Log in to StudySoup
Get Full Access to MSU - MKT 3013 - Study Guide - Final
Join StudySoup for FREE
Get Full Access to MSU - MKT 3013 - Study Guide - Final

Already have an account? Login here
Reset your password

MSU / Engineering / MKT 3013 / Why do producers give some of the selling job to channel partners?

Why do producers give some of the selling job to channel partners?

Why do producers give some of the selling job to channel partners?


School: Mississippi State University
Department: Engineering
Course: Principles of Marketing
Professor: Melissa moore
Term: Spring 2017
Cost: 50
Description: Marketing Test 3 Review Ch 9­14 Ch
Uploaded: 04/21/2018
15 Pages 49 Views 13 Unlocks

Marketing Test 3 Review Ch 9­14 

Why do producers give some of the selling job to channel partners?

Ch. 9 

● Customer Value­ What customer’s get for the prices they pay.

● Bottom Line­ The right price impacts the bottom line.


● Price is the sum of all the values that customers give up in order to gain the benefits of  having/ using the product/ service. (Broad)

● Amount of money charged for a product or service. (Narrow)

● Determines a firm’s market share and profitability.

● Produces revenue (all other p’s cost)

● Flexible

Trader Joe’s 

● Combination of a gourmet and discount food Don't forget about the age old question of How does implied consent work?

● Experimental shopping for customers

● Lean operations and a focus on saving money.

How channel members add value?

● Has relatively frugal prices that its competitors

● Locates its stores low­ rent, out­of­the­ way locations.

● 4,000 versus 50,000 store items

● 80% private label

● Spends very little for advertising.

Considerations in setting price 

● Product cost → competition and other external factors → consumer  perceptions of value.

Cost­ Based Pricing 

● Based on costs of producing, distributing, and selling the product plus a fair rate of return for effort and risk

Types of costs:

● Fixed costs­ Do not vary

● Variable cost­ Vary with production

● Total costs­ Fixed plus variable

Design a good product → determine product cost → Set price based on cost → Convince buyers of product’s value.

How to sell effectively?

Easy to calculate? 

● Consider a meal at a restaurant…. Easy to calculate ingredients but what about taste,  atmosphere, good service, relaxation, conversation, status. Don't forget about the age old question of Who does cohesive force bind molecules together?
If you want to learn more check out What do extraordinary repairs and maintenance refer to?
Don't forget about the age old question of What are the three sources of energy power?

● The latter are subjective (Varies by customer/ situation)

Types of cost­based pricing 

Cost­ plus pricing (Markup pricing)

● Adding a standard markup to the cost of the product

Break­even pricing (Target return pricing)

● Setting price to break even on the costs of making and marketing a product, or setting 

price to make a target return.

Word to the wise… 

● Must watch cost

● If it cost you more than your competition you need to charge a higher price or make less  of a profit.


Competition Based Pricing 

● Based on competitors’ strategies, prices, cost, and market offerings.

Customer Value­ Based Pricing 

● Based on buyers’ perceptions of value rather than on the seller’s cost ● Price is considered before the marketing program is set. We also discuss several other topics like What is the function justification?

Types of value­ based pricing:

● Good­ Value pricing: Combination of quality and good service at a fair price. Less  expensive versions (Taco bell dollar menu, lower end cars, etc.). We also discuss several other topics like What are the dimensions of emotional states?

● Value­ added pricing­ Good value does not equal lower prices. For ex. Movie theatres  that add additional benefits and charge a higher price.

Considerations affecting pricing decisions 

Internal factors­ Pricing decisions must coordinate with packaging, promotion, and distribution  decisions.

● Posititoning may be based on price

● Target costing: Start with an ideal selling price, then targets costs that ensure the price is  met.

● Non price positions can be created to differentiate the market offering. External Factors­ Nature of the market and demand, economy.

Organizational considerations 

● Who should set the price? Varies depending on the size and type of company ● Small Companies­ Top management

● Large Companies­ Divisional or product managers

Pricing in different types of markets 

● Pure competition­ Many sellers,  many buyers, uniform commodity.

● Monopolistic competition­ Many sellers, many buyers, range of prices ● Oligopolistic competition­ Few large sellers (AT&T/Verizon)

● Pure monopoly­ One seller

Price elasticity of demand 

● Measure of the sensitivity of demand to changes in price

● Inelastic demand­ Demand hardly changes with change

● Elastic demand­ Demand heavily changes

Sell Value, Not Price 

● Put pressure on companies with price. Yet cutting prices is not always the best answer.

● Lost profits, damaging price wars, cheapen the brand.

New Product Pricing Strategies 

● Market­Skimming pricing­ Setting a high price to skim maximum revenues layer by layer from the segments willing to pay the high price. Company makes fewer but more  profitable sales

● Market penetration Pricing

● Setting a low price to attract a large number of buyers and a large market share. Product Mix Pricing 

● Product line pricing­ Setting prices across an entire product line

● Optional­ Product pricing­ Pricing optional or accessory products sold with the main  product.

● Captive­ Product pricing­ Pricing products that must be used with the main product. ● By­ product pricing­ Pricing low­ value by­ products to get rid of or make money on  them.

● Product bundle pricing­ Pricing bundles of products sold together.

Discount and Allowance Pricing 

● Discount pricing­ Reducing prices to reward customer responses such as paying early or  promoting the product

● Cash, quantity, functional, and seasonal discounts

● Allowances: paid by manufacturers to retailers in return for an agreement to feature the  manufacturer’s products in some way.

● Trade­in and promotional allowances.

Segmented pricing 

● Selling a product or service at two or more prices, where there is a difference in prices is  not based on differences in costs.

● Forms of segmented pricing: 

1. Customer­ segment pricing 

2. product for pricing

3. location­ based pricing

4. time­ based pricing

Psychological pricing 

● Reference prices: Prices that buyers carry in their minds and refer to when looking at a  given product

● Considers the psychology of prices and not simply the economics.

Promotional pricing 

Geographical Pricing 

1. FOB­ Origin Pricing

2. Uniform­ delivered pricing

3. Zone pricing

4. Basing­ point pricing

5. Freight­ absorption pricing

Dynamic and Internet pricing 

● Dynamic pricing­ Adjusting prices continually to meet


Companies need to pay attention to their distribution channels 

● Many companies fail to pay attention to their distribution channels.

The ones that do gain big advantages.

● Enterprise Rent­a­Car (off airport rental offices)

● Apple (music via iTunes)

● Amazon (no need for a physical store)

● Zipcar (rent a car on campus)

First stop: Netflix’s Channel Innovation 

Innovative distribution model of video entertainment:

● DVDs by mail

Supply chains 

● Value delivery network: Company, suppliers, distributors, and customers who partner  with each other to improve the performance of the entire system.

● Marketing channel: Interdependent organizations that help make a product or service  available for use or consumption

Channel decisions:

● Affect every other marketing decision

● Can lead to competitive advantage

● May involve long­term commitments to other firms.

Why do producers give some of the selling job to channel partners? 

● Why not do it themselves? They create greater efficiency in making goods available to  target markets. Through their contacts, experiences, specialization, and scale of  operation, intermediaries usually offer the firm more than it can achieve on its own. How channel Members add value 

● Intermediaries create greater efficiency in making goods available to target markets ● Role of marketing intermediaries

● Transform the assortments of products made by producers into the assortments wanted by consumers.

Help to complete transactions 

● Information

● Promotion

● Contact

● Matching

● Negotiation

Help to fulfill the completed transactions

● Physical distribution

● Financing

● Risk taking

Channel behavior 

● Channel conflict: Disagreements among marketing channel members on goals, roles, and  rewards.

● Horizontal conflict occurs among firms at same level of the channel

● Vertical conflict occurs between different levels of the same channel.

● Conflict is key to the supply chain

Unthink KFC 

● KFC claimed it must reposition its brand around grilled chicken rather than fried. Had  vertical conflict.

Vertical Marketing System (VMS) 

Conventional distribution channel

● Consist of one or more independent producers, wholesalers, and retailers ● Each member is a separate business seeking to maximize its own profits even at the  expense of profits for the system as a whole.

Vertical marketing system

● Producers, wholesalers, and retailers act as unified system.

● Types: Corporate (Single ownership), contractual (Contract…. Franchise most common),  and administered (size and power).

Horizontal Marketing system 

● Two or more companies at one level join together to follow a new marketing opportunity. (Ex. Walmart has partnered with McDonald's).

Multichannel Distribution systems 

● A single firm sets up two or more marketing channels to reach customer segments. Advantages:

● Expansion of sales and marketing coverage

● Tailor­ Made products and services for the specific needs of customer segments Disadvantages:

● Harder to control

● Generates conflict


● Occurs when product or service producers cut out marketing channel intermediaries or  when radically new types of channel intermediaries displace traditional ones. Channel design decisions 

● Marketing channel design: Involves designing effective marketing channels by: Analyzing customer needs

● Value breadth of assortment or specialization?

● Nearby locations or travel?

● Add­ on service (delivery, repair, instillation) or gain elsewhere?

Setting channel objectives

● Levels of customer service

Identifying major channel alternatives

Evaluating the Alternatives (Sales, cost, Profitability)

Marketing Logistics and Supply chain management 

● The goal of marketing logistics is to deliver a targeted level of customer service at the  least cost.

● Logistics functions include: Forecasting, information search, Purchasing, production  planning,

Marketing logistics (or Physical distribution) 

● Planning implementing, and controlling the physical flow of materials, final goods, and  related information from points of origin to consumption.

● Getting the right product to the right customer in the right place at the right time. Supply chain management 

● Customer­ centered logistics: Marketplace to the factory or sources of supply. ● Outbound logistics

● Inbound logistics­

● Reverse logistics

Warehouse (How many/What types?) 

● Storage warehouse­ Store goods for moderate to long periods.

● Distribution centers­ Large, highly automated warehouses that receive goods, take orders, fill them, and deliver goods to customers. (Designed to move goods).

Inventory management 

● Should be done in a cost effective and profitable manner

● Just­in­time logistics systems (JIT)­ Carry small inventory, new stock arrives when  needed.

● Radio frequency identification (RFID), or smart tag technology, gives the physical  location of a product.


Factors affected by choice of transportation


Multi­model Transportation

Logistics information management 

● Flows of information closely linked to channel performance.

Information can be shared and managed through:

● Electronic data interchange


Walmart: The World’s largest retailer 

● Dedicated to long­time, low­price value proposition and what it means to the customers  “Save money. Live better.”

● Lowest cost structure in the industry (Supply chain guru).

● Faced difficulty to maintain its growth rates 

● Solution­ Pushed into new, faster growing product and service lines and different store  formats.


● Activities involved in selling goods or services directly to consumers for their personal  use.

● Retailer: Business whose sales p

Types of retailers 

Retailers classification can be based on:

● Amount of service offered

● Breadth and depth of the product lines

● Relatively prices charged

● Way they are organized.

Levels of service 

1. Self service retailers

2. Limited service retailers

3. Full service retailers

Major store Retailer types 

Price decision 

● Price policy must fit the retailers’...

● Target market and positioning

● Product and service assortment

Promotion decision 

● Retailers use many promotional tools.

● Advertising, personal selling, sales promotion, public relations, direct marketing. Place decision 

Types of shopping centers 

1. Regional shopping center (50­100)

2. Community shopping center (15­50)

3. Neighborhood shopping center (5­15)

4. Power center (Huge, unenclosed center)

5. Lifestyle Center (Open air mall, upscale)

Retail trends and Developments

● Tighter consumer spending

● Impact of the great recession on consumers

● Changed spending patterns.

Impact of great recession on retailers:

● Cost­ cutting, price promotions, bankruptcy, New value pitches in positioning. Retailing trends and developments 

● Rise of megaretailers and specialty superstores

● Showrooming: Checking out merchandise and prices in retail showroom but buying from  an online­ only rival. Sometimes occurs in store.


Promotion Mix 

● Specific blend of promotion tools

Used by companies to:

● Engage consumers and persuasively communicate customer value

● Build customer relationships.

● KEY WORD for promotion is COMMUNICATION.

Production Marketing Communication Mix 

● Advertising­ Any paid form of nonpersonal presentation and promotion of ideas goods or services by an identified sponsor. Advertising establishes the image of a product. ● Sales promotion­ Short term incentives to encourage the purchase of cale of a product or  service.

● Direct and digital marketing­ Engaging directly with carefully targeted individual  consumers and customer communities to both obtain an immediate response and build  lasting customer relationships.

● Public relations­ Building good relations with the company’s various publics by  obtaining favorable publicity, building up a good corporate image, and handling or  heading off unfavorable rumors, stories, and events. Promotes products, people, ideas,  organizations, and 

● Public relations should be viewed as an ongoing program during crises and good times. ● Personal selling­ Personal customer interactions by the firm’s sales force for the purpose  of making sales and building customer relationships.

The New Marketing Communications Model 

● Consumers are changing…. Better informed and more communications empowered. ● Marketing strategies are changing….shift away from mass marketing, more focused  programs to build relationships.

● Sweeping advances in digital technology….. Changing the way companies communicate  with customers.

Pros and Cons 

● It can “give companies increased access to their customers, fresh insights into their  preferences, and a broader creative palette to work with.

Integrated Marketing Communications 

● Clear, consistent, compelling message.

Buyer Readiness Stages 

1. Awareness

Push Vs. Pull Promotion Strategy 

● Push­ Calls for using sales force and trade promotion to push the product through  channels. Producer promotes the product to channel members with in turn promote the  final consumer.

● Pull­ Calls for spending a lot on consumer advertising and promotion to induce final  consumers to buy the product, creating a demand vacuum that pulls the product through  the channel.


● Any paid form of nonpersonal presentation and promotion of ideas goods or services by  an identified sponsor.

Possible Advertising Objectives 

1. Informative Advertising

2. Persuasive Advertising

3. Reminder Advertising

Methods of Setting the Advertising Budget 

1. Affordable Method­ Setting the promotion budget at the level management thinks the  company can afford.

2. Percentage­of­sales Method­ Setting the budget at a certain percentage of current or  forecasted sales or as a percentage of the unit sales price.

3. Competitive parity  Method­ Setting the promotion budget to match competitors’ outlays. 4. Objective Task method­ Determining the campaign objectives and calculating the costs  of the tasks needed to accomplish them.

Advertising strategy 

● Accomplishes the company’s advertising objectives.

Major advertising strategy elements:

● Creating advertising messages

● Selecting Advertising media

Creating the Advertising Message 

● Breaking through the clutter

● Merging advertising and entertainment

● Planning a message strategy

● Executing the message

● Using consumer­ generated content.

Selecting Advertising Media

● Advertising media: Vehicles through which advertising messages are delivered to their  intended audiences

Steps in advertising media selection:

● Determining reach, frequency, and impact

● Choosing among media types

● Selecting specific media vehicles

● Choosing media timing.

Reach: % of people in target market who are exposed to the ad campaign during a given time  period.

Organizing for Advertising 

● Small firms may use their sales department staff.

● Large companies may have their own advertising departments.

Major Public Relations Tools 

1. News

2. Special events

3. Written materials

4. Audiovisual Materials

5. Corporate identity materials

6. Public service activities

Public relation ex: McDonalds Ronald McDonald, Taco Bell liberty bell April fools, Ch.13 

Marketing Chapter 13 

Personal Selling 

● Personal presentations by a sales force to make sales and build customer relationships. Salesperson: Represents a company to customers by performing one or more of the following  activities:

● Prospecting and communicating

● Selling and servicing

● Gathering information and building relationships.

A salesperson is there to satisfy customers needs.

Role of the Sales force 

● Links the company with its customers

● Coordinate marketing and sales

● Boundary­spanner­ Spann boundary between person and company.

Sales Force Management 

● Analyzing, Planning, Implementing, and controlling sales force activities. 6 Steps of sales force management:

1. Designing the Sales Force Strategy and Structure

Type of sales force structures:

● Territorial (Geographic region)

● Product (Certain Product Lines)

● Customer (Certain types of customers)

Salespeople can be specialized by:

● Customer and territory

● Product territory

● Product and Consumer

● Territory, product, and customer

2. Recruiting and selecting Salespeople

● A company should analyze the sales job and the characteristic of its most successful  salespeople.

3. Training Salespeople

Goals of training are to teach salespeople:

● About different type of customers

● How to sell effectively

● About the company’s objectives, organization, products, and the strategies of  competitors.

Online Training builds sales skills using videos, internet­based exercises, or simulations 4. Compensating Salespeople

Elements of Compensation:

● Fixed amount

● Variable amount

● Expenses

● Fringe benefits

Types of compensation plans

● Straight salary

● Straight commission

● Salary plus bonus

● Salary plus commission

Supervising and evaluating salespeople, sales force performance 

Management gets information about its sales people:

● From sales, call, and expense reports

Steps in the Selling Process (KNOW THIS) 

1. Prospecting and qualifying­ ID qualified customer

2. Preapproach­ Learn as much about customer

3. Approach­ Meeting customer 1st time. 

4. Presentation and demonstration­ Tell the value story/solve problems 5. Handling objections­ Overcome Obstacles

6. Closing­ Ask for the order

7. Follow­up­ Ensure Satisfaction

Sales Promotion 

● Short­term incentives­ To encourage the purchase or sale of a product or a service.

Sales promotion Targets:

● Final buyers

● Retailers and Wholesalers

● Members of the Sales force

Many factors have contributed to the rapid growth of sales promotion:

● Product managers view promotion as an effective short­run sales tool ● Competitors use sales promotion to differentiate their offers.

● Sales promotions help attract today’s more thrift­oriented consumers. Sales Promotion Objectives 

Consumer Promotions

● To urge short­term customer buying or boost customer brand involvement. Trade Promotions

● To get retailers to carry new items and more inventory, buy ahead, or promote the  company’s products and give them more shelf space.

Sales force promotions

● To get more sales force support for current or new products and motivate salespeople to  sign up new accounts.

Consumer Production Tools 


● Samples­ Offers of a trial amount of a product. Most effective and expensive ● Coupons­ Certificates that save buyers money when they purchase specified products ● Rebates­ Price reduction occurs after the purchase. Customer sends proof of purchase to  the manufacturer, which then refunds part of the purchase price by mail.

● Premiums­ Goods offered either free or at low cost as an incentive to buy a product. ● Advertising Specialties­ Useful articles imprinted with an advertiser’s name, logo, or  message that are given as gifts to consumers. 

● Point­ of­ Purchase Promotions­ Displays and demonstrations that take place at the point  of sale.

● Contests, Sweepstakes, and Games

● Event marketing­ Creating brand marketing event or serving as a sole or participating  sponsor of events created by others.

Trade Promotions 

● Used to persuade resellers to carry a brand, give it shelf space, and promote it in ads Trade promotion tools:

● Contests, premiums, and displays

● Discount and allowances

● Free goods

● Push money

● Specialty advertising items.


Marketing Ch.14 

Forms of Direct and Digital Marketing 

● Digital and Social media marketing­ Online, Social media, and mobile marketing ● Traditional Direct marketing­ Face­ to­ face selling, Direct mail marketing, Catalog  Marketing, Telemarketing, Direct­ Response Tv Marketing, and Kiosk Marketing Direct and Digital Marketing 

● Engaging directly with the targeted individual consumers and customer communities to:  Obtain an immediate response and build lasting customer relationships.

● Build customer engagement, brand community, and sales

Benefits of Direct and Digital Marketing to Buyers 


● Convenient, easy, and private

● Easy buyer­seller interaction

● Quick access to products and relevant information

● Brand engagement and community


● Low­cost, efficient, and speedy.

● Build close personalized, interactive, one­to­one customer relationships. ● Offers greater flexibility

Growth of Direct and Digital Marketing 

● Fastest­ growing form of marketing

● Traditional direct marketing is becoming more internet based.

Online Marketing 

● Marketing via the internet using company websites, online ads and promotions, e­mail,  online video, and blogs.

Web Site vs. Branded Community 

● Marketing Web Sites: Interact with consumers to move them closer to a direct purchase  or other marketing outcome

● Branded Community websites: present brand content that engages consumers and creates  customer community around a brand.

Online Advertising 

● Online advertising: Appears while consumers are browsing online.

● Display ads: Appear anywhere on the screen and relate to information being viewed. ● Search­ related ads: Links that appear alongside search engine results. E­Mail marketing 

● Sending highly targeted, highly personalized, relationship­ building marketing messages  via email.

● Spam: Unsolicited unwanted commercial e­mail messages.

Viral marketing 

● Videos, ads, and other marketing content that engage customers to seek out or pass along  to friends.

Blogs and other online Forums 

● Online Journals of narrowly defined topics where people and companies post their  thoughts and other content.

Benefit­ Offers a fresh, original, personal, and inexpensive way to enter into consumer online  conversations.

Limit­ Consumer­ controlled medium

Mobile marketing 

● Promotional content delivered to customers through their mobile device. ● Engage customers anywhere, anytime during the buying and relationship­building  process.

Social Media Marketing 

● Social media: Independent and commercial online communities where people congregate, socialize, and exchange views and information.

● Marketers use social media by: using existing ones or making their own. Direct mail marketing 

● Sending an offer, announcement, reminder or other item directly to a person at a  particular address.

● Tangible, creates emotional connection with customers

● Direct and personalized.

Catalog Marketing 

● Print, video, or digital catalogs that are mailed to select customers, made available in  stores, or presented online.

● Eliminates printing and mailing cost, no space constraints

Telemarketing and Direct­Response Television (DRTV) Marketing 

● Telemarketing: Selling directly to customers using the telephone

● Direct­ response television marketing­ Direct­response television advertising. Interactive  Tv advertising.

Kiosk Marketing 

● Product or service information and ordering machines placed by companies. ● Advancements­ Wireless­enabled and some even having face recognition. Public policy issues in direct and Digital Marketing 

● Irritation­ Loud, long, and insistent Tv commercials. Junk mail and spam ● Unfairness­ Taking unfair advantage of impulsive buyers.

● Deception and fraud­ Investment scams or phony collections for charity, Internet fraud,  phishing (Bad emails), online and digital security, and access by vulnerable or  unauthorized groups.

Consumer privacy 

● Fear of invasion of privacy. Ready availability of information leaves consumers open to  abuse.

Need for action 

Government actions

● Do­not­call, Do­not­mail, Do­not­track lists

● Can spam legislation

● Congressional legislation­ Give more control to consumers over use of online  information

● Federal trade commission­ Policing online privacy.

Marketers’ actions

● Self regulatory principles

● Advertising option icon

● Privacy rights of children

Companies’ actions

● Own security measures

● Industry­wide measures

Page Expired
It looks like your free minutes have expired! Lucky for you we have all the content you need, just sign up here