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Retail Managment Study Guide Chapters 1-5

by: Talia Standring

Retail Managment Study Guide Chapters 1-5 MKTG 436

Marketplace > San Francisco State University > Marketing > MKTG 436 > Retail Managment Study Guide Chapters 1 5
Talia Standring
GPA 3.49

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About this Document

Intro into Retailing, Strategic Planning and Operations Management, Retail Customer, The Competitive Marketplace, Managing the Supply Chain
Retail Management
Robert Strong
Study Guide
retail, Marketing, Retailing, Management
50 ?




Popular in Retail Management

Popular in Marketing

This 9 page Study Guide was uploaded by Talia Standring on Tuesday March 22, 2016. The Study Guide belongs to MKTG 436 at San Francisco State University taught by Robert Strong in Spring 2016. Since its upload, it has received 13 views. For similar materials see Retail Management in Marketing at San Francisco State University.


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Date Created: 03/22/16
MKTG 436 – Spring ‘16 ­ Study Guide for Exam 1  Chapter 1 Intro into Retailing  According to Mr. Mallmann of Goldman Sachs, which of the following is NOT a major global  trend in retail markets? Trends: Growth of Middle Class (china), Technology & Social Media, Premium & Highly  Differentiated Products, Value Added Branded Products, Growth of Single Category Retail  Firms, More Strategic Buyers in Asia, Private Equity Activity Growing For 2014 & 2015 what percentage is closest to the actual year­on­year growth of ecommerce?  11% & 10%  How are retailers classified or categorized? location, store size, # outlets, chains (ex 2 or more)  vs independents (ex true value)    Market share refers to? the ratio of sales revenue of the firm to the total sales revenue of all  firms in the industry, including the firm itself. Retailing defined?: Retailing encompasses the business activities involved in selling goods and  services to consumers for their personal, family, or household use. It includes every sale to the  final consumer. Retailing is the last stage in the channel of distribution.(The English word “retail” comes from the french word “retailler” which translates “to resize.” This refers to breaking bulk  or the sorting process.) ­the final activities and steps needed to place merchandise made elsewhere into the hands of  the consumer or to provide services to the consumer Same­store sales defined? If a company is growing by opening new stores, then presumably  total revenues would be rising. Comparing total sales at two different points in time might be  misleading. Same­store sales control for this by only looking at revenues of stores open within a specific period. The “Endless Aisle” refers to what? : the fact that stores are making their products more widely  available by allowing you to order items online as well as ordering them in store when the are  out of/not in stock. This allows them to stock more popular selling items on shelf space without  having to discontinue less popular items, in turn not disappointing any customer ex: Ikea's in  store kiosks, Amazon or Dicks in store to order products not in stock  What are private label brands ? may be store branding, when a retailer develops its own brand  name and contracts with a manufacturer to produce the product with the retailer’s brand or  designer lines, where a known designer develops a line exclusively for the retailer.  What is a "category killer?" : offers an extremely wide. It is a retailer that carries such a large  amount of merchandise in a single category at such good prices that it makes it impossible for  customers to walk out without purchasing what they need, thus killing the competition. Ex:  Home Depot, Best Buy, Bed Bath and Beyond, BuyBuy Baby, PetSmart.    What is the North American Industrial Classification System (NAICS)? The North American  Industry Classification System (NAICS, pronounced Nakes) was developed under the direction  and guidance of the Office of Management and Budget (OMB) as the standard for use by  Federal statistical agencies in classifying business establishments for the collection, tabulation,  presentation, and analysis of statistical data describing the U.S. economy. Use of the standard  provides uniformity and comparability in the presentation of these statistical data.  What was the major reason Wal­Mart became the largest retailer? store size/ trend, Employs  over 2 million employees, Provides equity growth, Leads in sustainability, Can help nearby local  businesses, Coordinates disaster relief with FEMA, Early adopter of organic and locally sourced groceries Which is the fastest growing e­marketing type? mobile marketing  Which retailer gets shopped at least once per year by 85% of the American population? Walmart (By reducing unnecessary expenses innovating efficiency with technology)  Which group of retail products went from 95% made in America in 1960 to only 2% made in  America today? Apparel.  Be familiar w/the top 10 largest American retailers (recognize a retailer on a list as the one NOT  on the top 10 list). 2014: Walmart, Kroger, Costco, Home Deop, Walgreens, Target, CVS<  Lowes, Amazon, Safeway  The share of U.S. online retail sales from 2012 to 2017 is forecast to be approximately what  percent of total retail sales? 9% What is “inventory turnover”?  ­ “Margin” refers to gross margin, which is retail sale price minus cost of goods sold. ­  “Turnover” refers to how quickly retailer inventory sells, or how many times a year the inventory  turns ex: Jewelry stores (high margins, low turnovers) opposite = 7­11  How do you calculate gross margin percentage of retail?  It is a measure of profitability derived by dividing gross margin by net sales.  Shows how much gross margin (net sales – cogs) the retailer makes as a percentage of sales.  Margins divided by net sales    Chapter 2 Strategic Planning and Operations Management  Strategic planning or planning is the anticipation and organization of tasks that need to be  accomplished by certain timelines to reach an objective. According to retail scientist Paco Underhill, why do grocery stores often “assault” customers  entering the store with pleasant smells, such as a bakery, Starbucks or flower kiosks? sense of  smell connected to the brain's limbic system, impulse buying  An advantage chain retailers enjoy that independent retailers cannot is what? the ability of the  central purchasing unit to buy on favourable terms, lower operating costs, the ability to place  advertising for all selling units at one time, and the freedom to experiment in one selling unit  without risk to the whole operation.  Chains are able to buy on more favourable terms than single­unit stores owing to the volume of  the central unit’s purchases and its ability to bring specialized buying skills to bear in those  purchases.  Chains can also achieve significant economies by combined wholesaling and retailing  operations within the same business organization, since this structure improves coordination  between the two branches and spares the wholesaler from both credit risks and the need for a  sales staff.  Customer satisfaction is so important to retailers because?A negative word will spread more  quickly than something positive, customer satisfaction is a way to differentiate the retailer from  the competition Define operations management ­ deals with the activities directed at maximizing the efficiency of the retailer’s use of resources. It is frequently referred to as day­to­day management.  How do service retailers measure productivity in ways differently than product retailers?  Productivity objectives – states the sales objectives that the retailer desires for each unit of  resource input: floor space, labor, and inventory investment.  In retail strategic planning what does the “retail mix” refer to? the combination of merchandise,  price, advertising, and promotion, location, customer service and selling, and store layout and  design. think of retail strategy as…    Retail Location  + Target Market  + Value Proposition +  Retail Mix  = Retail Strategy > Competitive Adv Retail Mix: The combination of merchandise, price, advertising and promotion, location,  customer service and selling, and store layout and design In which retail industry would “yield management” be used? The understanding, forecasting and reacting to changing customer needs in order to maximize revenue from a fixed capacity of  available services. This would be used in measuring the number of customers who enter the  door to measure success, conversion. It could be used in the restaurant industry to know how  many customers are needed to service so you can staff the place. Know the relationship between cost, gross margin and retail. Has something to do with Markup? Know the steps in the strategic planning process.Define the Mission, Set the Business Goals,  Conduct a SWOT analysis and environmental analysis, set marketing strategy, manage op’ns to goals Name the features of a good mission statement. Short and sufficient, simple in plain language  used everyday, operative and leads to clearly understood action, defines what the organization  does Of the following characteristics, which is NOT desirable for a retail manager to possess? Indecisiveness Recall the four major types of objectives that a retailer can formulate? Societal, Market performance, personal, and financial performance Recognize the three retail growth strategies as presented in class. Define target market, Competitive advantage = value proposition, Define retail mix SWOT analysis? Strenghts, Weaknesses, Opportunities, and Threats Consumer behavior, Competitors actions, Supply chain, Socioeconomic factors, Emerging  technology, Legal developments, Ethical considerations The most effective strategy for a retailer to differentiate itself in the eyes of consumers is to:  satisfy the consumer’s needs and wants better than the competition Understand the four major retail growth strategies.  Market Penetration: existing customers, existing product mix (BOGO)  Market Development: New customers, existing product mix (target expands to canada)  Product Development: New product mix, existing customers (taco bell servicing booze)  Diversification: New product mix, new customers (amazon) Why are labor costs significant? they are a retailer’s largest controllable operating expense. Smart goals =  specific, measurable, attainable realistic timely  Financial = Productivity = Space:  Sales per square foot (or per shelf foot or per store…) Labor: Sales per hour (or per shift or per FTE…) Merchandise: Sales per inventory dollar (or per vendor or per dept) Operation Management = Operations is concerned with maximizing the efficiency of the  retailer’s use of resources and with how the retailer converts these resources into sales and  profits.  Labor Costs: retails largest controllable operating expense, Just in Time Inventory: or  “quick response” (QR) – reduces average inventory on hand and therefore increases….?, EDI  Ordering, EDI Receiving, Auto Replenishment, POS Technology, Shrinkage Reduction,  Customer Analytics, Supply Chain Management Chapter 3 Retail Customer  Customer Satisfaction: What happens when a retailer MEETS or EXCEEDS a customer’s  expectations   ∙   Market segmentation defined? the dividing of a heterogenous consumer population into  smaller, more homogeneous groups based on their characteristics (age, size, gender, race,  ethnicity, geographic)  ∙   Trends regarding current U.S. population. plus size, baby boomers 1945­1964, generation x  65­80, millenials 80­2000 ex Chuck E Cheese,  Will grow to 422­458 MM by 2050;65 y.o.+ will  grow from 13% to 20% by 2050;Fertility rate now 2.1, highest in 45 years;15­to­65 y.o. will grow  42% from 2000­2050; U.S. will outpace China, Russia & India in population growth in next 20  years. ∙   The most reliable indicator of a person’s income potential, attitudes, and spending habits? direct = education & income ∙   The boomerang effect: the recent trend of children returning to live with their parents after  having already moved out 50% of all college graduates return home to live with their parents. ∙   Disposable income minus the money needed for necessities to sustain life, such as minimal  housing, minimal food, and minimal clothing is…? Discretionary Income ∙   The phases of the consumer decision process.  Need recognition 2. Information search 3. Evaluation of Alternatives 4. Purchase 5. Post  Purchase Evaluation ∙   The cost of losing a customer. It costs about five times more to gain a new customer than  keep an existing customer. ∙   Habitual, limited & extended decision making examples? Habitual: When a consumer relies on past experience and converts the problem into a situation  that requires less thought ex milk  Limited: middle risk & time ex people  EXtended high  risk & time  ex car ∙    Scrambled merchandising? exists when a retailer handles many different and unrelated  items. Scrambled merchandising exists when a retailer handles many different and unrelated  items. Scrambled merchandising is the result of the pressure being placed on many retailers to  increase profits by carrying additional merchandises or services that will also increase store  traffic ∙   What’s the ACSI and what does it’s research tell us about customer satisfaction?  American Customer Service Satisfaction Index (Retail, Energy, Travel, Healthcare, Shipping &  Mail, Telecommunications, Information Services, Restaurants, Manufacturing,Finance &  Insurance, E­Business, Government) Asseses how well retailers are satisfying their markets Retail sales = 27% of GDP, CSS is a leading indicator of financial performance, More service  required >> lower satisfaction, Price promotions can be good short­term, difficult to maintain,  Quality improvements more sustainable than cost cutting, Mergers & acquisitions affect  customer satisfaction negatively ∙   Service Quality Model? (Access, Communication, Competence, Courtesy, Credibility,  Reliability, Responsiveness, Securities, Tangibles, Understanding/Knowing the Customer) Knowledge Gap (mcdonalds), Standards Gap (comcast), Delivery Gap (united airlines),  Communication Gap (muni) ∙    Customer decision process? ease of shopping ­> ease of transaction ­> customer  satisfaction ∙    Changes in the U.S. population as it ages? trends ethnic, geographic……….  economic trends : income growth, personal savings, income disparity, income by groups social trends: education, marital status, makeup of household, changing nature of work ∙    What is true about the “income gap” today? bigger than it was in 50­90s / now @ 20­ 25%  ∙    GINI coefficient? 0 = even everyone same income:The Gini coefficient (also known as  the Gini index or Gini ratio) is a measure of statistical distribution of the income of a nation's  residents.If Gini = 1.0, all the income is concentrated in one person. ∙    How will retailers compete in light of slowing population growth? TAking away sales from competitors ∙    Five major fronts or factors retailers compete for customers on? price for value offered, product selection, service level, customer experience   Chapter 4 The Competitive Marketplace: price for benefits offered, service level, product  selection, location or access, customer experience ∙    Different types of competition structures (e.g. monopolistic…) Pure competition: Occurs when a market has homogenous products and many buyers and  sellers, all having perfect knowledge of the market, and ease of entry for both buyers and  sellers. Monopolistic Competition: products are offered at different, yet viewed as substitutable for each  other and the sellers recognize that they compete with sellers of these different products Oligopolistic Competition: Occurs when relatively few sellers, or many small firms who follow the lead of a few larger firms, offer essentially homogenous products and any action by one seller is expcted to be noticed and reacted to by the other sellers demand side: where optimum price? total revenue  ∙   Outshopping: also known as market gravitation or market leakage, is the practice of going  outside the local community to buy goods. This affects retailers in smaller, rural, local  communities ∙    Types of non­price retail market strategies: Competing on price alone is a no­win  situation because price is the easiest variable for competitors to copy.(Store positioning,  Advertising strategy, Customer experience, Merchandise planning & assortment, Private label  brands, Store layout) ∙    Intratype vs. intertype competition Intratype: same retail format (ex. KFC $5 box and Popeyes $5 box) Intertype: different retail format (ex. Costco selling books vs Barnes and Noble selling books) ∙    Divertive competition Using scrambled merchandising to take business from competitors.  ∙    Three models of retail competition / evolution High End Strategy: high prices, excellent facilities and services, upscale consumers Medium Strategy: moderate prices, improved facilities, broader base of value and service  conscious consumers Low­end Strategy: Low prices, limited facilities and services, price sensitive consumers Evolutionary Model: Levitt’s Product Life Cycle ∙    Newest types of retail formats Off price retailers, discount retailers, liquidators, recycled merchandise retailers ∙    Off­price vs. discounter retailers Off Price­ wholesale places like Costco, outlets like Grocery Outlet Discount ­ Target, Walmart While discounters offer continuity of brands, off­pricers carry only brands that they are able to  get special deals from the manufacturer or close­out wholesalers ∙    Manufacturer brand vs. private label brand Private Label = retailer’s own brand (ex. Target’s brand Market Pantry) almost no difference in  taste or quality but significantly lower price due to labeling and packaging   Chapter 5 Managing the Supply Chain  How will retailers compete in light of slowing population growth? by taking away sales from competitors Major strategies retailers use to compete for customers? PLUS articles and film clips embedded in the slides from the chapter lecture material. CHAPTER 5 EXTRA NOTES:  Supply Chain Management: Set of approaches and techniques to integrate supply chain  members into a seamless value chain to produce and distribute merchandise appropriately and  minimize system costs with necessary service levels Supply Chain: raw materials sourcing ­> manufacturer ­> wholesaler ­> retailer ­> consumer ­>  waste stream  8 supply chain functions: buying, selling, storing, transporting, sporting, financing, info gathering, and risk taking objectives: speed, accuracy, efficiency  length of chain “time to market”  “quick to market” or “fast fashion”: building a speedy supply chain  “Retailers Are Investing In Cheaper, Faster Delivery” ex: Macy's: Can Same­day Delivery Deliver Results? “Macy’s Leases Big Chunk Of Former Campbell Soup Plant For Distribution Center” Two ways to manage a supply chain 1. vertical marketing system 2. develop strong relationships with supply chain partners Administered Vertical Marketing System: system without common ownership or contractual  relationships; dominant channel member controls the relationship Contractual Vertical Marketing System: independent firms in different levels of the supply chain  joined through contracts to obtain economies of scale and coordination and reduce conflict Corporate Vertical Marketing System: System in which parent company has complete control  and dictates supply chain priorities and objectives Cooperatives:   Retailers ­ owned corporation ex: ace hardware true value  Franchising  Balance of channel power  reward power: based on ability of A to provide rewards to B  ex: Selling Real Estate in the Retail Store “Slotting Allowances” expertise power: based on B’s perception A has special knowledge  referent power: based on B’s desire to be associated with A coercive power: based on B’s belief that A has the ability to punish or harm B if B doesn’t do what A wants legitimate powers: based on A’s right to influence B pr p B’s belief that B should accept  A’s influence, based on A’s authority or ownership status allowing it to control B   information power: based on the ability of A to provide B factual data Channel Collaboration: Mutual Trust & Solidarity Conflict: perception, domain, goals perceptual incompatibility supplier ­ trailer differences  goals incompatibility: dual distribution ex Levis  domain disagreement: over control of channel ­ diverters/ gray marketers  category management  videos: walmart: innovated tech., elf: bicycle car, taco bell: delivery, shrimp peeled by slaves  sold to global marketers 


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