Yellow highlight indicates my personal need to review more

What is a perished product?

Exam 3 Study Guide

 Which type of the following is associated with intensive distribution?  Routine decision making (look at integrated mix chart)

 Suppose you created a new innovation, a lip balm that kept lips moist and protected far  longer than anything on the market today.  Relative to the competition, which of the  marketing mix combinations would you choose to position your product as the best lip balm?  More selective distribution, less advertising, higher price

 Which of the following is most appropriate to use when the levels of product complexity and  risk are extremely high?

 Personal selling

 Which of the following is a correct statement?

 Creating brand resonance is part of the fourth step of building a strong brand  According to the book, which of the following promotional tools has the advantage of  offering immediate feedback?

How can humans cause products to perish?

 Personal selling

 According to the book, which of the following has a disadvantage that “it may be perceived  as intruding”?

 Internet

 What is a perished product?

 Damaged merchandise

 How can humans cause products to perish?

 Humans can damage products themselves or steal

 What are the intermediary function (benefits) of distribution? (Store is the intermediary.)  Transactional

 Logistical

 Informing

 Facilitation

 What is an example of financial facilitation benefits?

 Sears, furniture stores, WalMart department store credit cards

 What is a benefit of storing?

 Helps offload risks for producers

 What is coverage/channel width?

 The number of distributers offering product/service

 What is channel depth?

 The levels of warehouses/distributors/brokers between producer and consumer  What is intensive distribution?

What is a benefit of storing?

Don't forget about the age old question of What financial statement consist of?

 Providing the offering in as many outlets as possible

 What is the objective of intensive distribution?

 Maximizes exposure in a geographical area

 What are the characteristics of coverage/sales efforts in the intensive distribution?  Maximum coverage and no sales effort at point of purchase

 Usually used with low­priced items

Yellow highlight indicates my personal need to review more

 The more intensive the distribution, the less motivated retailers are to promote the  product

 What are examples of intensively distributed items?

 Check­out line items, Hershey’s bar, gum

 What is selective distribution?

 Provides offering in selective outlets (only some stores)

 What is the objective of selective distribution?

 Restrict distribution in geographical area to intermediaries based on performance  capabilities

 What are the characteristics of the coverage/sales effort with selective distribution?  Middle ground – medium coverage and sales effort, some effort at point of purchase and  some coverage

 When is selective distribution used?

 For limited decision making items

 What are examples of selectively distributed items?

 Buckle clothing, Fossil watches, Godiva chocolate

 What is exclusive distribution?

 Using only one outlet in a geographic area

 What is the objective of exclusive distribution?

 Maximize the “push” of the distributor

 What are the characteristics of coverage/sales efforts for exclusive distribution?  Maximum sales effort at point of purchase and minimum coverage Don't forget about the age old question of Operating cycle refers to what?

 Distributor may carry only one product line

 What level of involvement is used for exclusively distributed items?

 High involvement

 About how many retail stores are there in the U.S.?

 2.7 million

 What are advantages to being a big retailer?

 Largest retailers account for biggest percentages of sales

 Big retailers have more leverage on providers

 What are advantages to being a small retailer?

 Can provide great service

 How was Tony’s restaurant successful as a small business?

 They opened the restaurant every night pretending it was opening night  What is a corporate chain?

 A centrally owned and managed stores that carry similar products

 Ex: Kroger, Macy’s

 What is an independent retailer?

 A single unaffiliated store

 Ex: Buckle, Tony’s

 What is a contractual vertical marketing system?

 A contract specifies how members will operate

 Ex: Ace, TruValue

Yellow highlight indicates my personal need to review more

 What is a retailer cooperative?

 A type of contractual vertical marketing system in which small retailers establish and  operate a wholesale warehouse

 What is a voluntary chain?

 A type of contractual vertical marketing system in which wholesalers contract with  interested retailers to provide services to them

 What is franchising?

 A type of contractual vertical marketing system in which a franchisor provides trademark and assistance in return to payments from franchises Don't forget about the age old question of A system for transmitting visual images and sound that are reproduced on screens, chiefly used to broadcast programs for entertainment, information, and education.

 What are the two types of franchises? 

 Distribution retailers (gas stations)

 Business format franchise – franchise does everything like entrepreneurship with safety  net 

 How much of online sales does Amazon account for?

 43%

 What is non­store retailing?

 Retailing activities resulting in transactions that occur away from a retail store  What are the four types of non­store retailing?

 Direct selling – personal contact between a salesperson and a consumer away from a  retail store

 Telemarketing – salesperson initiates contact with a shopper and also closes sales over  the phone

 Automatic vending – sale of products through a machine with no personal contact  between buyer and seller

 Direct marketing – use of advertising to contact customers who, in turn, purchase  products without visiting a retail store

 How does door­to­door selling work?

 “Cold canvassing” is used, or other forms of direct contact with customers at their door  How does party planning work?

 Host/hostess invites people to a “party” with a sales presentation?

 What are the two forms of direct selling that Poor touched on?

 Door­to­door selling and party plan

 What is an example of door­to­door selling?

 Girl Scout cookies

 What is an example of a party plan? Don't forget about the age old question of What is a statutory law?
Don't forget about the age old question of what is the physiological NEED of food?

 Mary Kay, 31 Bags, wine tasting, jewelry, Tupperware

 What type of non­store retailing uses the most intensive distribution?

 Automatic vending

 LOOK AT LUCI’S NOTES FOR PRICING SLIDES 

 What is most important when attempting to design marketing activities?  Provide a consistent message across all mediums/audiences (also called integrated  marketing communications)

 What are the elements of promotion?

Yellow highlight indicates my personal need to review more

 Advertising – paid form of non­personal communication

 Personal selling – two­way, personal communication

 Public relations – communications management that seeks to influence stakeholders  (publicity, lobbying, etc.) Don't forget about the age old question of Who bring context and credibility to information?

 Sales promotions – short­term inducement of value to arouse interest (coupons, samples,  contests, etc.)

 What is the promotional mix?

 A combination of one or more promotional elements

 What is the goal of the promotional mix?

 Integrate marketing communications

 What factors affect decisions about the promotional mix?

 Target audience, stage of product life cycle, product characteristics, buyer decision stage,  distribution channel strategy

 What is a great example Poor gave of a commercial with an incredible promotional mix?  Skittles­pox commercial first came out in 2005 and is still constantly aired  What kind of promotional mix would you use for the following audiences?  Stakeholders

 Public relations

 Ex: Southwest airlines communicates to customers but also employees (SO, if  employees are happy, consumers will be happy)

 Channel members (retailers)

 Personal sales

 Retailers use personal selling because it is the most effective form of communication  for their consumers

 Consumers

 Advertising (especially when the group is geographically dispersed)  When the product is in the introduction stage of the product life cycle, what promotional mix  elements would be used and in which stage?

 Introduction (objective: to inform)

 Publicity for potential customers

 Advertising to stimulate primary demand

 Personal selling to channel members

 Growth (objective: to persuade)

 Advertising to differentiate the brand

 Personal selling to channel members

 Maturity (objective: to remind)

 Reminder advertising – Joel Poor calls it “reminder advertising” because the products are not hyped up anymore, but consumers must be reminded that they exist ∙ Ex: toothpaste, Geico insurance

 Sales promotion – the effort put in here is to encourage switching brands  Decline

 Not much money is spent on promotion

 Very little promotion

Yellow highlight indicates my personal need to review more

∙ Ex: there are no landline phone commercials anymore

 What are the product characteristics that must be examined when creating a promotional  mix?

 Complexity – technical sophistication of product (info required to understand the  product)

 Purchase risk – financial, social, physical (best example is a hair transplant)  Higher complexity and purchase risk leads to greater need for personal selling as  opposed to advertising

∙ Example: when preparing for a medical procedure, the doctor sits down with the  patient because not all people understand medical terminology and there is high  expense with medical procedures

 What are the stages of buying decision that may impact choice of a promotional mix?  Pre­purchase

∙ Advertising to inform

∙ Sales promotion to induce trail (samples)

 Purchase 

∙ Personal selling to close the sale

∙ Sales promotion (coupons, POP displays)

 Post­purchase

∙ Personal selling and advertising to reduce anxiety

 What channel strategies are considered when creating a promotional mix?  Push strategy (target channel members)

∙ Personal selling (to inform/gain support)

∙ Sales promotion (contests to motivate, discount allowances to support channel  effort)

∙ Examples: drug distribution is a push strategy because it uses exclusively personal selling

 Pull strategy (target consumers/end users)

∙ Advertising

∙ Examples: alcohol advertising, routine purchases

 Are pharmaceuticals a push or a pull strategy?

 They used to be a push strategy, but are now a pull strategy

 What are the three types of message problems?

 Selective attention, selective distortion, selective retention

 What does AIDA stand for?

 Attention

 Interest

 Desire

 Attraction

 How do you gain the attention of the target market?

 Presenting a distinctive and relevant message

 How do you generate interest in your product?

 Focus on the needs and benefits of the product

Yellow highlight indicates my personal need to review more

 How do you build desire for your product?

 Use logic and emotion

 What are the two types of action?

 Direct action – buy/try the product, etc.

 Indirect action – encode a thought or image, remember the name of the product, have  a positive image of the product, associate the product with the benefit

 What is the best way to call a consumer to action?

 Ask for the sale (“can I wrap this up for you?”, “would you like the blue or the green  one?”)

 What are the keys to a press release?

 Avoid hype words

 Write like a journalist

 Keep it short

 What is the best way to handle bad publicity?

 Tell the truth and address problems directly

 What are consumer sales promotion tools?

 Coupons

 Rebates – most consumers don’t take advantage

 Premiums – extra item offered with purchase (holidays = more premiums)  Contests and sweepstakes – (ex: JG Wentworth singing competition)

 Point­of­purchase – displays set up at retail stores

 Sampling – distribution is key; very effective

 What is a trade sales promotion? 

 Helps push product through distribution channel 

 Consumer – sales promotion = pull 

 What is the best attribute of alternative vehicles?

 Get away from clutter

 What is the fastest growing promotional expenditure?

 Product placement

 What is the objective of informative advertising?

 Build primary demand during the introduction stage

 What is the objective of persuasive advertising?

 Build selective demand in the growth stage

 What is the objective of comparison advertising?

 Compares one brand to another in the growth stage

 What is the objective of reminder advertising?

 Keeps consumers thinking about a product in the maturity stage (building positive  associations)

 What are the five M’s of advertising?

 Mission, money, message, media, measurement

 In which stage of the product life cycle is clutter the highest?

 Maturity

 Who uses bursting or pulsing advertising timing patterns?

Yellow highlight indicates my personal need to review more

 Almost every advertiser

 What are the types of media in advertising?

 Internet

 Outdoor

 TV

 Mail

 What is noise?

 Any kind of distraction

∙ Ex: with radio, there are many distractions like interference with signal, driving  inconveniences, etc. that could cause the consumer to not hear the ad

 What are elements of the communication process?

 Encoding, decoding, noise

 Which type of advertising has “creative limitations”?

 Outdoor

 Which type of advertising media has a high cost?

 Direct mail

 What is an ad affect?

 Likeability of the ad itself

 What is important when considering ad affect?

 Context

 What are barriers to communication?

 Selective perception

 Psychological noise (mood/context characteristics)

 What are the issues in credibility?

 Credibility of informal sources – actors

 Credibility of formal sources – doctors, dentists

 Credibility of spokespersons and endorsers – famous people like sports stars and  actors, Brooke Shields

 Message credibility – stressing just one benefit

 What are the issues in designing persuasive communications? 

 Communications strategy 

 Media strategy (where) 

 Message strategies 

 What are the issues in message presentation?

 Message framing

 One­sided vs. two­sided messages

 Comparative advertising

 Order effects

 Repetition

 What are the advertising appeals?

 Fear, humor, wow experience, abrasive advertising, sex in advertising, audience  participation

 What was an ad a student brought up in class that Poor showed later on?

Yellow highlight indicates my personal need to review more

 Budweiser with puppies (animals are very useful in ads)

 What ad was shown during class that was a good example of an introduction stage ad?  iPad’s first commercial

 What is an attention­getting vehicle that was utilized in one of the ads Poor showed?  Silence

 What are the six ways to make people like you?

 Become genuinely interest in other people

 Smile

 Remember that a person’s name is critically important to the person

 Be a good listener

 Talk in terms of other people’s interest

 Make the other person feel important and do it sincerely

 How does one make a good impression?

 Be proud

 Be sincere

 Be enthusiastic

 What is the difference between B2B AND B2C transactions?

 B2B: goods or services are sold for any use other than personal consumption  B2C: goods or services are sold for the purchaser to use

 It is not the nature of the product, it is the reason for the transaction  There are _____ number of buyers in a B2B transaction, but _____ number of buyers in a B2C transaction.

 1 – few

 2 – many

 When there are few number of buyers in a B2B transaction, marketing increases  There are _______ buying influences 9 (number of people participating in buying) in a  B2B transaction, but ______ buying influences in a B2C transaction.

 1 – multiple

 2 – single/multiple

 When a B2B transaction takes places, the key promotional method is ______, but when a  B2C transaction takes place, the key promotional method is ________.

 1 – personal selling

 2 – advertising

 What is derived demand?

 The demand for a company’s products comes from the demands for their customer’s  products

 Most demand comes from the consumers

 Pull strategy

 Ex: Extra gum – B2B because it is sold to WalMart, but customer demand is what  matter

 What is joint demand?

 Two products are used together and demanded together – both products are consumed at the same time 

Yellow highlight indicates my personal need to review more

 Ex: XBOX relies on games and software

 What are the uses for B2B products?

 Additional production

 Use in operations

 Resale

 What are the three main categories of products?

 Entering goods – become part of the finished product, cost assigned to the  manufacturing process

 Foundation goods – capital items, typically depreciated over time

 Facilitating products – support organizational operations, handles as overhead  expenses

 What are the types of entering goods?

 Raw materials

 Manufactured materials and parts

 What are the types of foundation goods?

 Installations

 Accessory equipment

 What are the types of facilitating products?

 Supplies

 Services

 What are the categories of B2B customers?

 Commercial enterprises

 Governmental organizations

 Institutions

 What areas are growing in areas requiring selling skills?

 Entrepreneurship

 Education

 Medicine

 Types of sales jobs

 Retail selling – retail salesperson sells goods/services to consumers for their personal, non­business use

 Direct selling – face to face sales to consumers, typically in their homes, who use the  products for their non­business personal use

 Selling for a wholesaler – for resale, for use in producing other goods, for use within  an organization

 Selling for a manufacturer – working for the firm who manufactures the product,  usually one of the most prestigious jobs to hold

∙ Selling for a wholesaler or selling for a manufacturer are both well­paying,  important jobs

 What are the characteristics of relationship selling?

 Non­adversarial, non­manipulative, consultative, partnering, problem­solving  What is the goal for relationship selling?

 Long­term relationship

Yellow highlight indicates my personal need to review more

 What are the three levels of relationship marketing?

 Transaction selling – customers re sol to and not contacted again (B2C)  Relationship selling – the seller contacts customers after the purchase to determine if  they are satisfied and have future needs (B2B0

 Partnering – the seller works continually to improve its customers’ operations, sales,  and profits

∙ Edward Jones – improving customers’ wealth results in more customers  Dependence increases as relationships are more important

 What are the three roles of consultative selling?

 Team leader

 Business consultant – meet with client to understand customer’s business and  marketplace

 Long term ally – work for your customer and your business (win­win)  What is the customer­seller gap?

 May occur when the salesperson’s interest in the customer declines

 Usually after the sale

 Yet the customer’s interest increases after the sale

 This is one reason why service after the sale is so important

 What is marketing’s main customer contact?

 Salespeople

 What are the keys to success? 

 Finding and focusing on the target market

 Awareness (target market knows you)

 Like you (purchase intent)

 Trust (easy referrals)

 HELP YOUR CUSTOMER

 What are the most important steps in the customer relationship selling process?  1) Prospecting – locating and qualifying prospects

 10) Follow­up and service – serving the customer after the sale