×
Log in to StudySoup

Forgot password? Reset password here

UT - BAS 332 - Demand Management Midterm Exam 3 Study guide - Study

Created by: enelso28 Elite Notetaker

Schools > University of Tennessee - Knoxville > Business > BAS 332 > UT - BAS 332 - Demand Management Midterm Exam 3 Study guide - Study

UT - BAS 332 - Demand Management Midterm Exam 3 Study guide - Study

0 5 3 11 Reviews
This preview shows pages 1 - 4 of a 16 page document. to view the rest of the content
background image Demand Management Midterm Exam 3 Study Guide I. Chapter 9: Pricing: Understand and Capturing Customer Value a. What Is a Price? i. Narrowly-price is the amount of money charged for a  product of service ii. Broadly, price is the sum of all the values that consumers  exchange for the benefits of having or using the product or 
service
b. Factors Affecting Price Decisions i. Internal Factors 1. Marketing objectives
2. Marketing mix strategies
3. Costs
4. Organizational considerations
ii. External Factors 1. Nature of the market and demand
2. Competition
3. Other environmental factors (economy, government, 
social concerns) c. Internal Factors Affecting Pricing Decisions: Marketing Objectives i. Marketing Objectives 1. Survival- Low prices hoping to increase demand
2. Current Profit Maximization- Choose the price that 
produces the maximum current profit 3. Market Share Leadership- Low as possible prices to  become the market share leader 4. Product Quality Leadership- High prices to cover  higher performance and quality and R&D d. Internal Factors that Affects Price: Costs i. Fixed Costs (overhead)- Costs that do not vary with sales or production levels 1. Executive salaries, rent ii. Variable Costs- Costs that do vary directly with the level of  production  1. Raw materials, direct labor iii. Total costs- Sum of the fixed and variable costs for any  given level of production a. Costs determine the floor but customers  determine the ceiling e. External Factors Affecting Pricing Decisions i. Markets and Demand ii. Competitors’ Costs, Prices, and Offers iii. Other External Factors 1. Economic Conditions
background image 2. Reseller Reactions
3. Government Actions
4. Social Concerns
f. Market and Demand Factors Affecting Pricing Decisions i. Pure Competition- Many buyers and sellers who have little  effect on the price ii. Monopolistic Competition- Many buyers and sellers who  trade over a range of prices iii. Oligopolistic Competition- Few sellers who are sensitive to  each other’s pricing/marketing strategies iv. Pure Monopoly- single seller g. The Shape of the Demand Curve Affects the Price Elasticity of  Demand i. Inelastic Demand- Demand hardly changes with a small  change in price ii. Elastic Demand- Demand changes greatly with a small  change in price h. What Marketers Want to Do i. Reduce Price Elasticity  1. Brands will not be perceived as easily substitutable
2. Customers won’t always seek the lowest price
3. Price cuts won’t be the accepted way to increase 
demands ii. Brands will be perceived as unique and will create a  “monopoly” in the customers’ minds iii. Enhanced brand equity will allow a premium price to be  charged i. Cost-Based Versus Value-Based Pricing i. Cost-based pricing 1. Product
2. Cost 
3. Price
4. Value 
5. Customers
ii. Value-based pricing 1. Customers
2. Value 
3. Price
4. Cost
5. Product
iii. Marketers prefer value based pricing because it begins  with the customer j. New-Product Pricing Strategies i. Market-Skimming 1. Setting a high price for a new product to “skim:  maximum revenues from the target market
background image 2. Results in fewer, but more profitable sales
3. Use under these conditions
a. Products quality and image must support it  higher price b. Costs can’t be so high that they cancel the  advantage of charging more c. Competitors shouldn’t be able to enter market  easily and undercut the high price ii. Market Penetration 1. Setting a low price for a new product in order to  “penetrate: the market quickly and deeply 2. Attract a large number of buyers and win a larger  market share 3. Use under these conditions a. Market muse be highly price-sensitive so a low  price produces more market growth b. Costs must fall as sales volume increases
c. Must keep out competition and maintain its 
low-price position or benefits may only be 
temporary
k. Product-Mix Pricing Strategies i. Optional-Product 1. Pricing optional or accessory products sold with the  main product, for example: added memory on a 
computer
ii. Captive-Product 1. Pricing products that must be used with the main  product l. Discount and Allowance Pricing i. Adjusting Basic Price to Reward Customers for Certain  Responses 1. Cash discount
2. Quantity discount
3. Seasonal discount
4. Promotional allowance
5. Trade-in allowance
m. Psychological Pricing i. Considers the psychology of prices and not simply the  economics ii. Customers use price less when they can judge quality of a  product iii. Price becomes an important quality signal when customers can’t judge quality; price is used to say something about a 
product
n. Initiating Price Changes  i. Price Cuts
background image 1. Excess capacity
2. Falling market share
3. Dominate market through lower prices
ii. Price Increases 1. Cost inflation
2. Over-demand: Company cannot supply all customer’s
needs o. Assessing and Responding to Competitor Price Changes i. Has competitor cut price? ii. Will lowering the price negatively affect our market share  and profits? iii. Can/should effective actions be taken? II. Chapter 10: Marketing Channels: Delivering Customer Value a. What is a Distribution Channel? i. Set of interdependent organizations involved in the process of making a product of service available for use or 
consumption by the consumer or business user
b. Why are Distribution Channels Used? i. The use of intermediaries results from their greater  efficiency in making goods available to target markets ii. Offers the firm more than it can achieve on its own through the intermediaries: 1. Contacts
2. Experience
3. Specialization
4. Scale of operation
iii. Purpose: match supply from producers to demand from  consumers c. Channels of Distribution Issues i. Two primary issues that marketers need to address:  1. What should the channel look like? a. Channel design 2. How do I get the channel partners to do what I want  them to do? a. Channel management d. Channel Design Issues i. What tasks do manufacturers want performed in the  channel of distribution? 1. Product availability a. Have the product available with the desired  level of coverage i. Intensive, exclusive, selective distribution 2. Promotional effort a. Effective point-of-purchase promotion
b. Effective personal selling support
3. Customer Service

This is the end of the preview. Please to view the rest of the content
Join more than 18,000+ college students at University of Tennessee - Knoxville who use StudySoup to get ahead
School: University of Tennessee - Knoxville
Department: Business
Course: CBM I: Demand Management
Professor: Mark Moon
Term: Summer 2015
Tags:
Name: Demand Management Midterm Exam 3 Study guide
Description: Study guide covers chapters 9-13
Uploaded: 11/10/2017
16 Pages 75 Views 60 Unlocks
  • Better Grades Guarantee
  • 24/7 Homework help
  • Notes, Study Guides, Flashcards + More!
Join StudySoup for FREE
Get Full Access to UT - BAS 332 - Study Guide - Midterm
Join with Email
Already have an account? Login here