displayed

o Men should not show sadness in America

 Reason we are underdiagnosing men for personality disorders­ not likely  to express that they are depressed or experiencing mental problems 

o Japanese women should not show a wide, uninhibited smile

o Japanese often cover negative facial expressions with smiles and laughter o Americans value eye contact We also discuss several other topics like What are the three theoretical approaches?

o Personal space 

Emblems

∙ Nonverbal gestures that have well understood definitions within a given culture, they  usually have direct verbal translations 

o Thumbs up= yes, Good job

o Middle finger= F U

Figuring Out Ambiguous Situations

∙ How do you know when two people are together?

o Body language, eye contact, conversation, behavior

∙ Archer & Akert’s experiment

o Showed an ambiguous video of two women with an infant

o They never referred to whether or not they were the mother

o Scene lasted 1 minute

o 64% of 1400 people figured out the scene correctly (chance level predicted 33%) o Inflection in voice of the mother gave it away

A Note About Emails

∙ When we write instead of talk, meanings are more ambiguous

∙ ;) :)  :0  %­(

∙ Inferring tone?

∙ Kruger (2005)

o Students wrote about situation regarding an emotion We also discuss several other topics like How was the statistic created?

o Rated their accuracy of communicating the emotion

o Had friends read and decide what emotion was conveyed

 Friends were more often wrong than right

o We are far more ambiguous than we intend to be

Implicit Personality Theories: Fill in the Blanks

∙ To understand other people, we observe their behavior but we also infer their feelings,  traits, and motives

∙ To do so, we use general notions or schemas about which personality traits go together  in one person Don't forget about the age old question of What is a pyramidal neuron?

∙ Implicit Personality Theory: a type of schema people use to group various kinds of  personality traits together; for example, many people believe that someone who is kind  is generous as well.

Culture and Implicit Personality Theories

∙ These general notions, or schemas, are shared by people in a culture, and are passed  from one generation to another

o American

 Helpful and sincere

 Beautiful and good

o Chinese

 Harmony 

Causal Attribution: Answering the “Why” Question

∙ If an acquaintance says, “It’s great to see you!” does she really mean it? o Perhaps she is acting more thrilled than she really feels, out of politeness o Perhaps she is outright lying and really can’t stand you

∙ The point is that even though nonverbal communication is sometimes easy to decode  and our implicit personality theories can streamline the way we form impressions, there  is still substantial ­­

∙ According to attribution theory

o We try to determine why people do what they do in order to uncover the feelings  and traits that are behind their actions

o This helps us understand and predict our social world

The Nature of the Attribution Process

∙ Fritz Heidler (1958) is frequently referred to as the father of attribution theory o Amateur scientists, trying to understand other people’s behavior by piecing  together information until they arrived at a reasonable explanation or cause ∙ We can make one of two attributions If you want to learn more check out What is heuristics?

o An internal dispositional attribution

 The inference that a person is behaving in a certain way because of  something about the person, such as attitude, character, or personality

 Family, traits, how they were raised

o An external situational attribution We also discuss several other topics like What is political culture?

 The inference that a person is behaving a certain way because of 

something about the situation he or she is in

 The assumption is that most people would respond the same way in that  situation

∙ Satisfied spouses tend to show one pattern:

o Internal attributions for their partner’s positive behaviors

 “She helped me because she’s such a generous person”

o External attribution for their partner’s negative behaviors

 “He said something mean because he’s so stressed at work this week” ∙ In contrast, spouses in distressed marriages tend to display the opposite pattern o Their partner’s positive behaviors are chalked up to external causes

 “She helped me because she wanted to impress our friends”

o Negative behaviors are attributed to internal cases

 “He said something mean because he’s a totally self­centered jerk”

The Covariation Model: Internal vs. External Attributions

∙ Harold Kelley’s major contribution to attribution theory was the idea that we notice and  think more than one piece of information when we form an impression of another ∙ A theory that states that to form an attribution about what caused a person’s behavior,  we systematically note the pattern between the presence of absence of possible causal  factors and whether or not the behavior occurs

∙ The covariation model focuses on observations of behavior across time, place, actors,  and targets

∙ It examines how the perceiver chooses either an internal or external attribution ∙ We make choices by using information based on (3) characteristics

o Consensus

 Most people would behave this way (agreeableness)

o Distinctiveness

 To what degree would someone behave this way toward other stimuli o Consistency

 How many times the behavior has occurred

∙ Need many circumstances to make a better attribution­ hard to confirm with just one  instance 

The Correspondence Bias: People as Personality Psychologists

∙ Specific errors or biases plague the attribution process. One common short­cut is the  correspondence bias:

o The tendency to believe that people’s behavior matches (corresponds to) their  dispositions (aka fundamental attribution era)

Position Paper

∙ Have you ever had to write a paper that was from a perspective opposite of your beliefs? ∙ Jones and Harris (1967)

o Students had to read papers that were for or against Castro in Cuba

o They rated what the author really believed

o Most voted that all of the papers were written by people who believed in what  they were writing 

∙ The pervasive, fundamental theory or schema that most of us have about human  behavior is that people do what they do because of the kind of people they are, not  because of the situation they are in

∙ Perceptual Salience: the seeming importance of information that is the focus of people’s  attention

o We can’t see the situation, so we ignore its importance

The Two­Step Process

∙ (1) First, we make an internal attribution, we assure that a person’s behavior was due to  something about that person

∙ (2) Then, we attempt to adjust the attribution by considering the situation the person was in, but we often do not make enough of an adjustment in this second step o Why?? Because the first step occurs quickly and spontaneously whereas the  second step requires more effort and conscious attention

Culture and the Correspondence Bias

∙ For decades, it was taken for granted that the correspondence bias was universal: o People everywhere, we thought, applied this cognitive shortcut when forming  attributions

∙ North America and some other Western cultures stress individual autonomy o A person is perceived as independent and self­contained; his or her behavior  reflects internal traits, motives, and values

∙ China and other Eastern collectivist nations

o A person is a part of his or her group(s) and behaves as a function of that  ∙ It would be a mistake to think that members of collectivist cultures don’t make  dispositional attributions

∙ They do­it’s just a matter of degree

o When given an easy to read, Asians will think that the writing represents  dispositions

o Alter task by having them write an essay, and they realized the situation more  often

The Actor/Observer Difference

∙ The actor­observer difference is an amplification of the correspondence bias: o We tend to see other people’s behavior as dispositionally caused, while we are  more likely to see our own behavior as situationally caused

o The effect occurs because perceptual salience and information availability differ  for the actor and the observer

∙ To view yourself more accurately, look through a mirror or video camera to see how  others see you

∙ Actors have more information about themselves than observers do

∙ Actors know how they’ve behaved over the years; they know what happened to them  that morning

o More awareness than observers are of the similarities and differences in their  behavior over time and across situations terms

o Have far more consistency and distinctiveness information about themselves  than observers do

Self­Serving Attributions

∙ Self­serving attributions: explanations for one’s successes that credit internal,  dispositional factors and explanations for one’s failures to blame external, situational  factors

∙ Defensive attribution: explanations for behavior that avoid feelings of vulnerability and  mortality 

o “Smoking cigs doesn’t kill everyone” as a defensive attribution for people that  smoke

∙ Why do we make self­serving attribution?

o Most people try to maintain their self­esteem whenever possible, even if that  means distorting reality by changing a thought or belief

o We are particularly likely to engage in self­serving attributions when we fail at  something and we feel we can’t improve at it

o The external attribution truly protects self­esteem, as there is little hope we can  do better in the future

o But if we believe we can improve, we’re more likely to attribute our current failure  to internal causes and then work on improving

∙ The just world belief has unfortunate consequences:

o Victims of crimes or accidents are often seen as causing their own fate o People tend to believe that rape victims are to blame for rape

o Battered wives are often seen as responsible for their abusive husbands’ actions  o People have to shoulder blame that really isn’t their fault, there are mean people  who do things that they shouldn’t 

o We do this to feel that we can protect ourselves 

Cultural Differences in Defining the Self

∙ In contrast many Asian and other non­Western cultures have an interdependent view of  the self

∙ Interdependent View of the Self: a way of defining oneself in terms of one’s relationship  to other people; recognizing that one’s behavior is often determined by the thoughts,  feelings, and actions of others

Gender Differences in Defining the Self

∙ When you have ladies’ night, what do you talk about with you friends? o Boys, how we look, gossip, what friends have been doing, school

∙ What do men talk about on a men’s night out?

o Music, sport, gfs

∙ Women have more relational interdependence

o Focus more on their close relationships, such as how they feel about their  spouse of their child

∙ Men have more collective interdependence

o More interested in groups than individual 

Understanding the Self

∙ Nature of the self

o Who are you?

o How did you come to be this person you call “myself”? 

∙ Founder of American psychology William James described the basic duality of our  perception of self

o “Me” thoughts and beliefs about ourselves

o “I” processor of information

∙ Self concept: content of the self (our knowledge about who we are) 

o Like chapters of a biography

o Self­awareness: the act of thinking about ourselves

 We read chapters like a critic

∙ Studies suggest that chimps, orangutans, and possibly dolphins have rudimentary self concept

o Realize altered appearance

o Experiment replicated w/ 18 month old children

∙ Concept changes as we age

o Typically child’s self­concept is concrete with references to clear­cut, easily  observable characteristics like age, sex, neighborhood

o In late teen age years, self­concept is more psychological in description ∙ Researchers have found self serves:

o Self knowledge­ formulate/organize self knowledge

o Self control­ plan and execute decisions

o Self presentations­ what we show others

o Self justification­ what we show ourselves

∙ Organizational function of self

o Self schemas­ mental structures that people use to organize their knowledge  about themselves and influence what they notice and remember about 

themselves 

o Self Reference Effect: tendency for people to remember information better if they relate it to themselves

o Independent View of the Self: a way of defining oneself in terms of one’s own  internal thoughts, feelings, and actions, and not the actions of other people o Interdependent View of Oneself: a way of defining yourself in terms of  relationships to other people; recognizing that one’s behavior is determined by  thoughts, feelings, and actions of others 

Knowing Ourselves through Introspection

∙ Introspection: the process whereby people look inward and examine their own thoughts,  feelings, and motives

o People do not rely on this source of information as often as you might think o Even when people do introspect, the reasons for their feelings and behavior can  be hidden from conscious awareness

Focusing on the Self: Self­Awareness Theory

∙ Self­Awareness Theory: the idea that when people focus their attention on themselves,  they evaluate and compare their behavior to their internal standards and values ∙ “Am I living up to my own personal expectations and being the person I want to be?” ∙ Sometimes people go far in their attempt to escape the self

o Ex. alcohol abuse, binge eating, and sexual

o All are ways of turning off the internal spotlight on oneself

∙ The fact that people regularly engage in such dangerous behaviors, despite their risks, is an indication of how aversive self­focus can be

∙ May also engage in religious expression to help cope and distract from our behaviors ∙ Can be own worst critic because you have so much information about yourself ∙ Self­focus is not always damaging or aversive

o If you have just experienced a major success, focusing on yourself can be  pleasant

o Self­focus can also be a way of keeping you out of trouble, by reminding you of  your sense of right and wrong

∙ Self­focus differs between cultures

o Asians will see themselves through others’ eyes

o Americans focus on our personal experience and thoughts

Judging Why We Feel the Way We Do: Telling More than We Can Know ∙ Even when we are self­aware and introspect our heart’s content, it can be difficult to  know why we feel the way we do

o What is it about your sweetheart that made you fall in love?

o How much does sleep affect your state of mind?

o What really determines what mood you’re in?

∙ Causal theories: theories about the cause of one’s own feelings and behaviors; often we  learn such theories from our culture

o Ex. “Absence makes the heart grow fonder”

∙ The problem is that our schemas and theories are not always correct and thus can lead  to incorrect judgments about the causes of our actions

∙ Tim Wilson and Dick Nisbett found that analyzing the reasons for our feelings is not  always the best strategy and in fact can make matters worse

o While being annoyed by a vacuum, they were trying to design an experiment to  determine what causes us to have certain feelings toward something (ex.  frustration)

o They had students watch a documentary with noise in the background (work  saw) or just watch the documentary

o They asked the students to rate the film and why

 Both groups liked the film about the same

 Group with noise reported that it lowered their appraisal of the film

o Realization that causal theories serve the function of protecting self­esteem  Blame small reasons for not liking people, such as coughing, because  you can’t say why you really don’t like them

The Consequences of Introspecting About Reasons

∙ Reasons­Generated Attitude Change: attitude change resulting from thinking about the  reasons for one’s attitudes; people assume their attitudes match the reasons that are  plausible and easy to verbalize

o Remember the Friends episode we mentioned in which Ross makes a list of  reasons for his feelings toward Rachel and Julie?

o As the research studies, Ross found it easiest to verbalize reasons that did not  match his feelings

o Although he loved Rachel, he seemed unable to explain why, so he wrote things  like “She’s just a waitress” and “She’s a little ditzy”

∙ If people base an important decision on their reasons­generated attitude (“Hmm, maybe  my partner and I don’t have much of a future”), they might regret it later, when their  original feelings return

∙ Several studies have found that the attitudes people express after analyzing their  reasons do not predict their future attitudes and behavior very well

Know Ourselves by Observing Our Own Behavior

∙ Self­Perception Theory (Bem, 1972): The theory that when our attitudes and feelings are uncertain or ambiguous, we infer these states by observing our behavior and the  situation which it occurs 

o We inder our inner feelings from our behavior only when we are not sure how we  feel

o People judge whether their behavior really reflects how they feel or whether it  was the situation that made them act that way

Intrinsic versus Extrinsic Motivation

∙ Intrinsic Motivation: The desire to engage in an activity because we enjoy it or find it  interesting, not because of external rewards or pressures

o Hamster running on wheel

∙ Extrinsic Motivation: the desire to engage in an activity because of external reasons, not  because we enjoy the task or find it interesting

o homework/going to class

∙ Many teachers or parents reward kids for good grades with compliments, candy, gold  stars, or toys

∙ Several years ago, Mel Steely, a professor at West Georgia College, started a program  called Earning by Learning in which low­income children were offered $2 for every book  they read

∙ But people are not rats, and we have to consider the effects of rewards on what’s inside people’s thoughts about:

o Themselves

o Their self­concept

o Their motivation to read in the future

∙ The danger of reward programs is that kids will begin to think they are reading to earn  money, not because they find reading to be an enjoyable activity in its own right ∙ Overjustification Effect: The tendency of people to view their behavior as caused by  compelling extrinsic reasons, making them underestimate the extent to which it was  caused by intrinsic reasons

Preserving Intrinsic Interest

∙ Fortunately, there are conditions under which overjustification effects can be avoided o 1) Rewards will undermine interest only if interest was initially high

 If a child has no interest in reading, getting him or her to read by offering  free pizza is not a bad idea because there is no initial interest to 

undermine

o 2) The type of reward makes a difference. Performance­contingent rewards  might do better than task­contingent rewards 

∙ Experiment with games and tokens for children 

∙ Ex. Celebrities who sing for the money vs. that they love doing it or athletes play for  financial rewards vs. playing because they love the game ­ they think they are so good  that they are deserving of the reward

∙ Task­Contingent Rewards: rewards that are given for performing a task, regardless of  how well the task is done

∙ Performance­Contingent Rewards: rewards that are based on how well we perform a  task

o Super Bowl, scholarships 

Understanding Our Emotions: The Two­Factor Theory of Emotion

∙ Consider how happy, angry, or afraid you feel at any given time

∙ How do you know which emotion you are experiencing?

∙ This question probably sounds kind of silly; don’t we know how we feel without having to  think about it?

∙ They way in which we experience emotions, however, has a lot in common with the  kinds of self­perception process we have been discussing

∙ Stanley Schachter (1964) proposed a theory of emotion that says we infer what our  emotions are in the same way that we infer what kind of person we are or how interested we are in math games

∙ In each case, we observe our behavior and then explain why we are behaving that way ∙ The only difference is in the kind of behavior we observe 

∙ Two­factor Theory of Emotion: Schachter’s idea that emotional experience is the result  of a two­step process in which people:

o 1) Experience physiological arousal, and then

o 2) Seek an appropriate explanation for it 

∙ Emotions are arbitrary

o Depending on what the most plausible explanation for their arousal happens to  be

∙ Schachter and Singer (1962) demonstrated this idea in two ways using shots of  epinephrine

o 1) They prevented people from becoming angry by providing a non­emotional  explanation for why they felt aroused

o 2) They could make participants experience a very different emotion by changing the most plausible explanation for their arousal 

∙ Misattribution of arousal: the process whereby people make mistaken inferences about  what is causing them to feel the way they do 

o Residual arousal from one source (e.g. caffeine, exercise, fright) can enhance  the intensity of how the person interprets other feelings (e.g. attraction to  someone)

o Experiment with 2 bridges: women stopped men as they walked across and gave them a survey, then would give them her phone number­ on the swingy bridge,  the men were more likely to call her because they misattributed their feelings of  arousal for being attracted to her 

o Good first dates are to places that make people feel aroused and excited  (amusement park, scary movies, hiking) because they may be more attracted to  the person when their adrenaline is stimulated 

o Reason there may be a higher divorce rate with the Bachelor and dating games­  they are taken to exotic places and their adrenaline is always high during the  show­ afterwards life seems dull

Interpreting the Social World: Appraisal Theories of Emotion

∙ Appraisal Theories of Emotion: theories holding that emotions result from people’s  interpretations and explanations of the events, even in the absence of physiological  arousal

∙ Two kinds of appraisals are especially important:

o 1) Do you think an event has good or bad implications for you?

o How do you explain what caused the event?

∙ More introspection (esp. for feelings like jealousy that can be hard to explain)

Mindsets: Interpreting Our Abilities

∙ Fixed mindset: set amount of ability

∙ Growth mindset: abilities are subject to change and growth

∙ Dweck found that these mindsets control reaction to failure

Using Other People To Know Ourselves

∙ Social contact is crucial to the development of self­concept 

o Gallup found that chimpanzees raised in isolation could not pass the mirror test o To get a sense of self, we must interact with others

∙ Social Comparison Theory: the idea that we learn about our own abilities and attitudes  by comparing ourselves to other people

∙ The theory revolves around two important questions

o (1) When do you engage in social comparison?

o (2) With whom do you choose to compare yourself?

∙ If we want to know the top level to which we can aspire, we engage in upward social  comparison: comparing ourselves to people who are better than we are on a particular  ability

o Growth mindset

∙ You’ll feel better about yourself if you engage in downward social comparison:  comparing yourself to people who are worse than you on a particular trait or ability o Fixed mindset

∙ Charles Cooley described “the looking glass self,” by which he meant that we see  ourselves and the social world through the eyes of other people and often adopt those  views

o Social Tuning: the process whereby people adopt another person’s attitudes

Self­Control: The Executive Function of the Self

∙ Consider an approach to self control called the self­regulatory resource model ∙ According to this model, self control is a limited resources, kind of like a muscle that gets tired with frequent use but then rebounds in strength

∙ Former smokers are more likely to take up smoking again when stressed o Dealing with stress depletes the “self resource,” such that there is less to spend  in other areas

∙ Similarly, efforts at self­control are more likely to fail at night when the self­resource has  been depleted by a day of making choices and resisting temptations

o Dieters are more likely to break their diets at night

o People are best at self­control when they are well­rested, such as in the morning  or after a good night’s sleep

Impression Management: All the World’s A Stage

∙ Impression Management: the attempt by people to get others to see them as they want  to be seen

∙ People have many impression management strategies

∙ Ingratiation: the process whereby people flatter, praise, and generally try to make  themselves likeable to another person, often of higher status

o Must come across as sincere, ulterior motives can not be obvious

∙ Self­handicapping: the strategy whereby people create obstacles and excuses for  themselves so that if they do poorly on a task, they can avoid blaming themselves o There are two major ways people do this:

 (1) People may create obstacles that reduce the likelihood they will 

succeed on a task so that if they do fail, they can blame it on these 

obstacles rather than on their lack of ability­ drugs, alcohol, reduced effort on task, and failure to prepare

 Example: pulling an all­nighter before a test

 (2) People devise ready­made excuses in case they fail­ blaming 

shyness, test anxiety, bad moods, physical symptoms, and adverse 

events from the past

 Example: complaining about not feeling well when you take a test

Culture, Impression Management, and Self­Enhancement

∙ Self enhancement: the tendency to focus on and present positive information about  oneself and to minimize negative information

o The desire to manage the image we present to others is strong in all cultures,  though kinds of images we want to present depend on the culture we live in

The Need to Justify Our Actions: The Costs and Benefits of Dissonance Reasoning 

http://www.youtube.com/watch?v=o1V4vDMHVQc 

∙ Generally speaking, the members of the Heaven’s Gate cult were not stupid or irrational  or crazy

∙ Neighbors considered them pleasant, smart, reasonable people

∙ Their behavior was an extreme example of a normal human tendency: the need to  justify our actions

The Theory of Cognitive Dissonance

∙ There are three basic ways we try to reduce cognitive dissonance:

o By changing our behavior to bring it in line with the dissonant cognition o By attempting to justify our behavior through changing one of the dissonant  cognitions

o By attempting to justify our behavior by adding new cognitions

 Speeding because you are “in a rush” or “a good driver”

Self Affirmation

∙ These distortions are aimed at protecting one’s self image as a sensible, competent  person

∙ One additional way of reducing dissonance is by trying to bolster the self concept in a  different domain

∙ The smoker who failed to quit might remind herself of the things she does do well: “Yes,  it is not very smart of me to be smoking, but, you know, I’m really a very good  mathematician.” 

o Looking for the one exception that justifies their behavior (ex. Grandpa who has  smoked his whole life and remains healthy)

Why We Overestimate the Pain of Disappointment

∙ Impact bias: the tendency to overestimate the intensity and duration of our emotional  reactions to future negative events

o People often do not anticipate how successfully they will reduce dissonance o For example, people overestimate how dreadful they will feel following a romantic break up or losing a job

Rational Behavior vs. Rationalizing Behavior 

∙ Most people think of themselves as rational beings, and generally, they are right. We are perfectly capable of rational thought. 

∙ But as we’ve seen, the need to maintain our self­esteem leads to thinking that it is not  always rational, rather it is rationalizing

∙ What do you remember when you argue with someone?

Post­decision Dissonance

∙ Dissonance aroused after making a decision, typically reduced by enhancing the  attractiveness of the chosen alternative and devaluing the rejected alternatives ∙ Brim

The Permanence of the Decision

∙ The more important the decision, the greater the dissonance

o Deciding whom to marry is more important than which coffeemaker to buy  ∙ Decisions also vary in how permanent they are 

o You can more easily trade in your car than get out of an unhappy marriage

Creating the Illusion of Irrevocability

∙ The irrevocability of a decision increases dissonance and motivation to reduce it. ∙ Because of this, unscrupulous salespeople develop techniques for creating the illusion  that irrevocability exists

∙ Lowballing: an unscrupulous strategy whereby a salesperson induces a customer to  agree to purchase a product at a very low cost, subsequently claims it was an error, and  then raises the price. Frequently, the customer will agree to make the purchase at the  inflated price 

The Decision to Behave Immorally

∙ What is an example of a moral choice? How can cognitive dissonance affect this choice? ∙ Moral dilemmas involve powerful implications for one’s self­esteem

∙ Dissonance reduction following a difficult moral decision can cause people to behave  either more or less ethically in the future 

∙ Judson Mills measured the attitudes of sixth graders toward cheating o He then had them participate in a competitive exam, with prizes awarded to the  winners

o The situation was arranged so that it was almost impossible to win without  cheating

o Mills made it easy for the children to cheat and created the illusion that they  could not be detected

o The next day, children who had cheated became more lenient toward cheating,  and those who has resisted the temptation to cheat adopted a harsher attitude ∙ Immoral behaviors are a slippery slope once you have already committed the wrong  action once­ it becomes easier to do it again

∙ Moral pyramid­ depending on the decision you make it will change your action about the  decision, polarizing you one way or another, either more for it or more against it 

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