New User Special Price Expires in

Let's log you in.

Sign in with Facebook


Don't have a StudySoup account? Create one here!


Create a StudySoup account

Be part of our community, it's free to join!

Sign up with Facebook


Create your account
By creating an account you agree to StudySoup's terms and conditions and privacy policy

Already have a StudySoup account? Login here

Consumer Behavior Study Guide Exam 1

by: Morgan Turturici

Consumer Behavior Study Guide Exam 1 MKTG 315

Marketplace > Gonzaga University > Business > MKTG 315 > Consumer Behavior Study Guide Exam 1
Morgan Turturici
Gonzaga University

Preview These Notes for FREE

Get a free preview of these Notes, just enter your email below.

Unlock Preview
Unlock Preview

Preview these materials now for free

Why put in your email? Get access to more of this material and other relevant free materials for your school

View Preview

About this Document

Study Guide for Exam 1
Consumer Behavior MKTG 315
Dr. Loroz
Study Guide
50 ?




Popular in Consumer Behavior MKTG 315

Popular in Business

This 5 page Study Guide was uploaded by Morgan Turturici on Wednesday March 23, 2016. The Study Guide belongs to MKTG 315 at Gonzaga University taught by Dr. Loroz in Spring 2016. Since its upload, it has received 23 views. For similar materials see Consumer Behavior MKTG 315 in Business at Gonzaga University.

Similar to MKTG 315 at Gonzaga University


Reviews for Consumer Behavior Study Guide Exam 1


Report this Material


What is Karma?


Karma is the currency of StudySoup.

You can buy or earn more Karma at anytime and redeem it for class notes, study guides, flashcards, and more!

Date Created: 03/23/16
MKTG 315 – Exam 1 Study Guide This review identifies concepts with which you should be familiar at this point at this point in the course.  This list is not meant to be comprehensive; other concepts may be included on the exam.   However, understanding the concepts included here is an essential first step toward an excellent exam score. The format of the exam will be multiple choice (around 40 questions) and essay (2­3 questions).  Exam questions may come from the text, lectures, assignments, and classroom discussion.  This study guide focuses on the lecture material.  I suggest that you also see the textbook review cards for the key points in each chapter. Study hints:  Quiz yourself or another student on the items listed here.  Make sure that you know more than just the definition of each concept.  How does it apply to consumer behavior and marketing?  (Think of examples!)  If you have not yet acquired the PowerPoint slides for this course, I highly recommend doing so.  The slides provide an outline of what I consider to be most important in each unit.  If you missed any lectures, or wish to review lecture material, listen to the “old lectures” posted to Blackboard.  (Past students have said they found this to be very helpful.) The bulk of the exam material will come from the lecture material covered in class.  However, some material from the text will be included.  For an excellent exam score, you must read the text.  Visit me in office hours if there are concepts that you do not understand. Self Concept and Consumption (Ch 6, 116­19) What is meant by the term self­concept?  Refers to the totality of thoughts and feelings that an individual has about him or herself  This includes: traits, values, self­esteem, feelings, goals, narratives, relationships, body image, gender identity and  lifestyle  What is the difference between an actual self and an ideal self? Actual social self and ideal social self? Self­concept is multifaceted:  Actual self­ how I see myself   Ideal self­ how I would like to be   Actual social self­ how others see me The difference between the actual self and ideal self are that the actual self is how I see myself whereas the ideal  self is how I would like to be. For example, when filling out a roommate survey for college roommates, it is often a  problem when people fill them out for how they would like to be in college versus how they actually are, therefore  they find that they often conflict with their roommates.  The difference between actual social self and ideal social self is how people actually see you versus how you would like people to see you.  How are consumption objects or brands used to communicate with others? Products will be chosen when their attributes match some aspect of the self. For example, a study has found that  store loyalty is influenced by the congruency between self­image and store image.  Intro to Consumer Behavior (Ch. 1, 2, 5* [89­94]) What is consumer behavior? The dynamic interaction of affect, cognition, behavior and environmental events in the exchange process.  What is value?  What are the two types of value that consumers may derive from consumption? ­Value could be anything (money, time, effort, products, services, good feelings, etc.) ­Customers give up something of value (time, money) to obtain something of value (product, service) What are the three types of consumer responses? (Know your ACB’s and how to apply to either an  advertising example or a purchase decision.) The three types of consumer responses are  1) affect­ how consumers feel  2) cognition­ what consumers think  3) behavior­ what consumers do  Describe several characteristics of the affective system. ­ includes emotions, moods of varying intensity, and valence (positive/ negative)  ­ physiological as well as psychological system (responses vary in level of arousal produced)  ­ reactive system (automatic) What does the cognitive system do? ­ includes the mental stuctures and processes involved in thinking, understanding, evaluating, planning and  deciding (thoughts, beliefs, ideas, plans, etc)  ­ a major function of cognitive systems is to interpret, make sense of and understand significant aspects of  personal experience  What is the marketing concept?   The social and economic justification for an organization’s existence is the satisfaction of customer wants and  needs while meeting organizational objectives. *** THE FOCUS IS ON THE CONSUMER*** How is the focus of marketing different from other business disciplines? The focus of marketing is surrounding the customer’s needs being satisfied and a by­product of that being a profit,  rather than the focus being a profit by way of satisfying customer’s needs. ***THE FOCUS IS ON THE  CONSUMER*** Does consumer behavior only involve product purchase?  What other consumer decisions/actions are  relevant to the study of consumer behavior? *Treat these 2 chapters as a general review of concepts that you should be familiar with after MKTG 310, and that  may appear on the exam.  In addition, these chapters set the context for the course. *You do not need to know how to calculate price elasticity (p. 34), though you should have already learned this in  MKTG 310 (so review it if you don’t remember what it is!).   *You do not need to know how to calculate customer lifetime value (p. 38) but understand the general principle  behind it. Ethics and Consumer Behavior (Ch 16) What are some of the criticisms of marketing?  Why does marketing have such a poor reputation when it  comes to ethics and honesty? Criticisms of marketing:  ­ it is untruthful/ deceptive ­ it is offensive ­ it encourages stereotypes  ­ it influence/controls the media Marketing has such a poor reputation when it comes to ethics and honesty because people believe that marketers  try to deceive customers in order to make a profit. People believe marketers:  ­ intentionally discontinue products and support to force people to buy new ones  ­ marketers charge higher than reasonable prices when consumers have no choice  ­ marketers use manipulative sales tactics to unfairly influence people  ­ sometime consumers are completely unaware that they are being marketed to  What are the 3 dimensions of the CST?  Be able to apply these to an example. 1) Consumer capability­ are there any vulnerable factors that may limit decision making? (age, income,  education)  a. 3 kinds of vulnerability: 1) chronic­ you have to worry about these people all the time 2) product  category specific­ lack of education/ knowledge (ex. College kids and credit card) 3) situation­ you  need to make a decision but youre not in a good place (ex. Death) 2) Information­ does the consumer have adequate information to make a good decision or to judge whether  expectations will be met? And misleading or withheld info?  3) Choice­ does the consumer have a choice? *You should be familiar with the variety of areas of ethical concern identified in Ch 16 (both consumer and marketer misbehavior) *We will cover “manipulative sales tactics” at another point in the course (p. 324­325) *You do not need to know the various motivations of consumer misbehavior (p. 309­310) *You do not need to know the specific legislation regulating commerce and consumer safety (i.e., don’t memorize  the name of each act) but you should have a sense of the types of regulations that exist and the domains in  which regulation has occurred (p. 322)  Memory (Ch. 3* [56], 4* [74­83])    What are the characteristics of short term memory? ­ holds 5­9 pieces of information  ­ lasts 18­30 seconds  ­ has sensory­ based inputs (echoic/ iconic memory)  ­ Information loss (forgetting stuff) is due to rehearsal/ encoding failure  ­ Rehearsal and encoding move information from STM to LRM o Rehearsal= mental repetition  o Encoding= assigning something meaning to establish connections to previously stores concepts.  What is the primacy effect?  The recency effect?  How can they be applied to marketing practice? ­ primacy effect: first items into memory have a better chance of being remembered  ­ recency effect: last things into memory have a better chance of being remembered  ­ When showing a commercial, you should have the first and last things be the most important, for example,  the first scene should show the product and the last thing should show the brand. In a billboard, the top left  will most likely be the first thing read since we read from left to right and top to bottom. The brand should  most likely be placed in the bottom right.  What are the characteristics of long term memory?  How can they be applied to marketing practice? ­ Unlimited capacity  ­ Items are permanent  ­ Semantic (meaning based)  ­ Information is never lost, we just fail to retrieve it o Decay­ not being able to remember because you haven’t used that path in a long time  o Interference­ when something else in the network is getting in the way of what you’re trying to  remember Discuss 3 principles of LTM.  Be able to give an example of how a marketer could use each principle.   1) Organizational principle: organization facilitates memory performance a. If you are systematic about learning things, you will have a better chance of remembering it  2) Encoding­Specificity principle: contextual or background cues present during learning and during retrieval  influence memory performance.  a. Ex. Figuring out what you had for dinner last Thursday would require the context of the day.  3) Association principle: pieces of info stored in memory are connected to other related pieces of info  a. This is how our memory works.  Explain the associative network model of memory (structure, how it works). ­ eache piece of information stored in memory is represented by a node.  ­ Each node is linked to other nodes through association  ­ Closely related nodes may have a direct link; others may be connected through a series of associations.  ­ Some links are strong while others are weak  ­ Activation is the transfer of information from inactive LTM to STM ­ Retrieving info from memory begins with activation of a node ­ Continued activation (cognitive energy) spreads from this node with decreasing strength through the  associative network, activating other concepts and priming other concepts to be activated.  o When we activate, we light up a node and this lights up the other associated nodes (most strongly  connected nodes) What is associative interference?  When might you want to encourage/discourage it?  How? ­ this is the failure to retrieve/activate desire nodes due to activation of other nodes.  ­ This can occur when too many links have been activated in an associative network ­ Marketers try to discourage this so that you can clearly remember their ads You might want to use this to combat rumors ex. Worms in McDonald’s burgers  What are schemas and scripts?  ­ Schema: is organized general knowledge structures around a particular subject  o Like memory maps, all of your ideas around a topic ­ Script: organized procedural knowledge structures containing sequences of actions appropriate for a  particular situation  o Ex how to get ready in the morning, how to move through a grocery store  What is the difference between implicit memory and explicit memory?   ­ implicit memory: subconscious  ­ explicit memory: conscious  Perception (Ch. 3 [p. 47­60], 4 [p. 65­74]) List the stages of perception. Why is it important for a marketer to understand these? Environmental stimuli ­> exposure ­> attention ­> comprehension ­> acceptance ­> retention What’s the difference between intentional, accidental, and selective exposure?  What are some ways  marketers can facilitate intentional exposure and maximize accidental exposure? (Examples) ­ intentional exposure: when a person purposely searched for information relevant to a goal or problem  o ex. Going to a store, talking to a salesperson  ­ accidental exposure: occurs when a person unexpectedly encounters marketing or other information in the  environments  o ex. Running into a sample table at Costco  ­ selective exposure: ways that we weed out exposure  o ex. Facebook filters, following things on twitter, etc.  ­ Marketers should facilitate intentional exposure by making information easily accessible  ­ Marketers should maximize accidental exposure by making people run into your ads so that when they  need a product, your company is what comes to mind.  Be able to identify and/or explain the personal determinants of attention and give examples. ­ Motivation:  o Need: if you’re hungry you will pay attention more to food signs.  o Personal interest: if you like golf you will pay attention to golf ads.  o Attitudes­ we usually look for information that confirms what we believe.  ­ Ability: o Expertise: if you encounter a highly technical car ad, you will screen it out because you just aren’t  getting it.  o Adaption level: you get used to things in your environment  o Attention span: you only have so long of an attention span  ­ Opportunity:  o Arousal: the level of stimulation in the body  o Situational influences: what’s going on around you, are you distracted?  Be able to identify and/or explain the stimulus determinants of attention and give examples. ­ size  ­ color ­ contrast ­ directionality ­ movement/ scene changes  ­ intensity  ­ novelty  ­ vividness  ­ learned response What is the difference between a novel stimulus and a vivid one? Novel­ something we would not expect to see. It’s new, creative. This grabs us because it is unusual or different.  Superbowl ads are known for their novelty. Ex. Rocking out Mic Jagger Pepsi commercial, or Budweiser  commercials with puppy Vividness­ something that grabs our attention because it has some sort of sensory proximity to us. Grabs you  emotionally, easy to imagine, put you in that scenario, etc. Ex. Benetton heart ads. Social message that no  matter what color you are on the outside we all have the same heart. This is vivid because it is hard to ignore  and novel but the vividness is drawn because it kind of grabs you and it appeals to the emotion. It leaves  nothing to the imagination.  Ex. Tattoo parlor video­ the needle going in is painful. If something gets you to wince, it is pretty vivid.  Why is the concept of just noticeable differences important to marketers?  In what situation might a  marketer want to cross the differential threshold?  When would a marketer not wish to cross it? (from  the book) ­ JND: condition in which one stimulus is sufficiently stronger than another so that someone can actually  notice that the two are not the same.  o When marketers make a positive change, they should make sure that the difference is noticeable  but when making a negative change, implement it in small increments so that each difference is not distinguished from what existed previously.   Ex. $24.49 is not seen as that different from $24.99 therefore price reductions should be  made more obvious whereas price increases should be less obvious.   Quantity is the same way. 284 isn’t seen as that different from 296 Describe the comprehension process.  How does it relate to what we learned about memory? ­ Processing: highly automatic, little conscious awareness to more controlled, greater awareness  ­ Level: shallow, concrete meanings: blue nIkes;;; deep abstract meaning: these shoes will help me become  a better athelte ­ Elaboration: low, few connections to high, many connections We comprehend things based on what we remember. We take in something new and figure out how to deal with it  based on what we have stored in memory. Similar to encoding because you are relating new information to  already stored things, but comprehension continually relates information based on memory as well as new  information. It is a continual process. Elaboration is the process of adding on information to old information.  A lot of time comprehension involves inferences.  How may message design characteristics influence comprehension?   ­ color ­ font ­ figure/ground  ­ simplicity  ­ congruity  What factors influence message acceptance? ­depends upon the persuasiveness of the stimulus  ­cognitive responses  support arguments—he’s a doctor we can trust him  counterarguments­ she’s getting paid to say that  ­ affective response: if we have a positive one, we will be more likely to accept it.  How do message sources influence acceptance? If we trust the source of the information then we will be more likely to accept it.  ­ likeability ­ attractiveness ­ expertise ­ trustworthiness 


Buy Material

Are you sure you want to buy this material for

50 Karma

Buy Material

BOOM! Enjoy Your Free Notes!

We've added these Notes to your profile, click here to view them now.


You're already Subscribed!

Looks like you've already subscribed to StudySoup, you won't need to purchase another subscription to get this material. To access this material simply click 'View Full Document'

Why people love StudySoup

Steve Martinelli UC Los Angeles

"There's no way I would have passed my Organic Chemistry class this semester without the notes and study guides I got from StudySoup."

Anthony Lee UC Santa Barbara

"I bought an awesome study guide, which helped me get an A in my Math 34B class this quarter!"

Bentley McCaw University of Florida

"I was shooting for a perfect 4.0 GPA this semester. Having StudySoup as a study aid was critical to helping me achieve my goal...and I nailed it!"

Parker Thompson 500 Startups

"It's a great way for students to improve their educational experience and it seemed like a product that everybody wants, so all the people participating are winning."

Become an Elite Notetaker and start selling your notes online!

Refund Policy


All subscriptions to StudySoup are paid in full at the time of subscribing. To change your credit card information or to cancel your subscription, go to "Edit Settings". All credit card information will be available there. If you should decide to cancel your subscription, it will continue to be valid until the next payment period, as all payments for the current period were made in advance. For special circumstances, please email


StudySoup has more than 1 million course-specific study resources to help students study smarter. If you’re having trouble finding what you’re looking for, our customer support team can help you find what you need! Feel free to contact them here:

Recurring Subscriptions: If you have canceled your recurring subscription on the day of renewal and have not downloaded any documents, you may request a refund by submitting an email to

Satisfaction Guarantee: If you’re not satisfied with your subscription, you can contact us for further help. Contact must be made within 3 business days of your subscription purchase and your refund request will be subject for review.

Please Note: Refunds can never be provided more than 30 days after the initial purchase date regardless of your activity on the site.